Провалы менеджеров по продажам, из-за которых сливаются клиенты

Вы думаете, что ваши менеджеры — это суперпродажники, которые выжимают свой максимум и делают все, чтобы подвести клиента к покупке? Иногда стоит прослушать разговоры менеджеров, чтобы найти ошибки, из-за которых даже самый перспективный контакт может развалиться. 

Мы в PinscherSales не понаслышке знаем о том, как смешно и фатально для бизнеса могут ошибаться менеджеры по продажам. Ведь мы прослушивали звонки в 630+ отделах продаж в разных нишах бизнеса.  

Спойлер: до тех пор, пока вы не начнете слушать звонки продажников и их диалоги с клиентами, вы не сможете контролировать продажи, а значит растить конверсию и увеличивать прибыль своего бизнеса. 

Итак, разберем самые топовые провалы продажников. Поехали! 

1. Слабая подготовка к переговорам

Здесь мы говорим о ситуациях, когда менеджер выходит на разговор с клиентом без должного понимания его бизнеса и рынка. Он не знает, с чем тот пришел, какие у него проблемы, что ему вообще может понадобиться. Это как выйти на ринг без перчаток — предсказуемая катастрофа.

В итоге — пустая беседа, клиент видит дилетанта и теряет интерес.

Подготовка — это показатель профессионализма и уважения к клиенту. Менеджер должен изучить рынок клиента, подготовиться к возможным вопросам и показать, что он — эксперт, способный говорить на одном языке с клиентом.

2.Попытка продать на первом «свидании»

Представьте, клиент только-только вышел на встречу с менеджером, а тот уже пытается протолкнуть контракт, расчеты, и выжать согласие на покупку. Никакой прелюдии, никаких вопросов о потребностях клиента. Просто жесткий заход в лоб: «Давайте, прямо сейчас купим».

Вместо того чтобы познакомиться и выстроить доверие, менеджер буквально давит на клиента, словно они с ним уже лучшие друзья и партнеры. У клиента в этот момент инстинктивная реакция: отступить, спрятаться, уйти. Все — лид потерян.

3. Неумение грамотно работать с возражениями 

Клиент говорит: «Дорого», а менеджер тут же начинает оправдываться, сбрасывать цену или, что еще хуже, замолкает, теряя инициативу. Возражение — это не конец разговора, а возможность показать ценность продукта.

Когда менеджер пасует, он демонстрирует, что не уверен в предложении. Клиент сразу чувствует эту слабину и, скорее всего, уйдет, не увидев смысла платить за то, что даже продавец толком не может обосновать.

Менеджер должен уверенно объяснить, почему продукт стоит своих денег, и показать, какие выгоды получит клиент. А ваша задача — слушать звонки, указывать на ошибки и обучать, как грамотно работать с возражениями и доводить сомневающихся клиентов до покупки. 

4. Перебивание клиента 

Это не только раздражает, но и показывает, что менеджер не слышит и не ценит мнение клиента. Когда клиент делится своими мыслями, а менеджер его прерывает, он словно говорит: «Мне важнее мои слова, а не ваши нужды».

Такое поведение мгновенно рушит доверие. Клиент чувствует себя незначимым, будто его проблемы и вовсе не в приоритете. Часто это приводит к тому, что клиент просто разворачивается и уходит.

Учите ваших менеджеров слышать и слушать клиентов, давая им возможность высказаться полностью. 

5. Попытки спорить с клиентом

Когда менеджер начинает доказывать, что клиент неправ, он сразу становится противником, а не партнером. Вместо того чтобы наладить диалог, возникает напряжение, и клиент чувствует, что его мнение обесценивается.

Даже если менеджер в чем-то прав, у клиента остается негативное впечатление. Ведь никто не любит, когда ему указывают на ошибки, особенно когда он пришел за решением, а не за критикой.

6. Излишняя самоуверенность менеджера 

Если сэйлз ведет себя так, будто клиенту повезло, что он вообще с ним разговаривает, готовьтесь к тому, что это вызовет отторжение, и клиент сольется. Самоуверенность, доходящая до высокомерия, заставляет клиента чувствовать себя недооцененным.

Клиент хочет видеть перед собой не «всезнающего гуру», а профессионала, который готов слушать, понимать и помогать. Когда менеджер чересчур уверен в себе и своем продукте, он перестает слышать клиента и не замечает его истинных потребностей.

Конечно, когда менеджер уверен в себе, это классно. Но важно не переступать грань. И он должен показывать готовность найти решение под задачи клиента, а не продавать за счет собственного эго.