Как нам удалось усилить продажи проекта во Владивостоке

Владивосток сегодня сочетает в себе не только рост масштабов рынка и цены недвижимости, но и явные признаки развития в качестве и продуктовом наполнении. Это активный город, в котором бизнес подталкивает к строительству новых современных жилых комплексов. 

ЖК Novatoria — один из таких. Это проект бизнес-класса одного из крупнейших застройщиков города — компании Ареал Девелопмент.

Полгода назад мы уже сотрудничали с застройщиком Ареал-Девелопмент, проводили полноценный аудит структуры продаж и совершенствовали инструменты работы. За это время проект Novatoria существенно прибавил в цене и вышел на уровень самой высокой стоимости за квадратный метр — 340 тыс. руб.

В этом году застройщик обратился к нам с новым запросом. 

«Рынок недвижимости Владивостока в начале 2024 года показал спад спроса, что потребовало еще раз проанализировать планы и инструменты продаж, а также перспективы рынка. Приятно, что за независимой оценкой и формированием стратегии, коллеги обратились снова к нам — это показатель высокого уровня доверия и профессионализма в нашем сотрудничестве», — отметил руководитель методики продаж по направлению консалтинга Евгений Величко. 

Уникальность этого сотрудничества заключается в том, что Novatoria — 
это уже прибыльный проект, который не имеет сложностей с реализацией. Структура самой компании застройщика — также уже сформированный и успешный механизм. В сумме это обеспечило выход на лидерские позиции рынка недвижимости и статус «главного проекта» Владивостока. 

Наша задача заключалась в том, чтобы спрогнозировать, можно ли увеличить план продаж на проекте  в условиях спада активности на рынке в начале 2024 г.

Для этого мы: 

1. Оценили ассортимент, ценообразование и инструменты продаж; 
2. Проинтервьюировали сотрудников компании и представителей рынка Владивостока; 
3. Сформировали общую картину и гипотезы; 
4. Смоделировали решения и инструменты для обеспечения исполнения плана продаж; 
5. Проанализировали конкурентную среду и данные компании. 

«Приятно удивила служба рыночной аналитики Ареал-Девелопмент. Очень глубокое погружение в данные, наглядное представление, подробное изучение рынка. Такой уровень анализа редко встречается среди застройщиков. Понравилось, что в целом они следуют нашим методикам, не упускают возможности на рынке, за исключением ряда моментов, которые мы и подсветили», — делится Александр Костенко — ведущий аналитик нашей компании.

По результатам анализа конкурентов мы отметили, что в локации проекта и в самом сегменте бизнес — ЖК Novatoria предлагает торговое предложение, которое другие игроки рынка не готовы оспорить. Другими словами, выбирая среди новостроек, состоятельный клиент, ориентированный на покупку квартиры для проживания, в развитой центральной части города с большой долей вероятности выберет именно проект Novatoria. 


Проанализировав вторичный рынок мы рассмотрели ситуацию по районам, по средней цене и объему продуктовой полки. Было установлено, что предложение в сегменте бизнес, составляющее конкуренцию проекту Novatortia представлено только предыдущим проектом этой же компании — жилым комплексом Маринист. И в общей сложности это единичные позиции в продаже. 


В ходе работы с внутренними данными по аналитике и проведенным интервью, мы установили, что систематическая работа по анализу как конкурентов, так и собственных продаж обеспечивает возможность сохранять преимущество на рынке. Компания глубоко погружена в процесс ценообразования, чутко реагирует на события на рынке, готова использовать новые инструменты продаж, которые позволят привлечь целевую аудиторию проекта. 

Чтобы ответить на вопрос, как не просто сохранить исполнение плана, а повысить  продажи и увеличить объем прибыли комплекса Владивостока, мы подошли к процессу поэтапно:

1. Провели работу с ценообразованием;
2. Проанализировали продукт;
3. Усовершенствовали инструменты маркетинга;
4. Выстроили работу с партнерами;
5. Привлекли дополнительные каналы сбыта.

В вопросе ценообразования, ключевым решением стал переход на ручное ценообразование и использование персональных предложений для гибкого и прогнозируемого управления ассортиментом.

Это позволило выявить тип квартир, который пользовался наименьшим спросом в сравнении с другими успешными планировками. Для реализации таких объектов мы разработали индивидуальное привлекательное предложение для клиента, которое сочетает в себе как плюсы исходного решения, так и дополнительные сценарии жизни, делающие ее на уровень выше.

Еще одним из ключевых изменений в позиционировании проекта стал акцент на выбор в пользу себя.  Так как потенциальные покупатели проекта — обеспеченные и успешные бизнесмены, руководители высшего звена, мы учли вероятность того, что альтернативой покупки квартиры в ЖК Novatoria будет не предложение другого застройщика, а вложение средств в бизнес или инвестиции. Поэтому в позиционировании мы отдельно проработали посыл о том, что успешному человеку необходимо остановиться, обратить внимание на собственные потребности, на личный комфорт и качество жизни.

Кроме того, мы понимали что потенциальный покупатель не только успешен сам, но и вероятно имеет соответствующее окружение. Поэтому логичным и правильным решением стало запустить реферальную программу для уже купивших в жилом комплексе квартиру. Основная идея этой программы — при покупке квартиры вашим другом, вы получаете за это вознаграждение, практически сопоставимое с агентским. Вознаграждение можно потратить не только на собственные нужды при заселении, но и направить на оплату по сопутствующим предложениям компании — кладовым и машиноместам в подземном паркинге.