Как меняется поведение клиента и что с этим делать бизнесу

Последние полтора года рынок недвижимости находится в состоянии, которое многие называют кризисом. Я бы назвал это иначе. Это не кризис, а смена конструкции и парадигмы мышления. Я говорил об этом в своих выступлениях — «дело не в сделках» , найдите в видео хостингах.

Кризис — это когда система ломается. Здесь система просто перестает поддерживать привычные модели. 

На рынок одновременно давят несколько факторов: высокая ипотечная ставка, снижение платежеспособного спроса, постепенное сворачивание льготных программ, рост издержек и изменение отношения государства к отрасли. Ничего из этого по отдельности не является фатальным. Но в совокупности они формируют среду, в которой старые модели перестают быть устойчивыми.

Подобные моменты рынок уже проходил — просто в других отраслях. Сначала изменения кажутся временными. Потом выясняется, что они структурные. 

Отсюда и разговоры о том, «умрут ли классические агентства недвижимости в ближайшие 3–5 лет». Ответ здесь не драматичный. Агентства не исчезнут. Но исчезнет значительная часть подходов, на которых рынок жил последние десятилетия. 

Первое, что стало принципиально иным, — внимание налоговой. Рынок недвижимости долго существовал в режиме полутени: агентские схемы, наличные расчеты, ИП с минимальной нагрузкой. Это не всегда было осознанным нарушением — скорее инерцией. Сейчас эта инерция перестала быть безопасной. ФНС не «закручивает гайки», она просто начала считать. И внезапно выяснилось, что у многих моделей нет запаса прочности, если убрать серую составляющую. 

Похожий процесс в свое время проходила электронная коммерция. Когда государство и банки начали системно учитывать обороты онлайн-ритейла, часть игроков просто исчезла. Не потому что были плохими. А потому что их экономика держалась на переходном периоде. В итоге выжили те, кто смог встроиться в прозрачную систему расчетов и масштабирования — вроде Amazon, где ключевым активом стала не торговля как таковая, а инфраструктура. 

Параллельно идет второй процесс — формализация профессии. Риэлтор постепенно перестает быть свободным игроком без обязательств. Реестры, требования к обучению, ответственность, страхование — это логичный этап взросления рынка. В любой зрелой отрасли он наступает неизбежно. Проблема в том, что значительная часть агентств к этому моменту оказалась не готова ни организационно, ни финансово. 

Это очень похоже на то, что происходило в промышленности в прошлом веке. Когда производственные стандарты перестали быть рекомендацией и стали обязательством, многие компании не выдержали. Сама технология была у всех, но система управления — нет. Именно поэтому попытки копировать производственные линии Toyota десятилетиями не давали результата: станки можно купить, культуру и управленческую модель — нет. Мы это видим и по нашей франшизе . Сколько попыток копировать нашу модель было в России ? Все они — не успешные. 

Третий фактор — деньги. Высокая ставка изменила поведение клиентов. Сделок стало меньше, решения принимаются дольше, цикл сделки увеличился. Рынок больше не растет за счет оборота. Он начинает проверять бизнес на устойчивость. Модели, которые жили на скорости и количестве, начинают сыпаться первыми. Просто потому, что скорость и объем только на одном этапе имеют преимущество. Наступает момент, когда объем начинает разрывать изнутри , а скорость не позволяет увидеть ошибки роста. Как итог, большой и разорванный «крейсер» несется в стену, не замечая указатели и знаки. 

В других отраслях этот этап уже пройден. Когда рынок такси перестал расти экстенсивно, выяснилось, что выигрывают не те, у кого больше машин, а те, у кого лучше архитектура. Uber оказался сильнее классических перевозчиков не из-за технологий, а потому что убрал лишние издержки и централизовал расчеты. То же самое произошло на рынке краткосрочной аренды с Airbnb, который не владеет недвижимостью, но управляет системой. 

Если вернуться к недвижимости, различия моделей становятся очевидны. 

Малые агентства с численностью 5–15 человек часто имеют высокую долю фиксированных расходов: офис, персонал, реклама, административная нагрузка. Пока рынок рос, это не было проблемой. В условиях снижения оборота фикс превращается в постоянный источник давления. Здесь вопрос не в налогах и не в ставке. Вопрос в масштабируемости конструкции. 

Крупные федеральные сети находятся в другой зоне риска. Они тяжелые. Большое количество офисов, сложная структура управления, высокий фонд оплаты труда. Падение выручки даже на 10–15% начинает разрушать экономику всей сети. Такие компании не исчезают одномоментно, но начинают закрывать филиалы и оптимизировать присутствие. Этот процесс уже виден. 

Важно зафиксировать одну мысль. Рынок сейчас не «убивает агентства». Он убирает старую философию бизнеса — жизнь на разнице комиссий, удержание людей через контроль, работу в серых схемах и надежду на постоянный рост. Эта философия перестала соответствовать реальности. 

Если смотреть шире, это не уникальный процесс. Он всегда происходит в момент, когда отрасль взрослеет. Побеждают не те, у кого больше активов, а те, кто пересобирает архитектуру рынка: снижает постоянные издержки, стандартизирует правила и превращает масштаб в источник устойчивости. 

Мы в «Полезных Людях» и в платформе POLEZNO (Plzn) пришли к этому не просто так. Экономика сама начала подсказывать, что удерживать бизнес в старой конструкции становится все дороже и рискованнее. Поэтому фокус сместился с офисов и контроля на систему, инфраструктуру и партнерскую модель работы с агентом. Это логичная ветвь развития отрасли. А самое главное — ожидаемая и понятная государством. 

Рынок не драматичен, он прагматичен. Не надо относиться к изменениям, как неотвратимой болезни. Он перестает поддерживать слабые конструкции и оставляет пространство тем, кто готов менять архитектуру бизнеса. В этом смысле происходящее сейчас — не катастрофа, а естественный процесс обновления рынка.