Отраслевой заказ для российской промышленности: как достигнуть мечты

Начнем с главного? Что у нас в стране происходит с отраслевым заказом?

Первое, что нужно сказать — формирование отраслевого заказа очень актуальный вопрос для развития промышленности в РФ. Сегодня сложилась такая практика, когда объема спроса одной организации недостаточно для того, чтобы начать разработку продукции взамен ушедших аналогов.  

Второе — уже апробированы офсетные контракты. Это как раз та форма договоров, которая может использоваться для разработки новой продукции, когда заказчик гарантирует спрос, или группа заказчиков гарантирует спрос, а предприниматель имеет бизнес-план и инвестирует в создание производства этой продукции, потому что уверен в спросе на перспективу.

Звучит все неплохо. А реальные примеры?

Это десятки по стране. Они все более-менее на слуху — на каждом крупном форуме подписываются такие контракты. Но в реальности их немного. Правительство Москвы, например, активно их использует. Если говорить предметно, то в РФ возможность заключения офсетных контрактов появилась с 2016 года после внесения поправок в закон госзакупках №44-ФЗ. И почти за 10 лет таких контрактов по всей стране было заключено всего около 50-ти, и если сравнивать с общим количеством всех заключаемых контрактов, пусть даже только по 44-ФЗ, то это по-настоящему капля в море.

Словом, инструмент есть — и постепенно начинает набирать обороты.

А ведь в правовом поле офсетный контракт был описан еще в 2016 году…

Как любая новая форма контрактных отношений, она раскачивается долго, но динамика нарастающая. Кстати, это термин описали в 2016 году в законе. А как модель работы офсетный контракт применялся и раньше. Приведу пример, не называя имен. Несколько лет назад у одного крупного автопроизводителя в РФ была предметная задача. Надо было локализовать кабину другого автопроизводителя, из Германии. То есть научиться самостоятельно собирать кабину, где миллион иностранных компонентов, и ставить ее на отечественное шасси.

Так вот для локализации производства использовались инвестиционные, а не поставочные формы контрактов. Российский производитель собрал поставщиков, субпоставщиков и сказал: «Ребята, я вам гарантирую спрос на миллион изделий в год, но мне нужно соблюдение качества. Вы запустите новые цеха, где все эти компоненты сможете делать. А я буду их покупать. Деньги тоже могу дать, либо идите за кредитом — на ваш выбор».

И в итоге этот российский автопроизводитель рассматривал не готовый товар или готовую услугу, а инвестпроект.

В сухом остатке. Для отраслевого заказа уже имеется апробированная юридическая форма взаимодействия для развития производства, но не хватает объемов для окупаемости инвестиций, того, кто мог бы консолидировать этот заказ.  

Давайте про это подробнее поговорим. Консолидировать. Кого с кем, что с чем?

Да, нужна точки сборки для консолидации этого отраслевого заказа. И в первую очередь надо объединить требования компаний к продукции. Сейчас почти у всех крупнейших компаний РФ свои стандарты и системы сертификации на товары. Даже в рамках одной группы компаний закупают совершенно разные товары для одной функции.

Но ведь в подавляющем большинстве уже есть ГОСТы, например по трубам…

Да, но закупка не стандартизирована. Ты покупаешь, условно, на одни и те же условия эксплуатации трубы разного диаметра просто потому, что кто-то придумал в проекте, что надо диаметр на десять сантиметров больше. А для производителя это что? Переналадка линии...

Здесь как раз не хватает этой стандартизации, чтобы учитывались дальнейшие издержки на закуп и эксплуатацию. Трубы-то и производятся по ГОСТу, но это не стандарт, не стандартизация. А стандартизация — это когда мы говорим про функциональность изделия.

Как будто, это на стадии проектирования надо решать…

Несомненно. Разрозненная история с проектированием порождает большой ассортимент разных изделий и тем самым не позволяет консолидировать спрос. Эти ограничения, которые мешают производителю штамповать изделия миллионными партиями под разные проекты. Надо каждый раз делать переналадку, каждый раз новый цех, станки и т.д. Где-то это обосновано, но в большинстве случаев, как показывает практика, нет.

На самом деле в недалеком прошлом у нас уже имелся такой опыт. Когда НИИ разрабатывали типовые решения производственных линий. Тогда шли именно от функции изделия. 

Как сегодняшний пример — нефтегазовая отрасль. В проектировании разных месторождений или НПЗ есть такой термин как «создание типовых объектов» — это подход, который идет от функции. 

А если проектируют разные институты, то как они подходят к проектированию? Один решит, что на определенном участке уместно интегрировать одно оборудование. Другой запроектирует иное решение, от другого производителя. Хотя функциональное значение узла — одинаковое.

И уже не функция решает, что поставить на объект, а человек, по каким-то своим, часто субъективным понятиям.

Возвращаясь к текущей ситуации с отраслевым заказом — не хватает именно стандартизации спроса. Сейчас у всех все «свое», и такое консолидировать нельзя.

К тому же, на стадии проектирования не всегда видно, какие решения есть на рынке, поэтому проектировщик закладывает те, о которых знает лично. Это не всегда типовые решения, а ведь индивидуальные и стоят дороже. Это сильно влияет на стоимость проекта. А если эту информацию брать из единого каталога промышленного оборудования, который также был бы снабжен данными о стоимости каждого узла, то и целевое попадание в бюджет проекта стало бы точнее на 15-20%.

Но в использовании формата отраслевого заказа есть и свои сложности. Главные из них: время и процедуры. Так, у разных заказчиков потребность в поставках возникает в разное время. Спрос — он же не ритмичен. Да, номенклатура с ритмичностью спроса имеется, но ее в общем объеме немного.

Ну и процедуры. Они разные. Кто-то может заключить долгосрочный контракт на 3-5 лет, а кто-то обязан каждый год проводить тендеры только на следующий год. То есть процедуры, созданные внутри компаний, сегодня тоже являются блоком для развития отраслевого заказа. Это и процедуры выбора победителя, и процедура проверки контрагента, предквалификации, аккредитации, приемки уже произведенной продукции.

И ни одна компания не хочет менять свои требования к поставщикам. Потому что у нее есть свои юристы, которые говорят: «У нас такие риски, и потому такие требования».

В каких отраслях отраслевой заказ может оказать наиболее положительное влияние на развитие экономики?

Я бы говорил не про отрасли, а про категории продукции. Есть продукция, которая сквозная — она идет на все отрасли. И есть какая-то, условно, для нефти и газа, для бурения, нефтехимии, то есть такие специфические вещи. Там, где сквозная продукция — там эффект максимальный. Возьмем простое программное обеспечение — какая разница разработчикам, пользуются ли этим продуктом в нефтегазовой компании или в супермаркете? Это сквозной продукт.

Также наибольший эффект от отраслевого заказа будет в наукоемких, материалоемких сферах. Потому что для бумаги А4 не нужен отраслевой заказ. Наибольшее применение отраслевой заказ будет иметь там, где требуется R&D, исследование, проектирование и создание новой модификации продукции, или новой продукции. 

А еще больший — в тех направлениях, где нет импортных аналогов, то есть, где требуется создать производство.

И чтобы продукт был максимально описан в цифровом виде, верно?

Да. Чтобы по каждому продукту была цифровая карточка с детальным описанием, которое будут использовать потребители. Как использовать? Через цифровые опросные листы, в которых отражены требования к поставляемому оборудованию.  Тогда можно будет человеку в принципе не принимать участия в работе технической оценки — никаких «личных интересов», только непредвзятость и сравнение за секунды.

Какие роли для отраслевого заказа нужны?

Первая роль — на каком базисе собирается отраслевой заказ. Нужен институт, который будет заниматься стандартизацией требований к продукции. И примеры есть — «Институт нефтегазовых технологических инициатив». Коллеги ведут большую работу по стандартизации требований нефтегазового сектора к оборудованию. Второй пример в области электроэнергетики — у Инновационного инжинирингового центра аналогичная задача, но в области электроэнергетики, в том числе в сферах генерации и передачи электроэнергии. И это очень важная роль, потому что фактически они формируют единый знаменатель для дальнейшего оборудования.

Со стандартами понятно. Далее?

Тут же должна быть и сертификация этой продукции. Нужна проверка соответствия параметров продукции стандартам. И эта сертификация должна включать в себя много этапов: лабораторные исследования, испытания, выезд на предприятие для оценки работоспособности линии и др. Кстати, сертификация максимально реализована в интересах компаний, которые сами фактически являются отраслеобразующими. Например, у «Газпрома», у «РЖД» и у «Росатома» проверку осуществляют специализированные уполномоченные органы сертификации.

Я могу рассказать не одну историю, как на разных форумах бизнес просит заказчиков: «К нам три разных инспекции приезжает на завод смотреть, как мы на одной и той же линии проволоку делаем, и мы им всем одно и то же показываем. Зачем это нужно, консолидируйтесь между собой».

Третья роль — это цифровой партнер. Если требования заказчика к продукции с одной стороны, и параметры этого товара со стороны поставщика — останутся на бумаге или в отсканированных PDF, то никакого формирования отраслевого заказа не произойдет. Важна именно оцифровка требований и параметров готовых и перспективных изделий, с целью автоматического сопоставления и подбора друг другу.

Следующий кто?

Четвертая история — это торги. Мы живем в реальности, когда у всех компаний есть свой процесс закупок, отличающийся от соседней компании. Здесь можно пытаться унифицировать эти процедуры, либо, не обращая на это внимания, остановиться на текущих требованиях и оцифровке, и просто делать подбор аналогов до торгового контура. А дальше, кто как хочет, так и проводит корпоративные закупочные процедуры. И это сейчас более-менее начинает работать, когда все проводят процедуры в электронном виде, в том числе с использованием стандартов ИНТИ, например.

Далее — нужен отраслевой оператор снабжения. И они тоже есть. Пусть на уровне крупных компаний, а не отраслей, но все-таки. Есть даже вполне конкретные компании — «Газпромнефть-Снабжение», например. Это нечто похожее на торговый дом, который может консолидировать на себе спрос, и имеет складскую логистику для целей хранения, потому что всем товар нужен в разное время.

И к нам, как к площадке, сейчас поступают такие запросы регулярно: «Можете ли вы консолидировать такую потребность у себя? Мы с вами имеем один договор, — говорит заказчик, — а вы — много с разными поставщиками». Много заказчиков заказывают у нас одну и ту же номенклатуру, а мы находим поставщиков, соответствующих заявленным требованиям.

Это позволило бы консолидировать реальный объем спроса. Во-вторых, использовать модель офсетных контрактов. То есть это не десяток заказчиков имеют свой спрос, а мы консолидировали в этой точке потребность, заключили офсетный контракт на разработку какой-то продукции. И уже далее выходим на потребление этой продукции. Третий эффект, который  позволила бы эта роль обеспечить — оптимизация затрат на хранение,  и в целом на складскую логистику.

Логистика в этой цепочке отдельное место занимает или нет?

Я бы ее выделил в отдельное звено, но на уже существующей инфраструктуре. Страна у нас такая, что логистика в ней — ключевое. В идеале нужен один распределительный центр, с которого бы все уходило потребителям. Его задача — хранить продукцию при нужных условиях и поставить товар в нужное время. И производителям проще — они сфокусированы только на производстве.

Деньги?

Верно. Институт финансового обеспечения, финансирования проектов. Он может быть реализован через нацпроекты, то есть через адресные программы поддержки производства приоритетной для государства продукции. И это на самом деле в логике офсетных контрактов, когда заказчики гарантируют спрос, предприятие развивает линию, ему дается грант на создание продукции, которая раньше была только импортная.

Второе — это финансирование через фонды, когда фонд или другая компания входит в акционерный капитал с опционом на выкуп через 5-10 лет. То есть, бизнес фонда в том, чтобы проинвестировать, получить рост стоимости и продать обратно уже с премией. Ну и третий — заемные средства.

А где же тут роль государства? Мы про него как-то забыли…

А мы не забыли. Знаете, мы часто слышим, что государство должно сделать это, государство должно сделать то, и так далее. Но вот в деле с отраслевым заказом эту систему может собрать сам бизнес. Роль государства — она очень важная, но регуляторная.  

Недавняя нашумевшая практика маркетплейсов показывает, что в какой-то момент возникает дисбаланс, когда маркетплейсы начинают диктовать условия игрокам на рынке. И роль государства здесь не в том, чтобы все сделать за бизнес, а в том, чтобы обеспечить справедливые, равнозначные условия для всех сторон.

Одно маленькое предприятие против большого отраслевого заказа в лице крупнейших естественных монополий — кто его защитит? И именно здесь нужно государство как балансирующий инструмент, чтобы даже одно маленькое предприятие могло разговаривать на равных со всеми крупными заказчиками.

Конечно, нужен закон или подзаконный акт о том, какие у кого роли. Когда получаем прозрачный закон, год-два адаптируемся, закон дорабатываем, а далее работаем. Я это видел в закупках по 44-ФЗ и по 223-ФЗ. Все адаптируется и настраивается, не нужно бояться этого. Есть жалобы и подозрения — идем в ФАС. Все рабочие институты в стране есть. 

Сейчас ставка на технопарки серьезная делается. Вы видите их реальную роль в процессе развития отраслевого заказа?

Поскольку мы говорим, что отраслевой заказ применим, прежде всего, к перспективной продукции, то для этого мы видим, что уже создано большое число технопарков. Там имеется инфраструктура для промпредприятий — приходи, все готово для производства. Созданы налоговые льготы, коммуникации. Технопаркам не хватает только одной вещи. Чтобы спрос был всегда на ту продукцию, которая там создается. А я этого в фокусе не вижу.

Если мы сможем консолидировать спрос и сделать его прозрачным для технопарков, то это и будет движущая сила по развитию производств той продукции, которая реально нужна. И тогда технопарки могли бы показать еще большую эффективность. Это уже региональное развитие промышленности — то, что у каждого губернатора в КПЭ, между прочим.

То есть технопарки сами-то по себе не драйверы. Они — акселераторы. А драйвером должен быть спрос. А он должен быть прозрачен,  достаточен и ритмичен.