Рост без инвестиций: стратегический маркетинг на базе BCG
Как отсутствие конкуренции между маркетингом и продажами и единая портфельная стратегия по BCG превращают клиентскую базу в источник роста на +30–45% в год
В период 2019–2022 годов компания столкнулась с падением годовой выручки. За два года (2021–2022 гг.) совокупное снижение достигло почти 50%, доведя показатель до ~87% от уровня 2019 года. Клиентская база была мало структурирована, усилия отдела продаж распределялись неэффективно. Маркетинг отсутствовал. Задача проекта — обеспечить устойчивый рост годовой выручки и товарооборота. Главным условием было сделать это без значительных дополнительных затрат.
В рамках проекта реализованы следующие ключевые мероприятия:
- BCG‑сегментация клиентской базы. Выполнена сегментация всех клиентов по модели BCG (доля текущей выручки и потенциал роста). Анализ показал, что лишь ~39% крупных клиентов («звезды») приносят ~91% оборота, тогда как ~38% мелких («собаки») — лишь ~2%. На основе этого ресурсы маркетинга и продаж были перераспределены: на «звезд» и перспективных «дойных коров» направили максимальные усилия, а к «собакам» — минимальный (автоматизированный) охват. Такой фокус на ключевых сегментах позволил быстро поднять продажи по наиболее доходным клиентам.
- План удержания клиентов (retention). Разработана адресная программа удержания для 80% клиентской базы с приоритизацией по группам A/B/C. «A»-клиенты (топ-20% по выручке) получили персональных менеджеров, гибкие условия и приоритетный сервис; «B»-клиенты — проактивные контакты, специальные акции и программы лояльности; «C»-клиенты — массовые автоматизированные рассылки (email/чат-бот) и минимальные затраты на удержание. Смоделированные меры позволили снизить средний риск оттока целевых клиентов на ~25–30 п.п. — это означает сохранение ~4% выручки, которая без действий могла быть потеряна.
- Оптимизация распределения нагрузки менеджеров. План по выручке на 2026 год был распределен практически равномерно между 5 менеджерами. Аналогично, задачи удержания клиентов тоже поделили сбалансированно: у каждого менеджера в среднем 139–191 «рисковый» клиент, что позволяет планомерно работать над сохранением выручки каждого. Такой подход гарантирует равномерную загрузку команды продаж и концентрацию внимания менеджеров на ключевых сделках.
- Синхронизация маркетинга и продаж. Маркетинговые кампании были организованы с учетом результатов сегментации: все рекламные и коммуникационные усилия сфокусированы на «звездах» и перспективных «дойных коровах». Совместно отдел маркетинга и отдел продаж отрабатывали единые сценарии работы с каждым сегментом. Маркетинговая стратегия, сконцентрированная на этих клиентах, принесла эффект — возобновление роста после спада 2021–2022 гг. Согласованная работа отделов подтвердила свою результативность: за период 2023–2025 гг. выручка росла на 32–45% ежегодно.
В результате комплексных мероприятий компания добилась впечатляющих результатов без привлечения дополнительного капитала. К 2025 г. годовая выручка выросла до +34,3% к 2024 — более чем в 2 раза выше уровня 2019 г.. В базовом сценарии на 2026 год планируется ~24%. Высокий среднегодовой прирост ~14% за 2019–2025, из них +32–45% в 2023–2025 подтверждает, что стратегия сегментации и фокус на ключевых клиентах сработали.
При этом цель роста достигнута исключительно за счет стратегических решений и перераспределения ресурсов. Программа удержания позволила «сохранить» порядка 4% потенциальной выручки и снизить ожидаемые потери из-за оттока до ~16% оборота. Подразделения маркетинга и продаж работают в согласованно, выручка растет, а клиентская база защищена. Подобный подход — поиск «точек роста без больших инвестиций» — позволяет существенно увеличить доходность компании, не требуя масштабных вложений.
Внедренная BCG-сегментация и оптимизация работы с клиентами привели к устойчивому увеличению оборота и прибыли. Компания доказала, что грамотное стратегическое управление клиентским портфелем и синергия маркетинга с продажами могут дать эффект многократного роста выручки на существующих ресурсах.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Достижения
Профиль