Как провести экспресс-оценку технологического стартапа

Независимая оценка стартапа — это анализ технической и экономической частей проекта, анализ его перспектив с точки зрения востребованности рынком и возможности приносить прибыль. Как инноваторам не попасть в «ловушку» хайпа, на что обращать внимание при подаче инвест-заявки и на что эксперты обращают внимание при оценке потенциала команды стартапа рассказал Виктор Клементьев.

Что такое оценка стартапа и зачем она нужна?

Оценка стартапа, как и любого инвестиционного проекта, проводится в целях принятия решения о предоставлении финансирования или мер поддержки. Задачей экспертизы становится формирование независимого мнения о том, соответствует ли рассматриваемый проект требованиям, предъявляемым инвестором или институтом развития, а также насколько целесообразно развитие проекта.

Как в общих чертах выглядит процесс оценки стартапа?

Как правило, процесс оценки сильно формализован. Каждый инвестор или институт развития старается сфокусироваться на своих задачах, определяемых направлением проекта, мерой поддержки, суммой инвестиций и проч. Эксперту, оценивающему проект, определяется круг вопросов, на которые необходимо ответить. Обычно результаты экспертизы стартапа выражаются количественными оценками с определенными весами по различным критериям, и устанавливается минимальная «проходная» планка для совокупной оценки.

В качестве практического совета рекомендую инноваторам перед подачей материалов изучить внимательно требования к заявке, по возможности посмотреть материалы успешных проектов и результаты экспертиз. Бывает, что относительно слабый, но хорошо оформленный проект может претендовать на более высокую оценку, чем сильный проект, заявка по которому не отвечает ряду формальных требований.

Какие ключевые аспекты обязательно учитываются при оценке стартапа?

Целью любого предпринимательского проекта является получение прибыли. Поэтому при оценке стартапа следует понять возможно ли ее достижение. Если обобщить, анализируется техническая и экономическая сторона проекта. Оба критерия подразумевают оценку совокупности факторов.

Я неслучайно назвал техническую составляющую проекта первой.

В последние несколько лет мы постоянно сталкиваемся с тем, что крупные инвесторы, в частности банки, стали более пристально смотреть на техническую реализуемость проекта, которая должна обеспечить фактическое достижение прогнозных финансовых показателей. Поэтому важно рассмотреть технологию, эффективность ее использования в аналогичных решениях, применимость для анализируемого проекта, сравнить с альтернативными вариантами реализации. Также важны планируемые ресурсы — достаточность материально-технической базы, наличие необходимой разрешительной документации, доступ к квалифицированным кадрам.

Естественно, нужно проанализировать риски реализации проекта с позиции вероятности их наступления и степени влияния на проект. Сильной стороной заявки будет наличие в ней всесторонней оценки рисков и предложений мер по управлению ими, сформированными самими авторами проекта.

На что в процессе оценки вы обращаете внимание, чтобы понять, решает ли стартап действительно актуальную проблему?

Под актуальной проблемой я понимаю насущную задачу, требующую решения на момент экспертизы. Важность задачи может определяться рыночным спросом или государственной политикой. Актуальным будет проект, в рамках которого создается востребованный продукт.

С точки зрения предпринимателя и инвестора, чем выше рентабельность проекта, тем он более актуален. В этой связи целесообразно сравнивать свой проект со среднеотраслевыми показателями. Например, если конкурентная среда насыщена, и средняя рентабельность продаж составляет 12%, а у вашего проекта — 5%, то надо подумать о повышении его эффективности, иначе проект будет попросту неинтересен. Из аспектов, не лежащих на поверхности, следует обратить внимание на наличие подобных незавершенных разработок у конкурентов, которые могут повлиять на востребованность создаваемого продукта.

С точки зрения мер государственной поддержки при оценке актуальности проблемы обычно анализируется объем налогов, уплачиваемых в рамках проекта, количество создаваемых рабочих мест, значимость для социальной сферы. Не секрет, что наибольшее количество региональных мер поддержки реализуется в Москве. Институтами развития отбираются проекты, которые нацелены на улучшение инфраструктуры и повышения технологического потенциала города. Мы с коллегами регулярно участвуем в проведении экспертиз проектов для Москвы и отмечаем высокий уровень их проработки.

А какие ошибки чаще всего допускают фаундеры, пытаясь доказать актуальность своей идеи?

На мой взгляд, многие инноваторы попадают в «ловушку» хайпа, возникающую в результате ажиотажа вокруг какого-нибудь направления. Например, в сегменте ИТ-решений сейчас ко всему прилаживается искусственный интеллект. В результате возникает множество проектов с неочевидным выбором технологий.

Еще одним сомнительным приемом, который используют соискатели финансирования и мер поддержки, является использование своего «успешного» технологического решения в проектах из разных отраслей. Естественно, намного проще красиво «упаковать» новый проект на основе решения, ранее получившего одобрение инвестора. Но допустим, если с вашим аккумулятором поплыл глубоководный аппарат, это еще не значит, что с ним так же легко полетит беспилотник.

Если говорить про финансовую модель, какие аспекты оцениваются и какие метрики являются наиболее показательными для оценки эффективности стартапа?

Я не стану здесь углубляться в вопросы финансового анализа. Если упростить, то проект должен соответствовать ожиданиям инвестора и предпринимателя. Для инвестора важны доходность инвестиций, срок их возврата и риск потерь. Обычно в резюме финансовой модели инвестиционного проекта указываются три показателя: чистая приведенная стоимость (NPV), внутренняя ставка доходности (IRR), срок окупаемости.

Для предпринимателя же важна прибыль, которую он получит. Причем здесь прибыль следует трактовать широко, так как та же заработная плата может быть доходом предпринимателя, но в бухгалтерском учете относиться на расходы организации. Очевидно, что более выигрышно смотрятся проекты с умеренным риском и небольшим сроком реализации, т.к. долгосрочное прогнозирование часто приводит к значительным отклонениям плановых показателей от фактических.

Что может насторожить инвестора при анализе бизнес-модели?

На мой взгляд, как при формировании, так и при анализе финансовой модели нужно руководствоваться сопоставимостью плановых показателей с аналогичными проектами. Если проект моментально «взлетает» и значительно обгоняет конкурентов, то нужно углубиться в оценку деталей его реализации. Все-таки «прорывные» решения встречаются очень редко, скорее всего, завышенные ожидания авторов проекта обусловлены их оптимизмом.

Как тогда определить, сможет ли стартап выдержать конкуренцию и стать прибыльным?

Это очень сложный вопрос, выходящий за рамки технической реализации и инвестиционного анализа стартапа. На старте проекта можно иметь перспективную идею и позитивный план, но на более поздних стадиях реализации появляются нюансы, требующие пересмотра первоначальных прогнозных показателей. Поэтому инвестирование в проекты на ранних стадиях более рискованно. Соответственно, управляют этим риском через ограничение сумм финансирования и повышение процентной ставки.

Как узнать, действительно ли технология, предлагаемая стартапом, жизнеспособна?

Большинство стартапов используют общеизвестные технологии, локализованные с учетом ресурсов проекта. Поэтому при анализе технологических решений сначала следует оценить их теоретическую реализуемость, известный опыт практического применения. При конкурентном анализе нужно учитывать не только прямые, но и косвенные аналоги, то есть продукт может быть принципиально иным по концепции и технической реализации, но направленным на решение той же самой проблемы. Затем рассматривается возможность практического использования технологии для создаваемого продукта с применением доступной материально-технической базы и кадровых ресурсов.

Какие метрики помогают оценить готовность продукта к выходу на рынок?

Существует стандартная метрика — уровень готовности технологии (УГТ). В международной практике используется аббревиатура TRL (Technology Readiness Level). Есть несколько схожих методик, дающих количественную оценку стадии разработки — от идеи, до серийного производства. Зная текущий уровень готовности, нам понятно, какие стандартные этапы прошел проект и что еще предстоит сделать в будущем. Но совершенствование продукта может длиться бесконечно. Спрос рождает предложение — если потребители готовы покупать продукт в текущем виде, даже если это еще полуфабрикат, то можно начинать продажи. Конечно, дополнительно нужно быть готовым к масштабированию производства и сервисным услугам, чтобы удовлетворить рыночный спрос.

Как за короткое время понять, обладает ли команда стартапа достаточной экспертизой и потенциалом для реализации идеи?

Профессионализм команды стартапа подтверждается через анализ компетенций и опыт ее участников. Среди участников должны быть лица, имеющие профильное образование в предметной области, опыт осуществления подобных разработок и управления проектами. Идеально, когда команда уже выводила продукты собственной разработки на рынок.

А какие «красные флажки» могут указывать на проблемы в команде?

Команда проекта должна быть сбалансирована и способна выполнять большинство функций, необходимых для реализации проекта на первоначальных стадиях. Естественно, если в команде, к примеру, два инженера, у которых нет опыта разработки по направлению проекта и отсутствуют бизнес-компетенции, то такая команда потенциально не будет успешной.

Как избежать влияния субъективных факторов при оценке?

Я часто обсуждаю с экспертами вопросы степени формализма и предвзятости субъективного мнения при оценке стартапов. «Утопить» можно любой проект, а вот искать дополнительную информацию, анализировать косвенные данные будет не каждый эксперт. В связи с этим мы очень внимательно подходим к формированию экспертной команды, т.к. понимаем, что из-за шаблонного подхода можно отклонить перспективный проект.