Почему самовыкупы на маркетплейсах могут помешать развитию продаж

Самовыкупы на маркетплейсах — это, в большинстве случаев, выкуп продавцами своих товаров с платформы при помощи специализированных сервисов, либо самостоятельно, под видом обычных покупателей, с целью улучшения показателей продаж, и повышения видимости карточек своих товаров внутри каталога маркетплейса.

Большинство торговых площадок запрещают практику самовыкупов, так как она вводит в заблуждение потребителей и противоречит принципам честной конкуренции. Такие действия могут повлечь за собой наложение штрафов, блокировку учетной записи продавца, а также снятию его продукции с показов на платформе.

Способны ли самовыкупы решить задачи продавцов на маркетплейсе?

Главные цели, которые ставит перед собой продавец при использовании самовыкупов — это:

• поднять товар в поисковой выдаче на маркетплейсе;
• закрепить карточку товара на данных позициях и получить органические продажи.

Если у Вас великолепный продукт и Вы уверены, что он будет прекрасно продаваться по сравнению с конкурентами, нужно только, чтобы покупатели о нем узнали — то такая тактика может сработать, но почему, в таком случае, не вложить средства во внутреннюю или внешнюю рекламу на маркетплейсе? Это будет более эффективно и безопасно, рентабельность продаж будет низкой на этапе вывода товара на маркетплейс, но потом, за счет роста органических продаж, можно будет снизить затраты на рекламу в рамках требуемых показателей.

В случае, если Ваш товар не имеет сильного УТП и при прочих равных не отличим от конкурентов, Вы столкнетесь с проблемой, что как только прекращаются самовыкупы, то органического объема продаж недостаточно, чтобы товар закрепился на нужных позициях и он начинает понижаться в выдаче.

Как самовыкупы могут принести вред и без санкций со стороны маркетплейса?

Маркетплейсы при ранжировании карточек товара стали использовать понижающий коэффициент для исторических данных. Условно, динамика продаж три месяца назад играет намного меньшую роль при ранжировании, чем динамика за прошедшие два недели, но при этом, если продаж стало заметно меньше, то система может увидеть сигнал, что товар перестал интересовать покупателей и еще сильнее снизить его значимость в выдаче.

Поэтому Вы можете попасть в ловушку постоянных самовыкупов, чтобы держать объем продаж на одном уровне, а вот использовать эффективно рекламные инструменты внутреннего продвижения на платформе у Вас уже может не получиться.

Почему из-за самовыкупов внутренняя реклама на маркетплейсе не будет работать эффективно?

Все маркетплейсы перевели, либо заканчивают перевод, инструментов внутренней рекламы на автоматические кампании, которые работают по принципу персонализированной выдачи на базе искусственного интеллекта. Ключевыми факторами для определения пользователей, которым следует показывать рекламу Вашего товара, являются соответствие описания товара интересам пользователя и его запросам, а также близость профиля пользователя к профилям Ваших покупателей.

Проблема заключается в том, что при большом объеме самовыкупов профили Ваших покупателей, которые учитывают алгоритмы маркетплейса, не будут соответствовать профилю реальных потребителей Вашей продукции.

В связи с чем, реклама будет третироваться на неправильную аудиторию и тем самым занижать показатели CTR, что будет приводить к удорожанию клика и завышению рекламного бюджета.

Учитывая тенденцию к увеличению персонализации и в органической выдаче есть высокая вероятность, что система, опираясь на профили фиктивных покупателей, будет также показывать товар неправильно и из-за плохого отклика карточка товара будет дополнительно получать понижающие коэффициенты.

Самовыкупы могут казаться привлекательной стратегией, но помните, что они существенно искажают реальную картину Ваших продаж, причем не только для Ваших аналитических отчетов, но и для систем анализа самой платформы, что может привести к долгосрочным негативным последствиям для Вашего бизнеса.