Волга-Урал — промышленный хаб: партнерская стратегия «HD Электрик Рус»

Волга и Урал — промышленное сердце России. Какие особенности работы с партнерами в этих промышленно развитых регионах вы выделяете?

Основная особенность — это уникальное сочетание высококвалифицированных партнеров и предприятий из всех ключевых сегментов промышленности: нефтедобычи и переработки, нефтехимии, химии, металлургии, машиностроения, авиастроения и производства строительных материалов. Эти регионы играют ключевую роль в экономике страны. Соответственно, и наши партнеры здесь предъявляют высокие требования к экспертизе. Для них важно не просто наличие товара, а глубокое знание оборудования, способность участвовать в проработке сложных технических заданий и предлагать решения, которые заточены под конкретные, часто уникальные, производственные процессы. Это уровень работы не «по каталогу», а совместного инжиниринга.

С какими отраслевыми спецификами приходится сталкиваться чаще всего, и как вы адаптируете под них подходы к партнерам?

Чаще всего работаем с металлургией, химией и машиностроением. Общее для них — это высокие энергозатраты, а значит, и повышенные требования к надежности, безопасности и бесперебойности работы электрооборудования. Наш подход к партнерам строится на переводе диалога с цены на ценность. Мы помогаем им говорить с заказчиком не о стоимости коробки, а о том, как оборудование решает его ключевые проблемы: минимизирует риски простоев, повышает энергоэффективность, обеспечивает предсказуемость работы. Для этого мы погружаем партнеров в отраслевую специфику, обеспечиваем их необходимыми техническими аргументами и расчетами, а также привлекаем наших инженеров для совместной проработки проектов.

Расскажите о кейсе успешного партнерства HD Электрик Рус в Поволжье (или Урале). Что стало ключевым фактором успеха?

Пример — сотрудничество с компанией ООО «Блисс — инжиниринг». Ключевым фактором успеха стал их профессионализм и готовность к глубокой технической работе. Вместе мы не просто реализовали проекты, но и, благодаря их конкретным запросам, инициировали локализацию нового продукта — выкатных корзин для автоматических выключателей в литом корпусе. Это модель партнерства, когда запрос от рынка через экспертного дистрибьютора приводит к развитию нашего продуктового портфеля и созданию дополнительной ценности для всех конечных клиентов в регионе.

Как помочь партнерам конкурировать не ценой, а уникальными компетенциями?

Нужно фокусироваться на предоставлении партнерам комплексной поддержки. Помимо продукта, они получают доступ к экспертизе: инженерной службе для консультаций и ввода оборудования в эксплуатацию, отделу, который помогает с проектированием, а также к логистическим схемам, помогающим оптимизировать их складские запасы. Это позволяет партнеру предлагать клиентам готовые технические решения, а не просто цену. Таким образом, ключевым аргументом становится не стоимость, а способность эффективно решать задачи заказчика и разделять риски.

В чем специфика работы с индустриальными парками и особыми экономическими зонами региона?

Работа с ОЭЗ, такими как «Алабуга», «Тольятти» или «Кулибин», требует комплексного сервисного подхода. Здесь критически важны не только поставка и монтаж, но и долгосрочная поддержка. Резидентам нужна гарантия оперативного технического сопровождения, обучение их персонала и готовность адаптировать оборудование под их быстро меняющиеся процессы. Необходимо подключать техническую службу для оказания такой поддержки с самого начала, на этапе проектирования. Это формирует долгосрочные отношения и превращает разовую поставку в партнерство на весь жизненный цикл оборудования.

Какие продукты наиболее востребованы в промышленном сегменте Волга-Урала и почему?

Наиболее востребован весь спектр оборудования, но безусловными лидерами являются коммутационные аппараты с высокой отключающей способностью и «интеллектуальными» расцепителями. В промышленности, где стоимость простоя исчисляется миллионами, способность аппарата точно и надежно защитить сеть — ключевой критерий выбора. Кроме того, заказчики все чаще требуют возможности мониторинга параметров сети, прогнозирования нагрузок и интеграции данных в системы верхнего уровня. Современные расцепители, обладающие функциями мониторинга и передачи данных, ориентированы на потребность рынка в цифровизации управления энергосистемами.

Как вы выстраиваете работу с проектными институтами в крупных промышленных центрах региона?

Это направление сейчас активно развивается. Наша стратегия — работать на опережение, предлагая проектным институтам консультации на ранних этапах проектирования. Специалисты помогают корректировать технические задания, подбирать подходящее оборудование, предоставляют расчеты и сертификаты. Цель — позиционировать себя как источник экспертизы, чтобы продукция рассматривалась для включения в проекты на основе соответствия требованиям к надежности, технологичности и общей стоимости владения.

Какие инвестиции в развитие направления в вашем регионе наиболее критичны на ближайший год?

Самая критичная инвестиция — это максимальное приближение экспертизы к партнерам и заказчикам. Мы уже работаем в Самаре, Казани, Челябинске и Чебоксарах. В ближайших планах — открытие представительств или усиление присутствия в Екатеринбурге и Нижнем Новгороде. Это позволит сократить время реакции на запросы, чаще проводить совместные встречи с клиентами и обучающие мероприятия, то есть быть не «поставщиком из Москвы», а локальным технологическим партнером.

Как вы оцениваете потенциал роста макрорегиона по сравнению с другими?

Регион Волга-Урал обладает огромным, фундаментальным потенциалом благодаря диверсифицированной промышленной базе. Даже в периоды отраслевых колебаний, наличие множества разных сегментов позволяет региону демонстрировать устойчивость и рост. Промышленность здесь не просто сохраняется, а модернизируется, что и создает устойчивый спрос на современное и надежное электротехническое оборудование. По глубине и сложности проектов этот регион, безусловно, один из самых перспективных в стране.

Какие новые ниши в вашем регионе планируете осваивать в первую очередь?

Мы планируем активнее работать на «входе» в ключевые предприятия. В фокусе — энергосетевые компании, нефтепереработка, металлообработка и такая динамичная отрасль, как медицинская промышленность. Это позволит закрепиться в цепочке создания стоимости наших клиентов на системном уровне.

Что для вас лично самое интересное в работе с промышленными партнерами Урала и Поволжья?

Самое интересное — это сложные проекты, требующие поиска нетривиальных решений. Когда стандартного предложения недостаточно и нужно всей командой — от технического специалиста до логиста — искать и воплощать неочевидный вариант. Это настоящая инженерная работа, которая приносит удовлетворение, когда видишь, как твое решение становится частью большого работоспособного производства. Это превращает рутину продаж в созидание.

Какой город региона оказался самым неожиданным с точки зрения бизнес-потенциала?

На данный момент самый перспективный и динамичный город — Казань. При этом Екатеринбург, на мой взгляд, обладает всеми данными, чтобы вырваться в лидеры в среднесрочной перспективе. Его промышленный и интеллектуальный потенциал еще не раскрыт полностью, и это пространство для роста. Оба города — мощные точки притяжения инвестиций и компетенций.

Что вас мотивирует в работе с таким разнообразным и сложным регионом?

Мотивирует разнообразие и энергия. География региона заставляет быть мобильным, а встречи в разных городах показывают всю палитру российского бизнеса. Здесь видны не только острая конкуренция, но и удивительные примеры кооперации, когда компании объединяются для реализации крупных национальных проектов. Управлять этим процессом, находить точки роста и выстраивать связи — это вызов, который дает огромный заряд энергии.

Какой совет вы бы дали коллеге, который только начинает работать с вашим макрорегионом?

Быстрый старт не всегда приводит к стабильному росту. Сначала инвестируйте время в глубокий анализ. Нужно собрать полную карту игроков: дистрибьюторов, сборщиков щитов, подрядчиков, EPC-контракторов, ключевых заказчиков. Оценить региональную инвестиционную программу на 3-5 лет, выявить проекты, понять их бюджет. Проанализировать конкурентов и их доли. Только на этой основе можно составить реалистичный и эффективный план развития. Регион не терпит поверхностного подхода.

Что для вас лично означает «успех» в вашем направлении?

Успех — это не только цифры в плане. В первую очередь, это реализованные проекты, которые приносят удовлетворение от проделанной работы. Когда видишь, как твое оборудование и твоя экспертная поддержка помогают заводу работать стабильнее, безопаснее и эффективнее. И когда партнеры и клиенты начинают воспринимать тебя не как поставщика, а как часть своей команды, ответственного союзника в достижении их стратегических целей. Это и есть настоящий успех в региональных продажах.