Как собрать эффективную команду отдела продаж, которая принесет прибыль

В большинстве случаев успех компании зависит от коллектива: от того, насколько хорошо выстроены отношения между руководителями и подчиненными, от правильно заданных ориентиров и понятных задач. 

Коммерческий директор компании МУЛЬТИФАКТОР Роман Башкатов рассказал о личном опыте в вопросе подбора менеджеров по продажам для своего отдела, «красных флагах» на собеседовании и о том, как построить работу со своей командой, чтобы повысить эффективность сотрудников и привести бизнес к росту прибыли.

Роман, подскажите, как владельцу бизнеса или руководителю лучше набирать людей к себе в команду?

Только тщательный подход к подбору персонала ведет к сплоченному коллективу и качественному результату. Набирая людей в команду на значимые должности, я рекомендую руководителям/владельцам бизнеса принимать активное участие в этом деле. 

Например, в нашей компании HR-специалист служит неким вспомогательным инструментом, он отбирает кандидатов, а дальше собеседования проводят руководители различных отделов. Финальный этап беседы проходит со мной. Если позиция ключевая, то я изначально сам смотрю резюме и впоследствии приглашаю интересных мне специалистов. 

На что вы обращаете особое внимание при отборе сотрудников и что является главным фактором в принятии положительного решения?

Если мы ищем кандидата в коммерческий отдел, в котором у нас работают специалисты маркетинга и менеджеры по продажам, то я всегда обращаю внимание на структуру резюме: как оно создано и насколько грамотно, какие были достижения и т.д. Мне важно увидеть «амбиции» сквозь призму подачи стандартной информации. 

Еще я часто участвую в отборе «сейлзов» для МУЛЬТИФАКТОР. Когда приглашаю потенциального кандидата на беседу, мне неважно, в какой ранее сфере он работал. Прежде всего, я смотрю на компетенции человека, а не на его навыки. Я могу взять менеджера из любой сферы деятельности, даже из B2C, главное — чтобы он хотел реализовываться в новом для него направлении и его мотивация была высокой. Другие решающие факторы для меня — амбициозность, готовность к изменениям.

«Красные флаги» на собеседовании: какие они для вас?

Первое — это внешний вид. Опять же, если мы рассматриваем вакансию «Менеджера по продажам». Я считаю, что человек, который продает какой-либо продукт, должен выглядеть опрятно. Ты — лицо того, что продаешь. 

Второе — плохая речь. Если кандидат говорит тихо, невнятно и буквально не может связать двух слов, то для меня это явный «красный флаг» того, что человек нам не подходит. У «продажника» должен быть язык подвязан, а его речь должна быть красивой и интересной. 

Третье — уход от ответов. На собеседовании я задаю очень много открытых и нестандартных вопросов, поэтому здесь важен момент импровизации и быстрой реакции. По моему мнению, если кандидат долго думает, затрудняется ответить или вовсе увиливает от ответов, то это значит, что он что-то скрывает либо недоговаривает. Я за честность и открытость.

Как выстроить работу со своими сотрудниками, чтобы получить ожидаемые результаты? 

Мое кредо звучит так: чтобы получить ожидаемые для вас результаты, нужно самостоятельно набрать команду и заложить в ней те основы, которые важны прежде всего для вас как для руководителя. Работу в коллективе и продажи любого продукта я всегда выстраиваю по следующей формуле: «Люди → процессы → деньги». Сначала подбираю людей под коллектив, который создаю. Затем, исходя из настроения людей, их характеров и внутренних принципов, выстраиваю процессы в команде.

Я убежден, что ключевую роль в достижении результатов играет мотивация, в особенности — денежная. И в МУЛЬТИФАКТОР мы придерживаемся этого кодекса, поэтому у менеджеров по продажам, помимо оклада, есть бонусная часть без потолка. Мы не боимся, что наши сотрудники могут зарабатывать больше, чем мы.

Если в коллективе возник конфликт, то вы вмешиваетесь и пытаетесь его погасить? Как поступаете или поступили бы в таком случае?

Может, прозвучит странно, но у нас не бывает конфликтов. Редко могут быть недопонимания, но они быстро разрешаются в процессе общего мозгового штурма. Если вдруг когда-то возникнет конфликтная ситуация, то я обязательно вмешаюсь. Важно гасить все конфликты на корню и поддерживать дружественную и доверительную атмосферу в коллективе. 

Роман, какие инструменты коммуникации наиболее эффективно сегодня работают для взаимодействия с командой?

Только постоянное личное взаимодействие.

Как вы относитесь к тимбилдингам и совместному времяпрепровождению с коллективом? По вашей оценке, положительно ли это влияет на сотрудников или нет?

Уверен, что любой тимбилдинг должен преследовать цель сплотить коллектив. Любое совместное мероприятие, будь это поход в театр, в бар или игра в футбол — отличный инструмент для достижения этой цели.

Что может повлиять на повышение результативности работы сотрудников компании?

Я считаю, что комфорт — одно из главных условий, которое положительно влияет на работу сотрудников. Комфорт может проявляться не только в уютном офисе с удобными креслами, но и в хорошем отношении и личном участии в жизни людей. Я всегда поддерживаю контакт с коллективом, каждую неделю мотивирую и подбадриваю свою команду. Неравнодушие — та редкая вещь, о которой забывают многие руководители.