Как повысить цены в фитнес-клубах без потери клиентов в 2026 году

2026 год поставил перед владельцами фитнес-клубов и студий задачу пересмотра цен. Повышение НДС до 22%, рост тарифов ЖКХ, арендных и других расходов делают увеличение стоимости абонементов неизбежным. По прогнозам Национального фитнес-сообщества средний рост цен на абонементы составит около 15%. Как провести повышение цен грамотно, не подорвав доверие клиентов и сохранив рентабельность, рассказывает Маргарита Дорохова, product-менеджер impulseCRM, эксперт по цифровым решениям в индустрии услуг.

Объективная реальность: почему цены растут

• Налоговая нагрузка. С 1 января 2026 года НДС вырос до 22% (сейчас услуги фитнеса облагаются льготно, но клубы платят налог с оборудования, аренды и сопутствующих товаров). Планируется также снизить порог дохода для упрощенной системы налогообложения до 10 млн рублей, что вынудит многие студии платить НДС и существенно повысит их издержки.
• Рост операционных расходов. В 2025 году затраты фитнес-клубов значительно увеличились: аренда выросла на 8–9%, коммунальные услуги подорожали на 10%, оборудование и его обслуживание — на 12–13%. Дополнительно давят на бюджет рост МРОТ и взносов, а также подорожавшие кредиты и логистика.
• Общая инфляция и ожидания клиентов. Повышение НДС приведет к «волнообразному» росту цен: эксперты прогнозируют, что первые месяцы 2026 года цены на продукты и услуги будут расти скачкообразно (пищевые товары могут подорожать двузначно, по потребительской корзине рост ожидается в пределах 6–8%). Потребители уже сталкиваются с подорожанием продуктов, ЖКХ и других услуг, поэтому важно учитывать этот контекст при общении с аудиторией.

Стратегия действий: семь шагов к корректному повышению

1. Проанализируйте и рассчитайте. Подробно оцените текущую себестоимость каждой услуги, средний чек и маржинальность. Рассчитайте, какое влияние на эту себестоимость оказало повышение НДС и других затрат, чтобы определить обоснованный размер повышения.
2. Изучите рынок. Посмотрите, как на повышение отреагировали другие клубы и студии. Важно не оказаться заметно выше среднерыночного уровня, иначе клиенты переключатся на конкурентов. При этом проанализируйте, какие уникальные сервисы или форматы вы можете предложить, чтобы обосновать новую цену.
3. Выберите момент и формат. Эксперты не рекомендуют повышать цены чаще одного раза в полгода и более чем на 10–15% за раз. Два умеренных повышения лучше одного резкого. Связать изменение можно с началом сезона, внедрением новых услуг или акциями, чтобы показать клиентам дополнительную пользу.
4. Подготовьте команду. Администраторы и тренеры должны стать послами изменений. Проведите встречу, объясните причины повышения и подберите четкие позитивные формулировки для общения с клиентами. Если сотрудник уверен в том, что он предлагает клиенту улучшенный сервис, ему будет проще убедить посетителя.
5. Уведомьте клиентов заранее. Расскажите о новых ценах минимум за 2–4 недели. Используйте все каналы: рассылки в мессенджерах и email, объявления в клубе и на сайте, публикации в соцсетях и персональные сообщения самым лояльным клиентам.
6. Предложите альтернативу и дополнительную ценность. Дайте клиентам выбор и выгоду перехода на новый прайс: введите гибкие тарифы (разные по числу посещений, дневные/вечерние, онлайн/офлайн), несколько уровней сервиса (базовый, расширенный, премиальный), а также «льготный» период для действующих клиентов: продление по старой цене в ограниченное время после уведомления.
7. Сфокусируйтесь на качестве. В коммуникации делайте акцент не на выросших издержках, а на том, что получает клиент: новое оборудование, профессиональные тренеры, высокий уровень безопасности и комфорта. Чем больше вы подчеркнете выгоду от улучшений, тем легче людям будет воспринять повышение цены.

Как говорить с клиентами: скрипты и ответы на возражения

Главное правило — не оправдываться, а уверенно объяснять причины повышения. Важно заранее отработать ответы на основные вопросы, чтобы сотрудники были готовы к диалогу. Команда должна подготовить четкие скрипты для типичных вопросов клиентов:

• «Почему так дорого?» — «Мы инвестируем в поддержание высокого уровня сервиса: обновляем оборудование, повышаем квалификацию тренеров и стандарты безопасности. Это гарантия качества ваших занятий.»
• «У других дешевле» — «Понимаем, что бюджет важен. Но мы предлагаем не просто доступ, а продуманную среду для ваших результатов и комфорта. Давайте подберем тариф, который подходит именно вам.»
• «Я подумаю / поищу другие варианты» — «Конечно, это важное решение. Напомню, что вы можете зафиксировать текущую цену до [дата льготного периода]. Мы ценим вас как клиента и будем рады видеть вас снова!»

Анализ последствий и корректировка

После повышения цен важно отслеживать ключевые метрики в системе управления взаимоотношениями с клиентами: продажи абонементов, средний чек, отток и обратную связь. Если через 1–2 месяца посещаемость вернулась к прежнему уровню, значит все прошло удачно. Если же заметен рост оттока, проанализируйте, не слишком ли высока новая цена или не ухудшилось ли качество обслуживания.

По результатам можно внести корректировки: например, усилить программу лояльности или вернуть «старые» условия тем, кто продлевает абонемент заранее. Гибкость и адаптация помогут смягчить негативные последствия повышения.

Вывод

• Повышение цен — это проверка на прочность и необходимый шаг для сохранения качества услуг в условиях роста издержек.
• Честная и прозрачная коммуникация (с фокусом на выгодах для клиента) поможет удержать аудиторию. Если вы подчеркнете ценность новых условий, доверие только укрепится.
• Планомерность повышения и последующий анализ показателей сделают этот переход управляемым. Гибкие тарифы и поощрение лояльных клиентов помогут отличить ваш клуб от тех, кто действует неосторожно.