Как создать цифровой сервис в логистике: опыт платформы «Атракс»

Как появилась идея создания платформы «Атракс»? С какой проблемой столкнулись в логистике, которую захотели решить?

Идея «Атракса» начала формироваться еще в 2015 году, когда я работал управляющим филиалом транспортной компании «Итеко» в Набережных Челнах. На тот момент на рынке уже существовали логистические платформы, и мое внимание впервые привлекла внутренняя система распределения заказов компании «Технониколь». Они разработали ее для оптимизации отгрузок со своих заводов — в том числе с завода в городе Заинск, с которым мы сотрудничали. Это решение показалось мне очень технологичным и эффективным.

Это был первый фактор, который повлиял на появление идеи. Вторым стало более глубокое изучение рынка: оказалось, что подобные решения действительно существуют, но развиваются по двум направлениям. С одной стороны — это внутренние системы, разработанные крупными компаниями под свои задачи. С другой — коммерческие платформы, которые ориентированы исключительно на очень крупных грузовладельцев.

Тогда и возникла идея: а что если создать похожее решение, но доступное и полезное для средних и даже небольших грузоотправителей — тех, у кого есть стабильный объем перевозок, но кто не может себе позволить собственные IT-разработки.

Третий и, пожалуй, ключевой фактор — это реальная проблема, с которой мы регулярно сталкивались в работе. Мы обслуживали множество заводов в особой экономической зоне Елабуга, и практически все они направляли грузы в Москву. На этом маршруте постоянно ощущался дефицит транспорта, особенно в «горячие» периоды. Но клиенты привыкли к фиксированным тарифам и не понимали, почему в какой-то момент цена должна вырасти. Нам приходилось объяснять, что машин нет, перевозчики требуют больше, и между заводами начинается конкуренция за транспорт.

Мы поняли, что нужен инструмент, который позволит рынку самому регулировать стоимость в зависимости от спроса и предложения — в режиме реального времени. Так родилась идея платформы с механизмом редукциона — когда цена на перевозку формируется через торги, без необходимости долгих объяснений. Если сегодня спрос выше — ставка растет. Завтра ситуация изменилась — цена падает. Все честно, прозрачно и эффективно.

Какими были первые шаги в разработке продукта? Кто был первым клиентом и как его привлекли?

Я не IT-специалист, и на старте это было одновременно сложно и полезно. Сложно — из-за нехватки опыта в разработке. Полезно — потому что не знал всех рисков и смело пошел в проект. Тогда с технической стороны мне помогала Екатерина Русакова — наш будущий технический директор. Она консультировала по выбору подрядчика, стеку технологий и помогла сформировать первое ТЗ.

Разработкой занимался один фрилансер — очень сильный специалист. Фактически он в одиночку реализовал первую версию платформы, благодаря чему «Атракс» вообще смог стартовать.

К середине 2016 года продукт был в рабочем состоянии, и мы начали искать первых клиентов. Сразу сделали ставку не на столичные крупные компании, а на средних грузовладельцев в регионах. И первым нашим клиентом стала компания «ПолиТэр». Они открыто восприняли идею, несмотря на то, что продукт был еще сырой.

Внедрение шло непросто, было много скепсиса как со стороны логистов, так и перевозчиков. Но в январе, в период низкой сезонности, площадка показала ощутимую экономию, и «ПолиТэр» быстро увидел ее ценность. С тех пор они с нами — и мы очень ценим это сотрудничество.

Следом присоединились два саратовских клиента: «Много мебели» и «Дикомп-Классик». Оба внедрения тоже прошли успешно — во многом благодаря личным встречам и высокой вовлеченности логистических команд этих компаний. Оба предприятия пользуются «Атраксом» и сегодня, и мы очень гордимся, что продолжаем работать вместе.

Что было самым сложным на старте проекта — технология, команда, рынок, инвестиции?

Пожалуй, самой неожиданной проблемой на старте оказались финансы. Я не рассчитал, что продукт придется серьезно дорабатывать. Казалось, что можно создать некую универсальную платформу, которую затем без изменений можно будет продавать. Но уже первый клиент дал понять: то, что мы сделали, безусловно, интересно, но до полноценного решения их задач — еще очень далеко.

Наш первый модуль — это было распределение заказов с элементарной аналитикой. Но довольно быстро стало ясно, что для реальных грузовладельцев требуется гораздо больше. Пришлось экстренно расширять функциональность и учитывать специфические потребности. Многое было учтено, но и многое упущено, поэтому доработка началась практически сразу. При этом уже тогда заработные платы IT-специалистов были высокими, и вопрос ресурсов стал одним из самых острых. 

Когда мы перешли к фазе активных продаж, появились новые сложности. Во-первых, оказалось, что выбранная нами целевая аудитория — это региональные малые и средние грузовладельцы — с трудом воспринимала саму идею цифровой платформы. Во-вторых, все настаивали на личных встречах. Мы изобретали разные способы, чтобы хотя бы дистанционно показать продукт. Предлагали Skype-встречи, но у некоторых клиентов даже не было установленного Skype, кому-то его установка была запрещена политикой компании. Тогда мы давали тестовые доступы, проводили демонстрации по телефону — человек открывал платформу, а мы пошагово объясняли, что и как работает.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как нам все это удавалось. Но тогда у нас было огромное желание запустить продукт, и на тех предприятиях, где «Атракс» уже внедрялся, он действительно показывал результат. Это давало нам уверенность, что мы движемся в правильном направлении и у продукта — большое будущее.

Какие ключевые функции реализовали в первую очередь и почему?

С самого начала мы сосредоточились на создании модуля распределения заказов — фактически, аукционной модели. Уже на старте нам удалось реализовать достаточно продвинутый механизм автоматического перехода между этапами, который до сих пор наши клиенты отмечают как одно из наиболее удобных решений в системе. Также были добавлены базовые отчеты: история заказов, хронология ставок и прочее.

С тех пор платформа развивается непрерывно — мы не остановились ни на один день. Разработка ведется постоянно, потому что мы очень внимательно относимся к обратной связи от наших клиентов. Если грузовладелец предлагает доработку, и мы видим, что она потенциально будет полезна не только ему, но и другим участникам рынка, — мы обязательно берем это в проработку.

Не все можно реализовать мгновенно, но мы фиксируем каждую идею, и по мере освобождения ресурсов обязательно возвращаемся к этим задачам. Почему? Потому что наши клиенты ежедневно взаимодействует с перевозчиками и водителями, и зачастую видит потребности рынка раньше нас. 

Как масштабировали решение от первых пользователей до 12 900+ транспортных компаний и 325+ грузовладельцев? Что помогло расти?

Ключевой фактор масштабирования — команда. Мы достаточно быстро собрали сильных специалистов, особенно в продажах и клиентском сопровождении. Это позволило нам выстроить правильный алгоритм запуска решения у грузовладельцев: от демонстрации до полной интеграции в бизнес-процессы.

Мы всегда делали упор на живое взаимодействие — не просто рассылали инструкции, а обучали сотрудников лично: и у грузовладельцев, и у перевозчиков. Каждый, кто нуждался в поддержке, мог рассчитывать на звонок и подробное объяснение, как работает система. Это сейчас многие уже знают «Атракс». А тогда это была кропотливая работа с каждым клиентом.

Такой подход сохраняется до сих пор. Мы подписываем от 3 до 10 новых клиентов в месяц, продолжаем демонстрации, внедрения, обучение. Некоторые сделки идут годами — есть грузовладельцы, с которыми мы на связи с 2016 года. И мы по-прежнему стремимся к тому, чтобы «Атракс» стал не просто популярным, а действительно неотъемлемой частью логистики в России.

Как выстраиваются отношения с грузовладельцами и перевозчиками? Что для них самое ценное в платформе?

Для нас всегда был важен живой, человеческий подход к клиентам. Мы сознательно избегаем обезличенного сервиса: автоответчиков, сложных уровней поддержки и отписок по почте. Наши клиенты с самого начала имеют возможность напрямую общаться с конкретным менеджером, который знает их бизнес, сопровождал запуск и в курсе всех нюансов.

Сейчас мы усиливаем этот подход: каждый грузовладелец получит в личном кабинете контакт закрепленного за ним менеджера. Такая персонализация дает гораздо более высокую скорость реакции и доверие со стороны клиента.

Это особенно важно, потому что платформа постоянно развивается. И не всегда клиент знает, что новый функционал, который появился по запросу другого пользователя, может быть полезен и ему. Наша задача — своевременно доносить эти возможности и помогать адаптировать систему под конкретные задачи бизнеса.

Как родилась идея развивать собственные логистические метрики ?

Однажды, готовясь к выступлению на конференции нашего клиента, я решил отойти от стандартного рассказа о функциональности. Хотелось затронуть более широкую тему, которая будет полезна аудитории.

На тот момент у нас уже накопился приличный объем данных. Мы посчитали соотношение количества опубликованных заказов к количеству ставок от перевозчиков. Получился интересный коэффициент, который, как оказалось, очень хорошо отражал сезонность и состояние рынка.

Когда перевозчиков много и ставок на один заказ — десятки, это говорит о переизбытке транспорта. Когда ставок мало — значит, перевозчики загружены и рынок на стороне исполнителя. Мы представили эту идею на конференции, и она получила живой отклик. Позже клиенты начали сами интересоваться: «А что там с вашим коэффициентом?».

К 2023–2024 году мы структурировали эту метрику, добавив нее еще несколько внутренних метрик, и сформировали полноценный Индикатор Атракс. Он стал наглядным отражением баланса спроса и предложения на рынке. 

Как рынок реагирует на Индикатор Атракс? Используют ли его бизнесы в принятии решений?

Да, используют — хотя, конечно, не как абсолютную истину, а как ориентир. Сейчас он выходит каждую неделю в понедельник, и некоторые грузовладельцы начинают с него утренние совещания по логистике. Индикатор особенно актуален для компаний, у которых комбинированный подход: часть перевозок они закрывают через аукцион (спот), часть — по контрактам с фиксированными объемами и ценами. Индикатор помогает определить, какую долю лучше отдать на торги, а какую — законтрактовать. Это один из самых практичных способов его применения.

Кроме того, мы начали отслеживать и метрику среднего возраста водителей. Она стабильно растет, что подтверждает проблему обновления кадров в отрасли. Все это мы включаем в анализ, чтобы участники рынка могли принимать более обоснованные стратегические решения.

Какая команда стоит за «Атраксом» сегодня?

Сегодня за «Атраксом» стоит команда из 25 человек. Мы по-прежнему небольшие по численности, но каждый — профессионал в своей области, глубоко вовлеченный в продукт и в потребности клиентов.

«Атракс» входит в экосистему компании ATI.SU. Это стратегическое партнерство, которое дало нам новые возможности для роста и масштабирования. При этом «Атракс» остается самостоятельным проектом — мы сохраняем автономию в развитии, принимаем решения самостоятельно и продолжаем двигаться по своей продуктовой и технологической траектории.

Как видится развитие платформы в ближайшие 2–3 года? 

В ближайшие 2-3 года мы продолжим развитие в текущем стратегическом направлении. Ключевая цель — привлечь не менее 500 грузовладельцев, а в идеале — приблизиться к 700. Параллельно мы запустим дополнительные сервисы для транспортных компаний и продолжим повышать качество обслуживания для всех участников платформы. Особое внимание уделяется развитию тендерного блока для долгосрочных процедур: в прошлом году там было много доработок, и работа над его улучшением активно ведется сейчас.