B2B в России: особенности рынка, ключевые тренды и перспективы развития

В2В-рынок имеет огромный потенциал развития. Его обороты увеличиваются с каждым годом, занимая все большую часть на мировом рынке. Несмотря на консервативность, В2В-спектр свободен для новых технологических стартапов, призванных оптимизировать расходы и автоматизировать бизнес-процессы, улучшив работу большинства компаний.

В исследованиях развития В2В-рынка особое место уделяют электронной коммерции. Это обусловлено стремительным развитием сектора онлайн-торговли. Так, его выручка в 2024 году в России выросла на 45% относительно 2023 года, достигнув ₽19,9 трлн. При этом ₽19,5 трлн пришлось на юридические лица, а  ₽400 млрд — на индивидуальных предпринимателей.

Далее я расскажу о специфике В2В-рынка в России, его текущих тенденциях и перспективах роста.

Общая характеристика В2В-рынка в России

Приведу общие характеристики.

Основные отрасли, в которых преобладает модель В2В

Таковыми являются:

1. Промышленность. Речь идет о топливно-энергетическом комплексе, черной и цветной металлургии, химической и нефтехимической промышленности, фармацевтике и т.д.
2. Торговля. В этой сфере востребованы такие товары, как канцелярия, офисная техника, спецодежда, мебель, материалы для производственных предприятий, медицинские препараты, автомобильные шины.
3. Услуги. В2В-компании часто оказывают услуги, необходимые для обеспечения бизнес-процессов, например, юридические, бухгалтерские, а также обеспечивающие безопасность, допустим, монтаж противопожарных систем.
4. Логистика. Это направление играет ключевую роль для работы большинства предприятий. В2В-логистика направлена на оптимизацию процессов доставки товаров, начиная от снижения затрат до повышения эффективности.
5. Агросектор. Обычно компании в агросекторе работают через специализированные маркетплейсы. Такие площадки позволяют фермерам, агропредприятиям и другим участникам рынка покупать и продавать продукцию.

Стремительный рост цифровизации

Многие компании, работающие на В2В-рынке в России, активно внедряют цифровые технологии в бизнес-процессы, автоматизируют закупки и управление цепями поставок. Умные решения помогают снизить количество рутинных операций, проводить более точную аналитику, правильно сегментировать целевую аудиторию и составлять персонализированные предложения.

 Связь между разными типами компаний

Рынок В2В в России включает следующие типы компаний:

1. Крупные игроки. Они развиваются благодаря владению ценными ресурсами, например, нефтяными скважинами. 
2. Средние игроки. Это предприятия, обслуживающие крупных игроков рынка. Они добиваются успеха при получении дорогих контрактов, долгосрочном сотрудничестве, формировании положительной репутации.
3. Остальной В2В-бизнес. По большей части, это микробизнес, который продает товары и услуги друг другу.

Ключевые отличия российского В2В-рынка от зарубежных

Приведу важные отличия:

1. Низкие темпы развития на В2В-рынке оптовой электронной коммерции. Российская оптовая В2В-онлайн торговля отстает от аналогичной на Западе и в Китае. Также она уступает розничной электронной коммерции. 
2. Если сравнить российские и европейские филиалы международных организаций, то российский В2В-рынок более клиентоцентричный. На это указывает, в том числе, уникальная функция плановых заявок на В2В-порталах.
3. Особенности законодательного регулирования. В России правила ведения бизнеса изменчивы.
4. На российском В2В-рынке личные связи для проведения сделки важнее, чем в Европе. Это обусловлено тем, что в европейских странах действуют Кодексы поведения, требующие полного отказа от конфликта интересов.

Ключевые тренды на В2В-рынке в России

В России прослеживаются ключевые В2В-тренды:

1. Внедрение искусственного интеллекта. По информации Коммерсантъ, средний уровень использования ИИ в приоритетных отраслях в 2024 году достиг 43%, увеличившись, относительно 2023 года, на 11 процентных пунктов.

Активное внедрение Al обусловлено его пользой для российских предприятий. Умные помощники сокращают количество рутинной работы, автоматизируют бизнес-процессы, проводят качественную аналитику и сегментацию целевой аудитории в маркетинге, позволяя составлять более персонализированные предложения.

2. Рост количества онлайн-платформ. По информации Российской газеты на июнь 2024 года, за последние 2,5 года сегмент цифровых платформ вырос в два раза. По данным на 2023 год, их товарооборот составил 7,6 триллионов рублей.

3. Активная интеграция CRM и ERP-систем в России. Она позволяет синхронизировать данные между ними, обеспечивая единое информационное пространство.

4. Усиление роли электронной коммерции в В2В. Несмотря на то, что доля e-commence в В2В-секторе увеличивается, существуют проблемы, которые нужно решать, например, долгая доставка, небольшой ассортимент товаров.

5. Переход к электронным торговым площадкам (маркетплейсам, В2В-платформам). Такая тенденция обусловлена пандемией. Компании, которые раньше забирали товары самостоятельно, теперь выбирают доставку в офис.

6. Развитие импортозамещения. Из-за ввода санкций со стороны Запада, многие зарубежные поставщики ушли с рынка, а на их место пришли российские бизнесмены. Основными отраслями импортозамещения выступают: производство электроники и легковых автомобилей, нефтедобыча.

7. Фокус на клиентский сервис и партнерство. Компании стараются улучшить клиентский сервис, в том числе, предлагая постпродажное обслуживание. Такая тактика нацелена на повышение лояльности покупателей и длительное сотрудничество.

8. Персонализация и индивидуальный подход. Клиенты В2В-сектора ожидают видеть более персонализированные предложения, учитывающие их потребности и «боли». Компании, использующие персонализацию, обходят конкурентов.                         

Проблемы и вызовы, с которыми сталкивается В2В-сектор

На российском В2В-рынке есть определенные проблемы:

1. Экономические санкции. По результатам опроса, влияние санкций на деятельность предприятий отметили 48,1% респондентов.
2. Технологические риски. Для многих В2В-компаний сохраняются риски взлома средств криптозащиты и внутренней утечки информации, в том числе, из баз данных торговых площадок.
3. Недостаточное доверие покупателей к электронным средствам ведения бизнеса и партнерам, работающим удаленно. Это обусловлено дефицитом полной и точной информации об онлайн-поставщиках.
4. Дефицит технологических решений для организации торговых площадок в интернете и внедрения в них корпоративных управленческих систем. Для решения этой проблемы можно использовать единую В2В-платформу, включающую PIM-систему, CRM, BMP и WMS-функционал, а также опцию взаимодействия с поставщиками через API. Возможна разработка решений на заказ.

Перспективы развития В2В-рынка в России

В ближайшие годы возможны такие изменения на рынке В2В России:

1. Рост количества электронных торговых площадок, прежде всего, в автомобильной, фармацевтической, медицинской отрасли и промышленности.
2. Усиление востребованности частных и отраслевых торговых площадок, точечно удовлетворяющих потребности узкой аудитории.
3. Отказ большинства компаний (кроме крупных) от создания своих торговых площадок, ограниченных собственной клиентской базой. Прирост специализированных крупных торговых систем.
4. Выход на рынок большего количества малых и средних компаний. Они будут искать способы расширения клиентской базы и улучшения результатов своей работы.

5. Активное внедрение искусственного интеллекта. Это позволит компаниям В2В-сектора точнее прогнозировать продажи, выявлять потребности покупателей и тенденции рынка, а также автоматизировать рутинную работу.

Рекомендации для участников В2В-рынка

Приведу несколько рекомендаций, которые помогут адаптироваться к текущей ситуации и повысить эффективность продаж.

1. Создайте гибкую бизнес модель, чтобы:

• быстро адаптироваться к изменениям рынка и потребностям клиентов;
• масштабировать деятельность без значительных изменений;
• сглаживать колебания спроса, если бизнес сезонный;
• справляться с кризисными ситуациями.

2. Используйте искусственный интеллект. Это поможет вам автоматизировать процессы, предсказывать поведение пользователей на рынке, персонализировать предложения и повысить лояльность аудитории.

3. Продвигайте бизнес через В2В-площадки. Это позволит вам не только найти целевую аудиторию, но и презентовать свои товары или услуги, автоматизировать прием заказов и собрать обратную связь.

4. Покажите свою экспертность. В условиях высокой конкуренции оставайтесь профессионалом в глазах аудитории, стимулируя ее покупать продукцию. Размещайте экспертные статьи в блоге, на сайте, авторитетных площадках.

5. Сделайте упор на информационную безопасность. Используйте системы шифрования данных, обновляйте CMS и плагины, обучайте сотрудников кибербезопасности и используйте многофакторную аутентификацию. Показывайте аудитории, что вы заботитесь о безопасности данных.

6. Создайте омниканальное пространство. Это обеспечит удобство коммуникации с клиентами, поможет персонализировать работу с ними, улучшит сервис и позволит обойти конкурентов.

7. Совмещайте персонализацию и SEO-оптимизацию. Создавайте релевантный контент, адаптированный под определенные сегменты аудитории и используйте другие способы. Это поможет вам:

• повысить вовлеченность и лояльность пользователей;
• укрепить конкурентные позиции;
• улучшить пользовательский опыт;
• увеличить конверсию.

Заключение

В2В-рынок стремительно меняется. Это обусловлено внедрением новых технологий, уходом иностранных компаний, развитием онлайн-торговли и другими факторами. В будущем роль искусственного интеллекта, специализированных В2В-площадок, персонализированных предложений и партнерства — будет только расти.

Рекомендую вам регулярно анализировать ситуацию на рынке, отслеживать активность конкурентов, законодательные и технологические новшества. Если вы хотите оставаться конкурентоспособными на долгий срок, не забывайте инвестировать в маркетинг, партнерство и цифровизацию.