Как перейти из карго в белую без 10% переплаты поставщикам

Многие селлеры, переходя с карго на белый импорт, сталкиваются с одной проблемой: несколько категорий, разные поставщики, у каждого свои условия. Как это собрать в систему и не потерять маржу?

Обычно им продают следующий вариант: оформить все на торговый дом и привезти под контракт брокера. Но это не система, а временное решение.

Проблема временного решения

Когда вы соглашаетесь на импорт такого формата, как правило происходит следующее:

• между вами и фабрикой выстраивается цепочка посредников: торговый дом/экспортер, платежный агент, брокер, иногда помощник по сертификатам;
• каждый добавляет свою комиссию, наценку, премию за сложность;
• в итоге себестоимость вырастает и:
• вы либо работаете почти без прибыли,
• либо поднимаете цену и вылетаете из конкуренции.

Добавьте комиссию посредников и игнорирование вашей бизнес-модели.

Что делать при самостоятельном переходе на белый импорт

1. Посчитать белую поставку

Первое, что мы делаем с клиентами, считаем стоимость белой поставки относительно карго. В расчет попадает:

• логистика и таможенные платежи;
• оформление документов и сертификация;
• импортный НДС на границе;
• структура расходов по всей цепочке: Китай → граница → склад в РФ.

Задача: понять, где можно оптимизироваться, а где — нет.

2. Проверить налоговый режим

Вместе с бухгалтером:

• оцените планируемые объемы по кварталам;
• посчитайте, сколько НДС вы будете платить при ввозе;
• какой НДС будете начислять при продаже;
• как это соотносится с вашей текущей системой налогообложения.

На УСН многие привыкли возить в серую. Но при белом импорте зачастую ОСНО или доходы-расходы выгоднее, если нормально выстроить работу с расходами и входящим НДС. 

3. Проверить поставщиков

Например, «VED-Online» запрашивает у каждого поставщика:

• экспортную лицензию;
• банковские счета, проверяем в каких они банках, принимает ли этот банк платежи из РФ;
• готов ли поставщик официально экспортировать (и понимает ли он, как это делать).

И отсюда строится стратегия.

Кейс для примера:

 Имеется:

• селлер с категорией «товары для дома», возил карго, хочет перейти в белую;
• 3 категории товара;
• 5 поставщиков;
• коды ТН ВЭД без санкций, разрешительная документация — ДС 1Д, ДС 3Д.
• объем закупки: 7 млн ₽, 80 кубов, 15 тонн;
• у 5 поставщиков закупка примерно 3 раза в месяц, у остальных, раз в 1–2 месяца.

Накладываем универсальный костыль, который есть в рынке:

• +3–7% минимум комиссии торгового дома,
• +комиссия платежного агента,
• +закопанные в процессе нюансы с китайским НДС, если связку поставщик–торговый дом не проработали заранее.

Имеем +10%-20% к себестоимости только на посредниках.

Решение:

Шаг 1. Запросите экспортную лицензию у каждого поставщика.

    Сценарии:

1. У части поставщиков есть экспортная лицензия и международные счета в долларах/юанях.
2. У кого-то есть лицензия и счет в ВТБ Шанхай — для санкционных товаров это очень удобная связка.
3. У кого-то нет лицензии, но он готов ее получить и открыть нормальные счета, потому что вы для него важный клиент.
4. Кто-то готов сделать лицензию, но может открыть счет только в банке, который не принимает платежи из РФ.
5. И есть те, у кого нет ничего и они не хотят ничего делать, потому что у них лапки.

Важно: если вы до этого платили налом, Alipay, WeChat Pay, ваш поставщик жил в серой зоне по налогам. При обелении у него появятся новые расходы, и цена будет меняться.

Поэтому всегда:

• запрашивайте цену при официальном экспорте,
• объясните, как будет выглядеть экспортная декларация и налоги,
• и потом принимайте решение по схеме работы.

Шаг 2. Банковские реквизиты и цепочка платежей

Запросите у поставщиков банковские реквизиты и посмотрите, какие варианты оплат вам доступны.

По выгоде для вас (от лучшего к худшему):

1. Прямой платеж поставщику. Если на ваш код ТН ВЭД не распространяются санкции — это обычно самый дешевый и прозрачный вариант.

2. Оплата через ВТБ Шанхай (в декабре 2025 комиссия ВТБ за перевод составляет 1,99%)Отличный вариант для любых товаров:

• удобно закрывать валютный контроль,
• можно выстроить стабильную цепочку оплат.

3. Платеж через агента
На порядок сложнее, но иногда единственный реальный вариант. Важно понимать тарифы и не превращать агента в еще один пылесос маржи. В декабре 2025 года мы платим по ставке до 2% от платежа.

4. Торговый дом как экспортер по умолчанию
Это уже самый эффективный инструмент в любом сложном случае. 1,5% комиссии, закрытие экспорта и возмещение НДС в Китае.

Шаг 3. Объем и логика

     Отталкиваясь от информации об экспортной лицензии:

• увеличиваем объемы и снижаем частоту закупки у тех, кто имеет лицензию и нормальные банки;
• Спрашиваем у них, могут ли они экспортировать товары тех, у кого лапки. Обычно за небольшой процент они готовы это делать.
• Грузим под их контракт на условиях FOB/CFR/EXW/FCA в зависимости от схемы и банка.
• Для тех, кто готов получать лицензию, помогаем им ее оформить и настроить экспорт так, чтобы не всплыл китайский НДС.

С теми, кто не хочет ничего менять, грузим через третью компанию-торговый дом.

Шаг 4. Пробная поставка

Переход необязательно делать сразу по всем категориям и всем поставщикам.

Чаще всего мы часть объема оставляем в карго и параллельно запускаем 1–2 тестовые белые поставки:

• либо по одной категории товара,
• либо от одного поставщика, с которым проще всего.

Белая логистика требует больше времени: документы, сертификация, растаможка. Если переводить все в белую при среднем планировании, можно либо остаться без товара, либо уйти в кассовый разрыв и потерять позиции.

Шаг 5. Разрешительная документация:

Частая ошибка: сертифицировать только то, что идет в ближайшей партии.

Я бы рекомендовала посмотреть:

• какие линейки и составы вы собираетесь запускать в течение года,
• какая у вас торговая марка, как вы хотите ее развивать,
• что можно объединить в одну разрешительную конструкцию, а не платить за каждый артикул.

Отдельно обращу внимание на:

• необходимость официальной маркировки (Честный знак + требования ЕАЭС);
• корректность этикеток и упаковки под белый ввоз;
• сроки и реалистичность получения документов (в сложных категориях: детские товары, косметика, техника)

Шаг 6. Полный переход на белый импорт

Когда вы протестировали схемы с несколькими поставщиками, отработали логистику и документы, пересобрали налоговую модель, можно переходить на полностью белый импорт.

Что меняется при переходе?

1. Уходит страх по неожиданной проверке, сложностям с честным знаком, запросам от маркетплейсов по ГТД/сертификатам, и блокировке счета по 115-ФЗ.

2. Вы четко видите себестоимость и рассчитываете маржу на точных цифрах.

3. Появляется возможность масштабироваться:

• идти в опт,
• привлекать инвестиции и кредиты,
• получать индивидуальные условия от маркетплейсов,
• юридически защищать свою торговую марку.

Как правило, клиенты, которые с нами переходили на белые поставки, обратно в карго не уходят. Карго удобно, пока вы маленькие и не особо заметные. Но если вы думаете расширяться — выбор очевиден.

А если я выбираю карго?

Сейчас мы видим, что государство плотно взялось за карго, обсуждали в этой статье, поэтому перспективы следующие:

• блокировки личного кабинета ЧЗ;
• проблемы с поставками карго;
• штрафы до 200% и конфискация товара при отсутствии легальной таможни и сертификатов;
• массовые рейды (типа проверки на «Горбушке» в этом году);
• блокировки расчетных счетов по 115-ФЗ;
• снятие карточек с продаж при запросе документов маркетплейсом.

 В свою очередь, я предлагаю:

• сначала произвести расчет белой поставки и сравнить с карго;
• разобрать ваших поставщиков;
• составить стратегию по разрешительной документации;
• выстроить оптимальную связку оплат;
• составить план перехода по этапам: от пробной белой партии до полного выхода в белый импорт.