Что такое мисселинг и почему он продолжает существовать

Мисселинг — это ситуация, когда клиентам продают продукт, который не соответствует их запросу, при этом не объяснив все нюансы. По данным Банка России, в прошлом году с таким практиками столкнулось большое количество россиян — регулятор получил 338 000 жалоб на навязывание дополнительных услуг и мисселинг. Благодаря четкой работе ЦБ их количество удалось сократить на 45,2%.

Однако банки, страховые компании, микрофинансовые организации и даже некоторые инвестиционные сервисы продолжают пользоваться агрессивными методами продаж, маскируя высокорисковые или попросту невыгодные для клиента продукты под «безопасные» и «популярные».

Как работает мисселинг

Когда речь заходит о мисселинге, обычно подразумевается то, что один продукт, часто сложный инвестиционный или страховой, продают под видом другого, например, классического банковского вклада. В результате клиент получает продукты, которые ему не подходят по уровню риска или доходности, и в оформлении которых не было никакой необходимости.

В России мисселинг расцвел в 2010-х, когда банки активно продавали полисы ИСЖ и НСЖ вместо вкладов. Комиссия банка за такой полис составляла около 15% от суммы, а менеджеры получали бонусы за выполнение плана. Основными жертвами такой схемы стали пенсионеры: им обещали «вклад с защитой капитала», но по факту они получали даже меньше вложенного из-за комиссий.

Не всякое недобросовестное поведение участников финансового рынка является мисселингом. По данным ЦБ, есть четкие критерии, по которым его можно определить:

• Предложение комбинированного продукта, инвестиционного или страхового продукта под видом банковского вклада.
• Предложение услуг компаний, не имеющих лицензию Банка России (не входящих в реестр Банка России), под видом лицензированной деятельности.

Все остальное, например, недобросовестное информирование, непрозрачное ценообразование, связанная продажа и прочее, это не мисселинг. Это другие виды недобросовестных практик, к которым прибегают финансовые организации.

Почему мисселинг все еще существует

Таких практик, безусловно, стало меньше, но до конца их искоренить у регулятора пока не выходит, на что указывают недавние примеры. Так, жители Новосибирской области в течение 9 месяцев 2025 года жаловались в ЦБ, поскольку вместо вкладов им оформляли другие продукты, умышленно не предупредив об их особенностях. Вместо депозитов новосибирцам продавали НСЖ и ИСЖ, брокерские услуги и продукты НПФ. Здесь налицо введение клиентов в заблуждение, так как сотрудники финансовых организаций все это именовали аналогом вклада, естественно обещая хорошую доходность.

Причин сложившейся ситуации много, и они пересекаются между собой.

• Финансовая неграмотность россиян. Многие граждане не отличают вклад от ИСЖ или ПДС, а ОФЗ от корпоративных облигаций. Кроме того, людям сложно разбираться в длинных документах со сложными финансовыми терминами.
• Планы продаж сотрудников. В банках и страховых компаниях сотрудники получают проценты от продаж, бонусы за выполнение плана и штрафы за их невыполнение. Чем продукт сложнее и дороже, тем больше мотивация его продать. Понятно, что интересы у сотрудника и клиента совершенно разные.
• Агрессивный маркетинг. Фразы, которые говорят клиентам сотрудники финансовых организаций, продуманы до мелочей. Человек попадает под давление, начинает бояться «неправильного решения» и соглашается на все предложения, не разбираясь в деталях.
• Сложно доказать нарушение. Чтобы доказать факт мисселинга, нужно показать, что клиенту дали ложную или неполную информацию, а также что он не понимал, что подписывает. Для этого потребуется сбор подтверждений. Это могут быть записи разговора, документы, переписка. Многие не готовы тратить время и силы на борьбу.

Основная проблема в том, что люди хотят простых решений. Именно на этом желании и строится вся схема мисселинга: акцент делается на достоинствах, а недостатки умалчиваются. В итоге стремление избежать сложного выбора влечет за собой желание делегировать ответственность «компетентному» специалисту.

Защити себя сам

Главные инструменты защиты — личная ответственность и бдительность.

Всегда уточняйте полное официальное название продукта, его риски, а также, где и как можно вернуть деньги или отказаться от услуги. Ключевые риски и условия досрочного расторжения всегда прописаны в договоре, а не в рекламном буклете. Обратите внимание на разделы, касающиеся возврата средств и комиссий.

Кроме того, нет смысла безоговорочно верить менеджерам. Помните о том, что у них другие цели и задачи. Если сотрудник финансовой организации говорит, что «доходность гарантирована», попросите показать пункт договора, где это прописано.

И не забывайте о том, зачем вы вообще обратились в финансовую организацию. Если вы пришли в банк за кредитом или депозитом, отказывайтесь от любых предложений, связанных с инвестициями или страхованием, пока не изучите их дома в спокойной обстановке.

Если вы считаете, что ваши права были нарушены, то не стесняйтесь обращаться за разъяснениями. Регулятор рекомендует сначала подать жалобу в кредитную организацию. На формирование ответа у нее есть 15 рабочих дней. Если это не помогло, то можно пожаловаться в ЦБ. У него имеются свои механизмы воздействия, а чем больше обращений, тем выше вероятность ужесточения контроля.

Мисселинг — это массовая проблема российского рынка, затрагивающая банковский, страховой и инвестиционный секторы. И он продолжает существовать несмотря на развитие законодательства. На самом деле, любые недобросовестные практики не получится полностью искоренить, пока не повысится финансовая грамотность граждан и их информированность.