Анатомия ИТ-проекта: как изменилась структура реализации после 2022 года

После 2022 года ключевым фактором устойчивости ИТ-рынка стала способность участников выстроить новые цепочки поставок и сервисную экосистему. Для многих заказчиков именно компании с развитой дистрибуционной инфраструктурой стали опорой, обеспечивающей бесперебойную реализацию проектов. О том, как выглядит «анатомия проекта» сегодня и почему роль дистрибьютора трансформировалась из простой логистики в экспертный хаб, рассказал директор департамента оптовых продаж компании 3Logic Group Владиславом Ивачевым.

Владислав, с чего сегодня начинается ИТ-проект в России? Что служит триггером?

Мотивация конечного заказчика остается прежней — это всегда потребность в обновлении или модернизации существующей ИТ-инфраструктуры. Жизненный цикл оборудования подходит к концу или же текущая архитектура перестает справляться с возросшими нагрузками.

Однако есть и специфический, очень важный сегодня, фактор, особенно в области критической информационной инфраструктуры (КИИ). Здесь, помимо плановой модернизации по запросу, большую роль играют директивы и законодательные новшества. Например, Указ Президента РФ № 166 от 30 марта 2022 года установил запрет на закупки нового иностранного ПО на значимых объектах КИИ, а с 1 января 2025 года — и на его использование. Постановления Правительства РФ № 1478 (2022) и № 1912 (2023) также вводят требования к доверенным программно-аппаратным комплексам (ПАК) и устанавливают порядок перехода на отечественное ПО. Если приходит такая директива, это не просто рекомендация, а необходимость немедленно включать в план работы миграцию на новое оборудование и ПО.

Как изменилась сама структура реализации проекта?

Структура проекта сегодня выглядит следующим образом: в первую очередь заказчик должен сформировать список функциональных и нефункциональных требований, исходя из потребности, будь то модернизация или директива. На основе этого разрабатывается детальное техническое задание, которое становится основной для всех дальнейших шагов. Дальше интеграторы и дистрибьюторы представляют предложения по техническому заданию, чтобы заказчик мог их проанализировать. После этого создается и утверждается документация, которая описывает архитектуру решения, финализируются спецификации оборудования и проводится поиск сопутствующих сервисов, например, обслуживания и поддержки. Затем проводится закупочная процедура или тендер, заключается контракт. После этого начинается производство или комплектация оборудования, его доставка и пусконаладочные работы: установка, настройка, тестирование оборудования и ПО на объекте заказчика. Наконец, проводится финальное тестирование и приемка работ заказчиком. Дальше остается только обеспечение послепродажной поддержки.

Это долгий марафон, где важна синхронность действий огромного количества участников.

В чем главное отличие от проектов до 2022 года?

Ключевое отличие — смещение центра ответственности и управления цепочками поставок. Раньше все координировал А-бренд. Крупный западный вендор давал готовое решение, диктовал стандарты, обеспечивал логистику и гарантировал сервис. Все работали по его правилам.

Сейчас единого «хозяина» процесса нет. Рынок наполнился десятками новых производителей, которые пока не могут в одиночку заменить экосистемы гигантов. Возникает проблема совместимости: нужно «подружить» отечественное железо, российскую ОС и прикладное ПО. Добавьте сюда логистику: сроки теперь зависят от производственных циклов локальных заводов и сложности импорта комплектующих. Скорость и предсказуемость стали главными вызовами.

Кто в таком случае берет на себя роль координатора и гаранта результата?

В отсутствие мега-вендора ответственность ложится на связку «дистрибьютор — интегратор». Именно здесь сейчас аккумулируется экспертиза. Они находятся на всех этапах и обязаны осуществлять контроль — у дистрибьютора свои риски, например, логистические. Интегратор несет риски за конечный результат и соответствие директивам (например, по КИИ). Интегратор собирает решение и проводит ПНР, но его компетенции могут быть ограничены конкретными новыми вендорами. Производитель (вендор) отвечает только за свое оборудование или ПО. 

То есть дистрибьютор перестает быть просто «перевозчиком коробок»?

Абсолютно. Дистрибьютор сегодня — это VAD (Value Added Distributor, дистрибьютор с расширенным набором оплачиваемых услуг), настоящий экспертный хаб. Он закрывает то, что раньше закрывал вендор:

• Консолидация решений. Помогает интеграторам собирать работоспособные конфигурации из продукции разных вендоров — как российских, так и из дружественных стран.
• Экспертиза и тестирование. Берет на себя проверку совместимости. Раньше вендор выдавал сертификат «Compatible», теперь это делаем дистрибьютор. 
• Гарантия и сервис. Уход западных сервисных центров дистрибьюторы компенсируют построением собственной системы поддержки. 

Все снижает риски интеграторов и заказчиков, ускоряет внедрение и делает проект предсказуемым по срокам и качеству.

Вы упомянули тендеры. Как изменились процедуры торгов?

Они стали сложнее и длительнее. Главный критерий сейчас — присутствие в реестрах Минпромторга и российского ПО. Просто «купить лучшее» уже нельзя, нужно купить «лучшее из реестрового» и обосновать выбор.

Заказчики закладывают больше времени на процедуры, страхуясь от логистических сбоев и сложностей подбора аналогов. Та же процедура для ФССП, о которой я упоминал, — отличный пример того, как масштабный госзаказ требует тщательной проработки именно на этапе подбора реестрового оборудования, чтобы уложиться в сроки и требования закона.

А что насчет выбора самого оборудования? На что теперь смотрят?

Бренд ушел на второй план. Теперь важны три вещи:

• Подтвержденная локализация. Не на бумаге, а фактическая.
• Реальная совместимость с другими отечественными решениями.
• Обеспеченная гарантия. Заказчик смотрит, есть ли у производителя или дистрибьютора «живые» сервисные мощности в России.

Если фокус ушел с бренда, и теперь клиентам важны другие критерии при выборе, делает ли это проекты дороже?

Да, стоимость владения (TCO) растет. Логистика через третьи страны объективно дороже. Себестоимость российских решений выше из-за меньших тиражей по сравнению с мировыми гигантами. Плюс сервис — теперь это отдельная статья расходов, а не бесплатное приложение к коробке. Но дистрибьюторы понимают эту боль рынка и инвестируют в создание собственной широкой сети профессиональных сервисных центров по всей России. Это позволяет им держать планку качества сервиса на мировом уровне, но за разумные деньги.

Владислав, заключительный вопрос: какой главный совет вы дадите партнерам и заказчикам в текущих реалиях?

Не пытайтесь пройти этот путь в одиночку. Самое важное сейчас — иметь надежного партнера, который не просто «отгрузит», но и разделит с вами ответственность за результат. Ищите тех, у кого есть экспертиза, логистическое плечо и сервисный ресурс.

Сегодня рынок ценит не просто поставщика, а партнера, способного взять ответственность за результат: от совместимости решений до гарантийного обслуживания.