Как найти специалиста по маркетплейсам: 6 красных флагов

Чтобы получить продажи на маркетплейсах, необходимо разобраться в хитростях и алгоритмах продвижения, и это задача не для слабонервных. Тут и приходит на помощь специалист по маркетплейсам. Но будьте осторожны: найти талантливого маркетолога — это как искать иголку в стоге сена. Чтобы не попасть впросак и не расстаться с бюджетом зря, стоит внимательно присмотреться к кандидату. 

Меня зовут Артем Дзигуненко. Я — руководитель компании «Зельевар». Я сотрудничал с разными специалистами онлайн-рынков и вывел шесть красных флагов, которые намекают, что пользы от работы с таким человеком не будет.

Ред флаг №1. Абстрактные обещания, похожие на заклинания

Бизнесмены — народ практичный, здесь нужны результаты, а не красивые слова. И вот что должно насторожить при знакомстве с маркетологом: если он начинает сыпать терминами вроде «воронки продаж» и «маржи», как будто читает заклинание.

Такие знатоки предпочитают говорить загадками, вместо того чтобы объяснить понятным языком, что они собираются делать для вашего бизнеса. Обещают проверить гипотезы? Отлично! Но когда дело доходит до конкретных цифр и плана действий — начинается уклонение. Это говорит о том, что за красивой оберткой скрывается либо недостаток знаний, либо отсутствие реальной стратегии.

А вот профессионала легко узнать:

• предлагает конкретные цифры и четкие сроки;
• понимает, кто ваш покупатель;
• знает, чем «дышит» целевая аудитория, чего она хочет и как до нее добраться. 

Никаких туманных обещаний — только план действий, основанный на анализе рынка и потребностях клиентов.

Если маркетолог кажется шаманом, а не стратегом, лучше поискать того, кто говорит с вами на одном языке.

Ред флаг №2. Цифры и графики, за которыми ничего нет

Маркетологи умеют рисовать картину успеха: «Просмотры выросли!», «Кликабельность зашкаливает!». Звучит здорово, если продажи выросли. А если остались на прежнем уровне, значит, специалист по маркетплейсам кормит вас метриками-пустышками, а все эти активности похожи на строительство замка из песка. Красиво, но ненадолго.

Увеличение числа просмотров карточек товара при отсутствии продаж указывает на то, что ресурсы уходят на привлечение внимания людей, которые интересуются вашим продуктом из любопытства, но пока не готовы приобрести. 

Прожженный маркетолог — это не волшебник, рисующий красивые графики, а стратег, который четко понимает: главная цель маркетинга — приносить деньги бизнесу. Он смотрит на цифры сквозь призму прибыли: вместо того чтобы гоняться за второстепенными метриками, он сосредоточится на том, что действительно важно — увеличении дохода.

Ред флаг №3. Перекладывание ответственности на других

Неудачи случаются со всеми, но здесь начинается самое интересное. Если первоначальная стратегия провалилась, как поступит маркетолог? К сожалению, нерадивые специалисты предпочитают не копаться в причинах, а искать виноватых вокруг. Мол, алгоритмы онлайн-площадки что-то накрутили, конкуренты закупились ботами, или просто «не сезон» и покупатели спят. Для таких работников важно, чтобы ответственность за провал оставалась где-нибудь за пределами их зоны компетенций.

Опытный маркетолог действует иначе. Вместо того чтобы искать козла отпущения, он берет ситуацию в свои руки: проводит детальный анализ и честно смотрит на результаты. Ведь неудача — это не конец света, а возможность выправить курс.

Ред флаг №4. Один за всех и все ради одного

Некоторые «гуру» продвижения товаров на маркетплейсах работают одновременно с десятком компаний. В итоге каждый участник, сам того не зная, играет в лотерею. Если в работе у маркетолога десять клиентов, то хотя бы один обязательно «выстрелит» благодаря удачному стечению обстоятельств: сезонности, популярному товару или внезапной волне интереса.

Когда продажи у счастливчика начинают расти, его история представляется как доказательство профессионализма маркетолога. А что происходит с остальными? Вместо поиска причин и корректировки стратегии, они получают стандартные отговорки «товар не пользуется спросом» или «нужны дополнительные инвестиции».

По сути, для таких специалистов малый бизнес становится лишь статистической данностью, расходным материалом в их портфолио. Это как играть в русскую рулетку — шансы на успех малы, а риск потерять деньги и время вполне реален.

Ред флаг №5. Плохое шоу за большие деньги

Работу маркетолога сложно сразу понять — бизнесменам предлагают прекрасное шоу и иллюзию бурной деятельности. Вместо реальных продаж показывают феерию графиков, таблиц и громких обещаний, которые ничем не подкреплены.

Маркетологи любят создавать вокруг работы ауру таинственности, рассказывая о секретных методиках, которые якобы взрывают продажи. Но за этими сложными терминами часто скрываются сомнительные схемы и накрутки — а это прямой путь к блокировке аккаунта и потере денег.

В качестве бонуса «спецы» навязывают бесконечные тесты, предлагая потратить кучу денег на эксперименты, которые обещают раскрыть секрет успеха продукта. Но и в этом шоу печальный финал: деньги утекли сквозь пальцы, результат — ноль, а выводы столь же непрозрачны, как лондонский туман.

Ред флаг №6. Непрошеные советы

Когда обратитесь к маркетологу с просьбой помочь продвинуть товар на маркетплейсе, будьте готовы, что некоторые специалисты могут заинтересоваться не только фотографиями и ключевыми словами, но и финансовыми показателями. Вместо того, чтобы оптимизировать карточку товара или настроить рекламу, они вдруг начинают давать советы по маржинальности. Не думаю, что такого специалиста можно рассматривать всерьез.

По сути, задача маркетолога на маркетплейсе — это сделать так, чтобы товар заметили и купили. Он должен разбираться в SEO, уметь создавать привлекательные карточки товаров и следить за рекламными кампаниями. Но глобальная стратегия развития бизнеса — область компетенции других специалистов.

Поэтому давайте будем честны: считать, что маркетолог имеет право судить о прибыли — это как минимум смешно. Что ему действительно нужно знать? Только две вещи:

• минимальная цена, по которой вы можете продать товар;
• сколько стоит привлечь одного покупателя.

Поэтому для себя я вывел правило номер один: маркетолог обязан действовать расчетливо и хладнокровно, решать конкретные задачи и укладываться в отведенный бюджет. Фокусироваться надо на действиях и цифрах, а не на пустых разговорах о мифических воронках конверсии и манипуляциях алгоритмами.

Итог: выбирайте профессионала, говорящего на языке чисел и фактов, а не фантазера, продающего воздушные замки. Тогда шансы найти эксперта повысятся. 

Если хотите узнать еще больше кейсов, ждите следующую статью о трюкачах в рекламном кабинете маркетплейсов.

Ваш Зельевар.