Moscar Finance: какие новые подходы появятся в сфере выкупа и аренды авто

В настоящее время ниша аренды автомобилей с выкупом привлекает все больше внимания — как со стороны частных компаний, так и крупных игроков, считает сооснователь Moscar Finance Григорий Емельянов. В интервью он рассказал, где компания видит точки роста, и почему залог успеха — это комплексный подход.

Григорий, раскройте текущие тенденции в Вашем бизнесе — как сейчас чувствует себя рынок аренды авто с выкупом? Отражается ли на нем падение продаж б/у автомобилей? 

Несмотря на вызовы, рынок продолжает рост. На нем постоянно появляются новые участники, предлагающие услуги каршеринга и аренды с выкупом, конкуренция растет.

На фоне этого мы считаем, что успех здесь зависит от стратегии и эффективности управления операционной деятельностью. В частности, важно держать в балансе три элемента. Во-первых, объем и качество лидогенерации. Для примера — сейчас для нас это девять тысяч заявок в месяц. Во-вторых, конверсию отдела продаж. И третье — количество инвестиций для закупки автомобилей. 

 О пользе такого подхода свидетельствуют наши результаты. Мы поставили в мае этого года рекорд — сдали 100 автомобилей в аренду с выкупом.

Что именно Вы имеете в виду под стратегией?

Если все делают одно и то же, то со временем рентабельность снижается. Поэтому важно находить особые подходы. 

Можете привести пример? 

Многие хотят продать автомобиль по цене выше рыночной. Удовлетворить этот запрос не могут ни перекупщики, ни традиционный trade-in в автосалонах. 

Основываясь на этом, мы решили действовать следующим образом: приобретаем такие машины в рассрочку без торга с продавцом, иногда по цене выше его ожиданий, и далее передаем их клиентам, заинтересованным в аренде с выкупом. Это позволяет нам как сохранять конкурентоспособность, так и привлекать частные инвестиции, в том числе от продавцов автомобилей. 

Чем отличается такой подход от других бизнес-моделей?

Возможностью сочетать различные стратегии для создания предложений как для частных инвесторов, так и для крупных компаний. 

Следовательно, ниша открыта и для владельцев подержанных авто?

Если это не экзотика, либо в случае, когда машина не старая, технически исправна, не попадала в ДТП, в хорошем состоянии и вписывается в рамки модели. Здесь все рассматривается индивидуально.

В целом, такой вариант позволяет понять модель и оценить свои силы в ней. К примеру, иногда может сыграть роль эмоциональный фактор: отношение к авто, как к «своей машине» препятствует ее восприятию как актива.

Сколько по времени может занимать поиск арендатора?

Ключевой момент — класс автомобиля. Cамый быстрый сегмент, по нашему опыту — это машины эконом-класса. Чаще всего их арендаторы работают ежедневно — в такси, доставках, либо используют транспорт для личных нужд.

Поиск арендаторов авто классов «комфорт», «комфорт+» и «бизнес» занимает больше времени. Клиентская аудитория здесь другая: предприниматели, частные водители, арендаторы с опытом. Они более избирательны, но и отношение к машине у них другое — бережное, аккуратное.

Важно понимать: каждый класс требует своей стратегии. И чем точнее выстроена система под конкретный сегмент, тем предсказуемее результат.

Как управляете рисками?

Для этого внедрили различные программы инвестирования, где инвесторы на основе анализа статистики наших проектов могут выбирать, в каких рисках они готовы участвовать, а в каких — нет.

Также в ближайшее время планируем создать для них платформу, на которой представим статистику по видам рисков по регионам и автомобилям в реальном времени — для выбора стратегии. 

Каковы планы компании на ближайшие годы?

Довольно амбициозные — планируем выйти на капитализацию в 17 млрд рублей за три года, и занять ведущую позицию в сфере выкупа и аренды автомобилей. Для этого активно работаем над инновациями — считаем, что ключ к лидерству бизнеса — новые технологии и стратегии.