Лизинг — не удорожание, а инструмент развития бизнеса

Лизинг — это больше, чем проценты и платежи. Почему успешная лизинговая сделка похожа на совместный проект с клиентом, учитывающий сезонность, денежные потоки и стратегию развития компании.

Когда я обсуждаю новый лизинговый проект с предпринимателями, часто первые вопросы звучат так: «Сколько переплата? Какой ежемесячный платеж?» Понимание желания подсчитать расходы — естественно. Однако сводить лизинг лишь к процентам и графику платежей — ошибка. На практике в 2025 году бизнесу уже недостаточно опираться только на классические кредиты: рост ставок и требования банков делают обслуживание долга все дороже. Именно поэтому сегодня лизинг востребован благодаря своей гибкости — но реальная эффективность достигается лишь тогда, когда мы, лизингодатели, выходим за рамки цифр и вникаем в суть бизнеса клиента.

Грамотно выстроенная лизинговая сделка — это комплексный проект, а не просто финансовая услуга. В моей практике Генерального директора ЛК Пруссия я убедился: по-настоящему успешны те проекты, где лизингодатель стал для клиента партнером, вместе разобрался в его операционной модели и спроектировал финансирование под эту модель. Такой подход превращает лизинг из «расхода» в инструмент роста компании. Недаром на рынке говорят, что современный лизинг похож на конструктор, способный решить задачу любого масштаба — индустрия эволюционировала от подхода «продавца» к рынку «покупателя», где главный бенефициар — клиент. Проще говоря, универсальных решений больше нет: лизингодатель и клиент совместно подбирают оптимальную схему под специфику бизнеса. Давайте рассмотрим ключевые аспекты, которые позволяют настроить лизинговую сделку под бизнес-логику клиента.

• Сезонность бизнеса. Пиковые и провальные сезоны напрямую влияют на выручку. Если заставить компанию платить по равномерному графику, игнорируя сезонные спады, неизбежно возникнет напряжение в «низкий сезон». Правильнее синхронизировать платежи с сезонным циклом: снизить нагрузку в слабые месяцы и компенсировать в период оживления. Например, агропредприятия получают основную прибыль после сбора урожая — логично, что лизинговые платежи по сельхозтехнике смещаются на пост-уборочный период. Такой сезонный график помогает избежать кассовых разрывов и просрочек: минимальные взносы в «мертвый сезон» дают бизнесу передышку, а повышенные в высокий сезон — позволяют наверстать график без штрафов. Опыт отрасли показывает, что учет сезонности и окупаемости проекта позволяет компании выплачивать лизинговые платежи за счет прибыли от самого предмета лизинга — то есть лизинг буквально окупается своей же эффективностью.
• Производственный и инвестиционный цикл. Каждая отрасль имеет свой цикл развития и обновления активов. Лизинговая стратегия должна учитывать, на каком этапе находится бизнес и как долго он планирует использовать приобретенное имущество. Производственный цикл — это период, за который оборудование проходит путь от запуска до получения готовой продукции (и прибыли). Инвестиционный цикл — частота, с которой компания обновляет основные средства или вкладывается в расширение. Если, к примеру, оборудование морально устареет через 3–4 года, нет смысла затягивать лизинг на 5–6 лет. Напротив, правильнее спроектировать сделку так, чтобы выплаты завершились к моменту, когда техника выработает свой ресурс и потребуется новая инвестиция. Такой подход позволяет избежать ситуации, когда бизнес все еще платит за актив, который уже не приносит должной отдачи. Кроме того, учитывая горизонты развития клиента, лизинговая компания может предложить оптимальный срок сделки. В результате оборудование окупается в рамках своего жизненного цикла, а клиент сохраняет финансовую гибкость для новых проектов.
• Гибкий график и опция досрочного выкупа. Гибкость условий — краеугольный камень современного лизинга. Стандартный аннуитет далеко не всегда оптимален. Мы можем выстраивать графики с учетом сезонности, делать дифференцированные платежи (постепенное снижение суммы взносов, что удобно при желании быстрее выкупить актив), либо наоборот наращивать платежи к концу срока, когда бизнес выйдет на полную мощность. Важен и досрочный выкуп: возможность завершить сделку раньше срока. Банки обязаны разрешать досрочное погашение кредита, а в лизинге по закону это опция необязательная, однако на практике большинство лизингодателей идут навстречу клиенту. Для чего это нужно? Если у компании появятся лишние средства или снизится потребность в имуществе — она сможет досрочно выкупить объект, сэкономив на процентах и износе. Например, некоторые лизинговые компании позволяют полностью выкупить транспорт уже через 6–7 месяцев, значительно сократив переплату. Лизинг становится по-настоящему гибким инструментом, когда клиент чувствует, что условия можно подстроить под изменения его ситуации. В итоге сделка не загоняет бизнес в жесткие рамки, а наоборот — подстраивается под его потребности.
• Платежная дисциплина. Парадоксально, но чем внимательнее лизингодатель относится к специфике клиента, тем надежнее клиент платит по договору. Дело в том, что индивидуальный график изначально строится реалистично, исходя из возможностей бизнеса, а значит, риск просрочек минимален. Когда платежи согласованы с фактическим денежным потоком, клиент в состоянии вносить их вовремя. Это выгодно всем: предприниматель не теряет деньги на штрафах, а лизинговая компания получает стабильный доход без задержек. В итоге формируется своего рода финансовая дисциплина, основанная не на страхе санкций, а на удобстве и предсказуемости. Хорошо спроектированный график платежей сам по себе стимулирует выполнять обязательства в срок. Отмечу, что и предварительная оценка клиента (кредитная история, нагрузка, управленческие навыки) важна — но именно настройка условий «под него» часто решает судьбу платежной дисциплины. Наглядный пример: гибкий график в слабые месяцы служит «подушкой безопасности», позволяя компании стабильно работать даже при временном снижении выручки.
• Оценка остаточной стоимости. Успешная лизинговая сделка смотрит не только на настоящее, но и на будущее актива. Остаточная стоимость — сколько техника или транспорт будет стоить к концу срока — существенно влияет на экономику проекта. Понимание этого показателя требует от лизингодателя экспертизы в конкретной отрасли: знать, как быстро устаревает оборудование, есть ли вторичный рынок, какова ликвидность. Правильная оценка остаточной стоимости позволяет, с одной стороны, снизить ежемесячные платежи (если лизингодатель готов принять на себя риски остатка), а с другой — избежать убытков в конце сделки. В автомобильном лизинге, например, предсказуемость остаточной стоимости прямо названа ключевым фактором стабильного роста рынка. Если лизинговая компания уверена, что через 3 года сможет реализовать машину по понятной цене, она может заложить высокий остаточный платеж и тем самым уменьшить нагрузку на клиента. А если речь о спецтехнике, где ликвидность ниже — выгоднее планировать полный выкуп клиентом. В итоге обе стороны выигрывают от грамотного прогноза: клиент платит «по делу», а не с избытком, а лизингодатель защищен от сюрпризов в конце договора. Оценка остатка также открывает двери к таким моделям, как trade-in в лизинге (когда по окончании срока клиент меняет старую технику на новую, перезаключая сделку). Все это превращает разовую сделку в продолжительный цикл сотрудничества.
• Потенциал долгосрочного партнерства. Наконец, важнейший аспект — взгляд за пределы одной сделки. Для лизингодателя каждый контракт — это шанс построить длительные отношения с клиентом. Если мы с самого начала думаем не только о текущей прибыли, но и о том, чтобы помочь бизнесу вырасти, это окупается многократно. Практика показывает, что индивидуальный подход оправдывает себя сполна. Во-первых, довольный клиент с куда большей вероятностью придет за новым оборудованием именно к своему партнеру, с которым у него уже налажен доверительный диалог. Во-вторых, лучше зная бизнес клиента, лизинговая компания может предлагать ему продукты «на вырост» — например, финансовый лизинг техники с последующим переходом в оперативный лизинг обновленной модели через несколько лет. Такая проектная логика взаимовыгодна: клиент получает не просто разовую услугу, а поддержку в реализации своих планов, а мы — лояльного постоянного партнера. Я всегда подчеркиваю: лизинг — это не магазин финансовых продуктов, где продал и забыл, а экосистема партнерства, где рост бизнеса клиента напрямую в интересах лизингодателя.

Пример адаптированного лизинга

Рассмотрим гипотетическую ситуацию. Завод планирует расширение производства: в ближайшее время требуется закупить первую партию станков, а через год — запустить новое направление, которое, по расчетам, существенно увеличит выручку. Вопрос в том, как профинансировать стартовую закупку, не создавая избыточную нагрузку на бюджет и не блокируя ресурсы для следующего этапа.

Если использовать стандартный лизинговый график с равномерными платежами, значительная часть ликвидности может быть «съедена» в самом начале. Альтернативой может стать гибкий подход: например, минимальные платежи в первый год и возможность досрочного выкупа без штрафов после 12 месяцев. Это позволило бы компании оперативно выкупить оборудование при появлении свободных средств и направить ресурсы на масштабирование.

Такая структура выгодна тем, что учитывает инвестиционную динамику: бизнес получает технику тогда, когда она нужна, а расчеты синхронизированы с будущими денежными потоками. В результате можно избежать кассовых разрывов и запустить следующий этап без дополнительного заемного финансирования.

Вывод: лизинг как стратегический инструмент развития

Опыт моей работы убеждает: лизинг работает эффективно только тогда, когда построен вокруг логики бизнеса клиента, а не наоборот. 

Все перечисленные факторы — от сезонности и структуры выручки до оценки остатка и формата сотрудничества — складываются в единый пазл успешной сделки. Если лизингодатель готов глубоко вникнуть в отрасль и потребности компании, лизинг превращается из просто «рассрочки с процентами» в драйвер роста. В современных реалиях это особенно актуально: экономика требует гибкости и партнерства. 

Я призываю коллег-предпринимателей смотреть на лизинг шире — как на стратегический инструмент, с помощью которого можно реализовать амбициозные планы обновления и расширения бизнеса. Лизинг — это всегда двусторонние отношения, и их успех определяется готовностью вести открытый диалог. Давайте использовать этот инструмент по максимуму: проектировать сделки, которые работают на ваш бизнес, и строить с лизингодателями взаимовыгодное партнерство. Только тогда цифры на бумаге превратятся в реальные результаты, а лизинг станет настоящим ускорителем развития вашей компании.