10 причин для построения системы контроля качества отдела продаж

Эти проблемы есть в каждом втором отделе продаж 

Из-за чего вы недополучаете минимум 20% прибыли? Разберем самые топовые проблемы, с которыми сталкивается каждый второй собственник бизнеса.

Первая из них: почти в каждой компании менеджеры не соблюдают технологию продаж и продают, как им проще, а не как правильно. В ход пускают «весомые» аргументы «Наш продукт классный, купите его». Они не активны, не задают вопросы, не выявляют потребности. Чаще всего менеджеры просто ждут, пока клиент сам начнет разговор. И как только клиент высказывает сомнения или возражения, менеджеры сдаются. Они теряются. И зачастую не умеют работать с возражениями, либо просто ленятся и не хотят тратить время, силы и нервы на такого «сложного» клиента. Они предпочитают не работать со «сложными» клиентами, а предпочитают тех, кто сразу соглашается, вместо того чтобы приложить усилия и добиться результата с теми, кто требует больше времени и внимания.

Каждый второй собственник сталкивается с теми, что отдел продаж упускает заявки. Менеджеры не успевают вовремя ответить на запросы или не ведут систему учета, все улетучивается в воздух. Результат? Потери потенциальных клиентов и упущенные возможности для продаж.

Еще одна топовая проблема — нет скриптов продаж. Скрипты — это не просто бумажки с фразами, а структурированный план, который помогает менеджерам вести разговор с клиентами. Менеджеры начинают звонить или встречаться с клиентами, но не знают, какие шаги предпринять, что сказать, как построить разговор. Начинаются нелепые импровизации. В результате переговоры не просто неэффективные. Они провальные. 

А бывают ситуации, когда скрипты есть, но они не помогают, а мешают продавать. Представьте, что у вас есть карта, но она устарела или неточной. Вроде бы есть план, но он не учитывает реальных потребностей и ситуации.Такие скрипты не обновляются. Они не адаптированы под нишу бизнеса и под портрет клиентов. Они могут не учитывать популярные возражения клиентов, заставляя менеджеров оказываться в тупике. 

А теперь про еще одну боль собственников - слабый руководитель отдела продаж. Представьте себе капитана корабля, который не только не управляет командой, но и не следит, как они работают. Руководитель, который не слушает звонки, не обучает свою команду, не прокачивает скиллы, не контролирует персонал, создает среду, где сотрудники могут работать по своим правилам. Что в итоге? Отдел продаж теряет фокус и не достигает поставленных целей. 

Как же быть? Как выстроить сильный эффективный отдел продаж? Как зарабатывать минимум на 20-30% больше без дополнительных вложений в маркетинг?

10 причин, почему вам нужен контроль качества отдела продаж

Контроль качества в отделе продаж — это не просто бюрократическая необходимость. Это ключевой элемент для достижения успешных результатов и роста бизнеса. 

Для чего нужно внедрять контроль качества в своем отделе продаж?

1. Выявить точки роста менеджеров. Помогает определить, где сотрудники нуждаются в улучшении и поддержке. Это позволяет направлять их усилия на развитие нужных навыков.

2. Разработать / оптимизировать скрипты продаж. Выявляет слабые места в скриптах и помогает их улучшить, чтобы они были эффективными и действительно помогать менеджерам в выстраивании переговоров.

3. Перестать сливать сделки. Контроль помогает найти и устранить причины, почему сделки теряются, чтобы не упускать потенциальных клиентов.

4. Сократить количество потерянных клиентов и спасти слитые сделки. Проактивное выявление и устранение причин потери клиентов помогает сохранить их и вернуть тех, кто ушел.

5. Оптимизировать процессы и сократить ошибок. Позволяет найти и исправить ошибки  в процессах продаж: от неэффективных скриптов до неправильно настроенных CRM-систем.

6. Создать единые регламенты, правила и стандарты обслуживания. Контроль качества помогает установить и поддерживать единые стандарты работы, что обеспечивает одинаково высокий уровень обслуживания клиентов по всему отделу.

7. Мотивировать команду. Регулярные проверки и обратная связь помогают поддерживать мотивацию сотрудников и их вовлеченность.

8. Вырастить сильный и эффективный отдел продаж. Постоянный контроль, обучение и прокачка скиллов менеджеров позволяют повысить их продуктивность.  

9. Разгрузить от рутины руководителя отдела продаж. Автоматизация контроля и систематизация процессов позволяют руководителю сосредоточиться на стратегических задачах, а не на рутинной прослушке звонков менеджеров. 

10. Повысить показатели конверсии. Анализ эффективности помогает улучшить процессы, что ведет к большему количеству успешных сделок.