Как конкурировать региональным интеграторам с федеральными

Рынок интеграционных решений в России переживает трансформацию. С одной стороны, федеральные компании с их масштабом и ресурсами продолжают доминировать, с другой — региональные игроки демонстрируют растущую конкурентоспособность. В чем их сила, а где они уступают? Многолетний опыт работы компании «АБАК-2000» в этой сфере показывает, что небольшие региональные интеграторы могут успешно конкурировать с крупными московскими компаниями, имея свои уникальные преимущества.

Преимущества региональных интеграторов

Главные преимущества региональных компаний перед федеральными можно разделить на несколько ключевых аспектов:

1. Ниже себестоимость, выше гибкость

В основных 80% задач региональные интеграторы по компетенциям ничуть не слабее московских, но обладают более низкими операционными затратами. Региональные компании имеют значительно меньшие расходы на персонал, аренду и другие ресурсы по сравнению с московскими конкурентами. Это позволяет им предлагать более конкурентоспособные цены при сохранении достаточной маржинальности.

2. Скорость реакции и принятия решений

Отсутствие многоуровневой бюрократии дает региональным интеграторам значительное преимущество в скорости реагирования на запросы клиентов. В небольших компаниях руководство может легко контролировать любой проект, а команда проекта имеет прямой доступ к лицам, принимающим решения. Это значительно ускоряет все процессы и повышает гибкость в работе с клиентами.

3. Индивидуальный подход к клиентам

Для региональной компании каждый крупный клиент является значимым, в то время как для федерального интегратора он может быть лишь одним из сотен. Региональные интеграторы могут глубже погрузиться в бизнес клиента, понять не только формальные требования, но и неявные потребности, которые возникают в процессе реализации проекта. Это создает основу для более прочных долгосрочных отношений.

Где федеральные интеграторы сохраняют преимущество

Несмотря на перечисленные преимущества региональных компаний, существуют области, где федеральные интеграторы остаются вне конкуренции:

• Существуют ниши, где региональные компании объективно не могут конкурировать с крупными федеральными игроками. Это касается прежде всего узкоспециализированных технологий, которые редко используются в проектах. Содержать в штате региональной компании инженера, который будет загружен всего один месяц из двенадцати, экономически невыгодно. Федеральные компании благодаря большему объему проектов могут позволить себе содержать таких узкоспециализированных экспертов.
• Для некоторых заказчиков, особенно государственных структур или крупных корпораций, важным фактором является репутация и масштаб интегратора. В этом случае федеральные компании часто имеют преимущество за счет своего имени и истории реализованных крупных проектов.

Стратегии выживания и роста для региональных компаний

Чтобы успешно конкурировать на рынке, региональные интеграторы применяют различные стратегии:

1. Повышение экспертизы в выбранных направлениях
2. Оптимизация внутренних процессов
3. Постоянное обучение команды
4. Фокус на интересных проектах для удержания талантов
5. Сотрудничество вместо прямой конкуренции

Успешные региональные компании сужают свой портфель и ограничивают направления, с которыми работают. В этих выбранных сферах они усиленно наращивают экспертизу, что позволяет предоставлять заказчикам максимально глубокие знания и реализовывать технически сложные проекты. Фокусировка на ключевых направлениях, таких как ЦОДы, сети, комплексные системы безопасности, мультимедиа и информационная безопасность, позволяет достичь высокого уровня профессионализма в этих областях.

Важным элементом конкурентоспособности является непрерывное улучшение внутренних процессов компании. Структура компании должна быть гибкой и адаптироваться под изменяющиеся условия рынка, меняющиеся проекты и масштабы деятельности. Постоянная оптимизация бизнес-процессов позволяет повышать эффективность и снижать издержки.

Тотальное обучение внутри компании — не только инженерное, но и обучение продавцов правильным методам продаж, а руководителей проектов — эффективному управлению, является ключевым фактором успеха. Особое внимание стоит уделять управлению проектами, где на российском рынке существует серьезный дефицит компетенций. В условиях острой конкуренции за IT-специалистов региональные компании находят нестандартные подходы и к мотивации команды. Помимо финансовой составляющей, большое значение имеет интерес к самим проектам. Некоторые компании сознательно берут даже не самые прибыльные проекты, если они интересны инженерной команде с технической точки зрения. Это повышает лояльность сотрудников и позволяет удерживать талантливых специалистов.

Одна из новых тенденций рынка — взаимовыгодное сотрудничество между федеральными и региональными игроками. Федеральные интеграторы, выигрывая крупные контракты, часто привлекают региональные компании на субподряд для выполнения части работ. Такое взаимодействие выгодно для обеих сторон и позволяет эффективно использовать преимущества каждого типа компаний.

Перспективы развития рынка интеграторов

В ближайшие 2-3 года рынок IT-интеграции ожидает дальнейшее укрупнение. Рынок становится одновременно более цивилизованным и более конкурентным. Менее эффективные компании будут постепенно уходить с рынка: разоряться, поглощаться более крупными игроками или просто закрываться из-за отсутствия клиентов. Из тысяч IT-компаний, присутствующих сегодня на рынке, останется около сотни наиболее эффективных, которые сумеют адаптироваться к новым условиям. Эти компании будут гораздо более развитыми с точки зрения менеджмента и технических компетенций.

Заключение

Конкуренция между региональными и федеральными интеграторами на российском IT-рынке продолжит обостряться. Однако у региональных компаний есть свои существенные преимущества, которые позволяют им успешно конкурировать в большинстве сегментов рынка. Ключ к успеху для региональных игроков — сочетание гибкости, близости к клиенту, оптимизации процессов и фокуса на развитии ключевых компетенций. При этом важно думать стратегически и выстраивать долгосрочную стратегию развития, не гонясь за быстрыми деньгами.

Успешная стратегия регионального интегратора должна быть нацелена на работу в долгую перспективу, иногда жертвуя текущими прибылями ради стратегических целей. Также стоит рассматривать возможности кооперации с другими игроками рынка — как федеральными, так и региональными компаниями, для взаимовыгодного обмена ресурсами и компетенциями.