Как страховое агентство конкурирует в эпоху digital с маркетплейсами

Каковы ключевые ценности страхового агентства по сравнению с финансовыми маркетплейсами?
Несмотря на то, что страховые агентства и маркетплейсы конкурируют в сегменте b2c, они имеют свои особенности. 

Финансовый маркетплейс — это про продажи стандартных продуктов, таких как ОСАГО, КАСКО, страхование ипотеки. Клиенту предлагается калькулятор с набором опций и рисков. Подразумевается, что клиент уже знает, какой продукт ему нужен, и ему остается выбрать необходимые риски и застраховаться. 

Страховое агентство — это про продажи стандартных и нестандартных продуктов. Нестандартные продукты используются, когда у объекта страхования имеются специфические характеристики, что требует дополнительной оценки со стороны страховых компаний. 

Например, необходимо застраховать квартиру в доме, построенном до 1950-х годов. Страхование такого объекта потребует дополнительного согласования со страховой компанией. Они будут оценивать свои риски и уточнять вопросы в формате: когда построен дом, из каких материалов сделаны перекрытия, когда последний раз был капитальный ремонт и множество других нюансов. 

После оценки рисков страховая компания принимает решение страховать такой объект или нет. Если страховать, то на каких условиях. Может быть, что страховая компания «А» не страхует дома, построенные до 1950 года, в то время как компания «Б» принимает на страхование такие объекты, а компания «В» — только при условии применения франшизы. Компания «Д» страхует такие объекты, но с оговорками и исключениями. 

Какие уникальные предложения страховое агентство может сделать своим клиентам?

В момент покупки страховых продуктов люди часто руководствуются вопросом «Где дешевле?». 

В части ценовых предложений маркетплейсы более конкурентоспособны, они могут сотрудничать сразу с 50 и более страховыми компаниями и предложить большой перечень вариантов. Страховое агентство не может себе позволить сотрудничать с большим количеством страховых компаний, это экономически нецелесообразно. 

Однако при оформлении покупки люди нередко упускают из виду важный аспект — урегулирование убытков. В случае возникновения сложных страховых случаев страховое агентство может выступить в роли посредника между страховой компанией и клиентом. Это может позволить им удержать клиентов и сделать их лояльными. 

Какие стратегии вы используете для привлечения новых клиентов, как конкурируете с маркетплейсами в digital-пространстве

Страхование — это алый океан (прим. автора: насыщенная другими игроками ниша, где компании борются за внимание потребителей). И интернет пространство — это не исключение. 

Помимо маркетплейсов нам приходится в интернете бороться за внимание потребителей со страховщиками, у которых также есть интернет-продажи, помимо агентских. Страховой рынок очень конкурентный, поэтому конкурировать в контекстной рекламе с крупными игроками нет смысла, бюджеты несопоставимы. 

Мы активно присутствуем в медиапространстве, публикуем материалы, занимаемся продвижением в социальных сетях и поисковой оптимизации. Это позволяет нам демонстрировать нашу экспертизу и получать обратную связь.

Мы стремимся к сотрудничеству с коллегами из финансовой сферы и смежных областей, таких как агентства недвижимости. 

Как вы видите будущее страховой отрасли, вытеснят ли маркетплейсы страховые агентства с рынка в ближайшие 3 года?

Маркетплейсы уже занимают свою нишу на рынке и делают это весьма успешно. Они будут успешно конкурировать на рынке стандартных продуктов в сегменте масс-маркета. Будут ли они осваивать рынок нестандартных продуктов, покажет время. 

Страховые агентства, которые специализируются исключительно на автостраховании, с каждым годом будут сталкиваться со все более серьезными трудностями. Им придется либо адаптироваться к новым конкурентным условиям, либо уйти с рынка. 

Следует подчеркнуть, что в области автострахования наблюдается острая конкуренция. За клиентов борются не только финансовые платформы и страховые агентства, но и страховые компании, банки, лизинговые организации, автосалоны и страховые агенты. 

Страховые агентства, которые успешно диверсифицируют свой портфель, никуда не денутся и будут продолжать конкурировать со всеми игроками.