Как увеличить продажи с помощью мерчандайзинга
Компания GRADUS и производитель молочной продукции увеличили покрытие торговых точек и рост продаж благодаря новой стратегии мерчандайзинга
Задача: улучшить мерчандайзинг для увеличения охвата торговых точек и роста продаж продукции клиента из молочной категории и увеличить покрытие торговых точек и оптимизировать маршруты мерчандайзеров для повышения эффективности работы на местах, а также улучшить представленность продукции в торговых точках, что должно было поспособствовать росту продаж и повышению узнаваемости бренда.
Причина: В начале 2024 года производитель молочной продукции столкнулся с проблемой низкого покрытия торговых точек. Это существенно ограничивало потенциал продаж и препятствовало эффективному продвижению продукции. При этом компания вкладывала значительные средства в маркетинг и привлечение клиентов, но результаты не оправдывали ожиданий. Низкая представленность продукции в торговых точках приводила к потерям возможной прибыли и снижению конкурентоспособности.
Команда GRADUS провела тщательный анализ текущего состояния покрытия торговых точек и эффективности маршрутов мерчандайзеров. Сначала были собраны данные о текущем покрытии торговых точек, времени обслуживания и эффективности работы мерчандайзеров. Затем был проведен анализ для выявления узких мест и областей, требующих улучшения, используя методы статистического анализа и визуализации данных. Основные проблемы, такие как неэффективные маршруты, неравномерное распределение торговых точек и недостаток мотивации у персонала, были выявлены.
На основе проведенного анализа был разработан план по оптимизации маршрутов и увеличению покрытия торговых точек. Торговые точки были разделены на группы по приоритетности в зависимости от потенциального объема продаж и географического расположения. Для каждой группы торговых точек были разработаны индивидуальные маршруты, учитывающие логистические особенности и возможности мерчандайзеров. В планировании маршрутов были учтены сезонные колебания спроса и временные ограничения, такие как часы работы торговых точек.
Для повышения эффективности маршрутов были внесены изменения в маршруты мерчандайзеров для минимизации времени на дорогу и максимизации времени, проведенного в торговых точках. Использовались специализированные программы для планирования маршрутов. Внедрены гибкие графики работы мерчандайзеров, что позволило более эффективно распределять их усилия в зависимости от потребностей различных торговых точек. На первом этапе были запущены пилотные проекты в нескольких регионах для тестирования новых маршрутов и внесения необходимых корректировок.
Для контроля за выполнением задач и оценки эффективности работы мерчандайзеров была внедрена система мониторинга в реальном времени. Мерчандайзеры были оснащены GPS-трекерами для отслеживания их передвижений и времени посещений торговых точек. Внедрены мобильные приложения для мерчандайзеров, позволяющие оперативно передавать данные о выполнении задач и состоянии торговых точек. Разработаны аналитические панели для руководителей, предоставляющие визуализированные данные о работе мерчандайзеров и эффективности маршрутов.
Для повышения квалификации и мотивации мерчандайзеров были проведены тренинги по эффективному представлению продукции, взаимодействию с торговыми точками и использованию мобильных приложений. Введена система мотивации, включающая бонусы за достижение ключевых показателей эффективности (KPI), таких как увеличение охвата торговых точек и рост продаж. Организована регулярная обратная связь с мерчандайзерами для выявления и устранения проблем на местах. Регулярный мониторинг и анализ результатов позволили своевременно вносить корректировки в стратегию. Ежемесячные отчеты позволяли отслеживать динамику и вносить необходимые изменения для достижения поставленных целей.
Увеличение покрытия торговых точек. За пять месяцев сотрудничества покрытие торговых точек выросло с 57% до 95%. В отдельных регионах, таких как МиМО и Нижегородская область, показатели покрытия достигли 100%; Рост продаж. По сравнению с 2023 годом, продажи увеличились на 10%. Это стало возможным благодаря улучшению мерчандайзинга, активной работе с ассортиментными матрицами и размещению продукции на дополнительных местах продаж; Увеличение представленности продукции. В крупных сетях в Москве количество фэйсов продукции в категории «Творог» увеличилось вдвое, что значительно повысило узнаваемость бренда; Укрепление позиций на рынке. Улучшение мерчандайзинга и увеличение покрытия торговых точек способствовали росту лояльности клиентов и укреплению позиций бренда на рынке.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль
Контакты
Социальные сети