Как бизнесу ориентироваться в сложном B2B-рынке ИТ-решений

Как, на ваш взгляд, за последние годы изменился процесс выбора ИТ-решений для бизнеса?

Он стал заметно сложнее. Не потому, что решений стало меньше — наоборот, рынок насыщен предложениями. Появилось много продуктов с формально схожими характеристиками, одинаковыми обещаниями и похожими описаниями. Если смотреть на сайты и презентации, создается впечатление, что все предлагают примерно одно и то же.

Но для бизнеса выбор перестал быть очевидным. Все больше времени уходит не на внедрение, а на первичную ориентацию — понять, кто есть кто на рынке, чем решения действительно отличаются и насколько заявленные возможности совпадают с практикой эксплуатации. В инфраструктурных сегментах цена ошибки высока: речь идет не только о затратах, но и о рисках простоя, потери данных и срыва бизнес-процессов. Чем больше бизнес зависит от цифровых сервисов, тем острее воспринимаются любые ошибки на уровне хранения и доступности данных — в тех зонах, которые должны работать предсказуемо и без ручного контроля.

В какой момент бизнес понимает, что выбрать ИТ-решение стало сложнее, чем раньше?

Обычно довольно рано — уже на этапе первичного сравнения. Пока смотришь на общие описания, все кажется понятным. Но как только начинаешь задавать уточняющие вопросы, выясняется, что за одинаковыми формулировками скрываются разные архитектурные подходы и разная логика работы.

В этот момент появляется главный вопрос: как продукт будет вести себя в реальной эксплуатации — при обновлениях, росте нагрузки, нестандартных сценариях, а также при сбоях отдельных компонентов. И вот здесь у бизнеса часто нет цельного понимания — ни по рынку в целом, ни по конкретным решениям. Именно тогда риск ошибки перестает быть абстрактным и становится вполне ощутимым.

Дополнительная сложность в том, что в инфраструктурных решениях устойчивость и качество системы проявляются только в процессе эксплуатации. На этапе выбора редко видно, как система поведет себя на третьем месяце эксплуатации, при первом серьезном обновлении или при реальном росте данных. Поэтому бизнес все чаще просит не общих обещаний, а понятных сценариев: что делаем, если нагрузка резко меняется, как выглядит восстановление, какие ограничения есть у архитектуры и как они проявляются на практике.

Почему одного описания продукта сегодня часто недостаточно для принятия решения?

Сайт, презентации и описание продукта — это обязательная точка входа. Именно на этом этапе заказчик формирует первое представление о решении: насколько четко сформулированы его назначение, архитектурные принципы и сценарии применения. Качественная коммуникация здесь помогает быстрее провести первичную оценку и снизить риск неверных ожиданий на старте диалога.

Однако инфраструктурные решения выбираются на длительный срок, и на одном уровне описаний выбор, как правило, не заканчивается. После первого знакомства бизнесу важно понять, как решение будет работать в эксплуатации: как проходят обновления, как система ведет себя под нагрузкой, как выстроены сценарии восстановления и сопровождения. Поэтому при финальном выборе все чаще сравнивают не заявленные характеристики сами по себе, а эксплуатационную логику решения — и то, насколько она заранее понятна и подтверждаема.

На что, помимо самого продукта, бизнес все чаще обращает внимание при выборе ИТ-поставщика?

На команду и ее опыт. Важно, сталкивалась ли компания с реальной эксплуатацией своих решений и насколько уверенно проходит сложные сценарии: обновления, расширение, работа в пиковых нагрузках. Немаловажно и то, как выстроено развитие продукта: есть ли понятная логика и последовательность, а не набор разрозненных функций.

Инфраструктура — это не разовая покупка. Это многолетний цикл, и бизнесу важно понимать, кто будет рядом на этом пути: как устроена поддержка, как быстро происходит обратная связь, и на что компания делает ставку в инженерном развитии. Здесь хорошо видно, как поставщик ведет себя в диалоге: задает ли уточняющие вопросы о среде и сценариях заказчика или пытается «подогнать» всех под один усредненный шаблон. В ARGO.TECH, например, в разговоре с заказчиками отдельно проговаривают эксплуатационные сценарии еще до пилота — это помогает заранее снять часть рисков и ожиданий.

Насколько для бизнеса сегодня важна устойчивость самой компании-поставщика и ее способность работать в долгую?

Это критически важный фактор. Бюджеты на ИТ-инфраструктуру планируются на два-три года и больше, иногда на более длинный горизонт. При этом рынок живет в условиях, где возможны банкротства, изменения регуляторной среды, реестровые ограничения и остановка поддержки.

Для российского бизнеса это дополнительный уровень неопределенности: компания может выглядеть устойчиво сегодня, иметь продукт и статус, но через некоторое время столкнуться с серьезными трудностями — и заказчик остается один на один с инфраструктурой, которая уже встроена в процессы. На практике это означает риски не только по поддержке, но и по развитию: нельзя планировать модернизацию, сложно прогнозировать стоимость владения, возникают ограничения по закупкам и совместимости.

В итоге поставщик становится частью инфраструктурного риска, и этот риск уже невозможно не учитывать. Поэтому бизнес все чаще оценивает не только продукт, но и саму компанию — ее устойчивость, модель работы и способность выполнять обязательства в долгой перспективе.

По каким признакам со стороны ИТ-компаний бизнесу сегодня проще ориентироваться при выборе решений?

Прежде всего по прозрачности. Когда компания готова открыто объяснять архитектуру и принципы работы решения, заранее обсуждать эксплуатационные сценарии и ограничения, говорить о том, как устроены обновления и сопровождение.

Не менее важно понимать, кто стоит за продуктом и как внутри команды принимаются технические решения. Когда поставщик готов разговаривать не общими словами, а предметно — это сильно упрощает выбор. На этом этапе особенно хорошо видно, как поставщик выстраивает диалог: задает ли уточняющие вопросы о среде и сценариях заказчика или пытается подогнать решение под усредненный шаблон. Для бизнеса это напрямую влияет на уровень рисков и предсказуемость дальнейшей эксплуатации. 

На что вы бы посоветовали бизнесу в первую очередь обращать внимание при выборе ИТ-решений в текущих условиях?

В первую очередь — на архитектуру и эксплуатационную логику решения. Затем — на команду и устойчивость компании, прозрачность коммуникаций и способность партнера работать в долгую.

Если переводить это в практический чек-лист, бизнесу стоит заранее проговорить три вещи:

• первое — как будет выглядеть масштабирование и что происходит, когда данные растут быстрее планов;
• второе — как проходят обновления и какие сценарии отказа считаются нормой, а какие — критическим инцидентом;
• третье — как устроено сопровождение и кто несет ответственность на длинной дистанции.

По нашему опыту, именно сочетание этих факторов чаще всего помогает бизнесу избежать ошибок на этапе внедрения и эксплуатации. В текущих условиях это уже не конкурентное преимущество, а необходимый минимум: он позволяет принимать взвешенные и предсказуемые инфраструктурные решения и не попадать в ситуацию, когда риски проявляются уже после запуска.

В своей практике в ARGO.TECH мы исходим именно из этих принципов: заранее проговариваем архитектурную логику, эксплуатационные сценарии и ограничения решений. Такой подход позволяет бизнесу принимать решения осознанно еще до внедрения, а не сталкиваться с неожиданностями уже в процессе эксплуатации.