Как нам удалось добиться роста выручки на 20% за 4 месяца

В нашу компанию PinscherSales собственник учебного центра дополнительного профессионального образования. Ключевой запрос, который был поставлен перед нашей командой, — прослушать звонки менеджеров, выявить их зоны роста, прокачать навык эффективных переговоров и в конечном итоге повысить слабую конверсию из заявки в оплату.

Мы начали анализировать проблемы клиента и вот что выяснили: 

• Планы продаж берутся буквально «из головы» РОПа, на основе своих ожиданий и «хотелок».
• Менеджеры малоуправляемые: они безынициативные, пассивные и вялые, не стремятся к росту и развитию.
• Нет мотивации и демотивации за невыполнение плана продаж.
• Менеджеры ежемесячно не выполняют план.
• Нет прироста клиентской базы.
• Продавцы работают только со своими клиентами, продажи которым «делают» им доход.
• Нет прироста выручки.
• В отделе продаж — застой и стагнация .

Процесс внедрения изменений 

Этап 1

Сформировали планы продаж с учетом конверсии каждого продавца. Для того,  чтобы облегчить его выполнение и иметь возможность удерживать внимание на задаче, декомпозировали план, разложив его на недельный и дневной. 

Результат: Обозначены четкие и понятные цели для развития бизнеса. У РОПа есть данные для корректной и грамотной аналитики, есть возможность оценивать потенциал бизнеса, прогнозировать дальнейшие действия и расходы компании. Благодаря декомпозиции менеджерам стали удобнее и проще решать крупные задач. РОПу — легче отслеживать и оценивать промежуточные результаты достижения целей. 

Этап 2

Внедрили ежедневные планерки, на которых осуществляется постановка командных и персональных задач, оперативно решаются проблемы отдела, разбираются ошибки, собирается статистика по ключевым показателям. 

Результат: Ежедневные планерки дисциплинируют менеджеров, помогают  команде обрисовывать цели и задачи , решить текущие проблемы, мотивировать. Благодаря планеркам РОП контролирует реальные результаты подчиненных, держи руку на пульсе, знает, в каком направлении движется команда и какие инструменты нужно применить, чтобы еще больше повысить эффективность и увеличить производительность.

Этап 3

Взяли под контроль выполнение плана: теперь менеджер в ежедневном отчете указывает причину, с чем связано невыполнение плана.  

Результат: Анализ причин невыполнения плана продаж позволил РОПу оценивать результаты текущей деятельности и на их основе составлять план будущей работы. Обладая полной картиной происходящего, РОП опирается именно на нее, а не на собственное мнение или интуицию.

Этап 4

Запустили мотивационный конкурс для менеджеров «Дартс». Участие в нем возможно при выполнении дневного плана по новым сделкам и плана на сумме оплат от клиента. Согласно условиям конкурса, победителей ожидают материальные и нематериальные призы. 

Результат: Команда мотивирована на более эффективную работу: в менеджерах «проснулась» амбициозность, интерес, стремление зарабатывать. Посредством игры реализованы личностные и рабочие качества менеджеров, помогающие им достигать большей результативности и фокусироваться на решении определенной задачи. Рабочий процесс в отделе продаж стал интереснее, веселее, увлекательнее.  

Результаты внедрений

1. Рост недельной выручки на 20%: с 950 000-1 050 000 рублей до 1 203 090 рублей
2. Улучшение качества диалогов менеджеров за 4 месяца: было- 67% , стало — 83%
3. Четкая постановка планов продаж: все цифры объективные, обоснованные, а не просто из головы РОПа.
4. Выстроена система регулярного контроля РОПа за работой команды: он держит руку на пульсе, всегда владеет корректной картиной цифр и результатов менеджеров. Он знает, в каком направлении движется команда и какие инструменты нужно применить, чтобы еще больше повысить эффективность и увеличить производительность. 
5. Менеджеры мотивированы, полны амбиций, стремления зарабатывать и достигать новых высот. Обстановка в отделе продаж стала более оживленной, активной. 
6. Выстроен сильный и эффективный отдел продаж.