Как продать лизинговый конфискат быстро без ценового демпинга

«Цена — не главный фактор». Как быстро продать лизинговый конфискат

Эксперт по лизингу и автоматизации Евгений Демин проанализировал более 60 успешных сделок с изъятым имуществом и объяснил, почему полнота информации и гибкость продавца значат для покупателя больше, чем дисконт.

Рынок изъятого лизингового имущества, объем которого растет на фоне экономической турбулентности, становится полем битвы не за самую низкую цену, а за скорость и прозрачность. Компании, которые полагаются исключительно на ценовой демпинг, рискуют надолго «заморозить» активы на балансе. Я, Евгений Демин, специализируюсь на автоматизации процессов продажи изъятого имущества и сложных лизинговых сделках. На базе проекта «ВЛИЗИНГ.РУ», где мы с октября 2024 года агрегируем крупнейшую в России базу данных конфиската, нам удалось выявить ключевые неценовые факторы, которые определяют успех сделки.

Анализ десятков тысяч предложений и более 60 закрытых кейсов за последний год показал, что покупатели готовы платить больше за актив, если продавец экономит их время и снижает риски.

Кейс 1: Проблема «пустых ячеек» и потерянная выгода

В большинстве случаев лизинговые компании предоставляют информацию об изъятых активах в виде стандартных Excel-таблиц. Проблема в том, что эти таблицы часто заполнены не полностью. Отсутствие данных о точной модификации, детального описания по акту осмотра или качественных фотографий автоматически делает лот невидимым для серьезного покупателя.

Проблема: один из наших клиентов, крупный агрохолдинг, искал два конкретных комбайна. На рынке было более 15 предложений, подходящих по цене и году выпуска. Однако у большинства из них отсутствовала информация о наработке в моточасах и не было свежих фотографий.

Решение: мы сфокусировались на двух лотах, которые были на 5–7% дороже среднерыночной цены, но имели исчерпывающее описание и подробный фотоотчет. Мы смогли оперативно получить от продавца акт осмотра и организовать видеопоказ техники.

Результат: клиент приобрел именно эти, более дорогие, комбайны. Сделка была закрыта за 8 рабочих дней, тогда как попытки получить информацию по другим лотам затягивались на недели. Экономия времени и снижение рисков оказались для бизнеса важнее прямой скидки.

Вывод: полнота информации — это первый и главный фильтр. Покупатель не будет тратить время на «кота в мешке». Четко указанные марка, модель, модификация и детальное описание — это не бонус, а необходимое условие для быстрой продажи.

Будущее рынка — за прозрачностью и технологиями. Победит тот, кто научится не просто хранить данные, а эффективно ими управлять, предоставляя покупателю полную картину. Пустые ячейки в Excel-таблице сегодня — это упущенная прибыль завтра.

Кейс 2: Гибкость продавца как ключевое преимущество

Когда покупатель выбрал несколько лотов с качественным описанием, в игру вступают неценовые условия со стороны лизинговой компании-продавца. Наша практика показывает, что именно они становятся решающим фактором.

Проблема: транспортная компания из Уральского ФО планировала приобрести в лизинг партию из трех седельных тягачей. Два разных продавца предлагали идентичные машины по схожей цене.

Решение: мы провели углубленный анализ условий.

Продавец А настаивал на своем типовом договоре купли-продажи (ДКП), требовал 100% предоплаты для бронирования и не мог назвать точный срок снятия юридических ограничений с техники.

Продавец Б имел согласованные шаблоны ДКП с лизинговой компанией покупателя, был готов забронировать технику на время одобрения сделки по гарантийному письму и предложил специальные условия по авансу для конечного клиента.

Результат: сделка прошла с продавцом Б. Несмотря на то что его первоначальная цена была незначительно выше, итоговая выгода для клиента оказалась больше за счет ускорения процесса и более выгодных условий финансирования.

Вывод: гибкость продавца в таких вопросах, как готовность продать актив в лизинг другой компании, скорость снятия ограничений и наличие готовых шаблонов ДКП, напрямую влияет на скорость закрытия сделки.

Успешная сделка на рынке конфиската — это не просто поиск самой низкой цены. Это синергия трех элементов: точных данных об активе, гибкости продавца и грамотно подобранных условий финансирования.

Будущее рынка: от цены к комплексному решению

Анализ показывает, что цена актива — лишь третий по значимости фактор после полноты информации и гибкости продавца. Даже такие параметры, как год выпуска или пробег, часто вторичны. Например, при выборе европейской грузовой техники (Volvo, Scania) покупатели больше смотрят на общее состояние, чем на цифры на одометре, а большинство изъятой техники (более 70%) и так не старше трех лет.

Не стоит забывать и о человеческом факторе. Скорость и компетентность менеджера на стороне продавца могут как ускорить сделку, так и похоронить ее.

Для предпринимателей и инвесторов это означает смену парадигмы: при покупке изъятого имущества ищите не самый дешевый лот, а самого эффективного продавца и партнера. Для лизинговых компаний вывод еще проще: приводите данные в порядок и будьте гибкими. Вложения в качественную предпродажную подготовку информации и отладку внутренних процессов окупятся значительно быстрее, чем игра в ценовые войны. 

Рынок становится более зрелым, и на нем побеждают не те, кто продает дешевле, а те, кто продает умнее.