Алгоритмы маркетплейсов меняются: как это влияет на бизнес и что делать

Продажи на маркетплейсах зависят не только от качества товара, продвижения рекламного бюджета. Один из ключевых факторов — алгоритмы, которые определяют, какие товары будут в топе выдачи, а какие окажутся вне поля зрения покупателя. Эти алгоритмы меняются регулярно. Без предупреждений и без подробных объяснений. И задача бизнеса — не только вовремя замечать эти изменения, но и быстро подстраиваться под них.

Зачем маркетплейсы меняют алгоритмы

Любое изменение — это не случайность, а управляемый процесс. Наиболее частые цели:

• Рост дохода маркетплейса. Изменение алгоритмов влечет за собой увеличение веса того или иного фактора. Так, например увеличение фактора быстрой доставки привлекает покупателей на маркетплейс, что увеличивает доход. 
• Регулирование конкуренции. Платформы не заинтересованы в том, чтобы одни и те же продавцы постоянно находились в топе. Алгоритмы «перемешивают» выдачу, давая шанс новым участникам.
• Борьба с манипуляциями. Массовая накрутка отзывов, резкие скачки цен, фиктивные заказы — все это подрывает доверие. Алгоритмы пытаются снизить эффект таких методов.
• Улучшение пользовательского опыта. Задача платформы — показать покупателю товары, которые он с высокой вероятностью купит. Это значит: ближе, быстрее, с хорошими отзывами.

Что меняется чаще всего

По моим наблюдениям, чаще всего корректируются:

• Скорость доставки и зоны отгрузки. Приоритет у товаров, находящихся ближе к покупателю.
• Участие в акциях. Особенно в периоды распродаж.
• Объем продаж в рублях. Чем выше продажи, тем выше позиции.
• Конверсия и рейтинг. Алгоритмы учитывают не только интерес к карточке, но и реальные покупки.
• Рекламные опции. Например, «повышение позиции в поиске» или участие в программе лояльности.

Алгоритмы одного из маркетплейсов распределяют влияние факторов следующим образом:

• Зоны доставки, время сборки и доставки заказа: от 30% до 40%
• Акции: от 7% до 35% в зависимости от масштаба
• Объем продаж: 10–25%
• Конверсия: 5–20%
• Рейтинг продавца: до 10%
• Реклама и отзывы: по 1–10%

Как продавцы замечают изменения

Маркетплейсы крайне редко сообщают о корректировках. Обычно сигналом становятся:

• Резкое падение или рост продаж
• Изменение позиций без явных причин
• Удорожание рекламы при прежнем трафике

Чтобы не терять время на догадки, компании отслеживают метрики через внешнюю аналитику, проводят регулярные A/B-тесты и следят за сигналами в профессиональных сообществах.

Что делать бизнесу

1. Следить за динамикой. Любая аномалия — повод для анализа.
2. Проводить эксперименты. A/B-тесты по цене, рекламе, акциям.
3. Обновлять логистику. Расширение зон доставки часто дает прирост выдачи.
4. Комбинировать инструменты. Например, реклама + участие в акции.
5. Работать с аналитикой. Только цифры покажут, что именно изменилось и как реагировать.

Алгоритмы маркетплейсов — это не стабильная основа, а постоянно движущийся механизм. Те, кто умеют под него адаптироваться, получают рост. Остальные теряют позиции. Успех — в гибкости, быстрой реакции и способности видеть больше, чем просто цифры в кабинете.