Как бороться с демпингом на маркетплейсах

Демпинг представляет собой тактику продажи продукции по сниженным ценам, цель которой — вытеснение конкурентов или захват новых сегментов рынка. Демпинг на маркетплейсах может серьезно повлиять на прибыль и устойчивость бизнеса. 

На маркетплейсах, таких как Озон и Вайлдберриз, предприниматели часто сталкиваются с демпингом из-за интенсивной конкуренции, которая заставляет многих из них прибегать к этому методу продвижения товаров на маркетплейсах.

Можно столкнуться с демпингом и когда конкуренты избавляются от излишков товара на складе, например в сегменте сезонных товаров или в сегменте с частым обновлением ассортимента.

Один из самых эффективных способов борьбы с демпингом — разработка уникального торгового предложения (УТП) и продвижение бренда в ассоциации с ним. УТП помогает выделиться среди конкурентов и убедить покупателей, что ваш товар стоит своих денег, даже если его цена выше. 

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что делает ваш товар уникальными и привлекательными для целевой аудитории. Это может быть его конкретная характеристика, качество обслуживания, дополнительный сервис или любая другая особенность, которая отличает вас от конкурентов.

Шаги по разработке УТП

Анализ рынка и конкурентов

• Исследуйте рынок, на котором вы работаете. Определите основных конкурентов и изучите их предложения;
• Обратите внимание на сильные и слабые стороны конкурентов, а также на их УТП, если таковые имеются;
• Используйте полученную информацию для определения пустующих ниш и возможностей для вашего бизнеса.

Понимание потребностей и желаний целевой аудитории

• Проведите опросы, интервью и исследования, чтобы понять, что важно для ваших покупателей;
• Выясните, какие проблемы они хотят решить и какие ценности для них важны при выборе товаров;
• Отдельно изучите негативные отзывы и вопросы в карточках товаров конкурентов.

Эти данные помогут сформировать УТП, которое действительно резонирует с вашей целевой аудиторией.

Определение уникальных характеристик вашего товара

• Проанализируйте ваш товар и выделите уникальные характеристики, которые отличают его от конкурентов;
• Это может быть инновационная технология, эксклюзивный дизайн, высокое качество материалов или особенные функции.

Создание сильного сообщения

• Сформулируйте четкое и привлекательное сообщение, которое будет доносить ваше УТП до клиентов;
• Убедитесь, что ваше сообщение легко понять и запомнить. Оно должно подчеркивать уникальные преимущества вашего товара.

Тестирование и корректировка

• Запустите тестовую кампанию, чтобы проверить, насколько эффективно ваше УТП привлекает покупателей;
• Собирайте отзывы и аналитику, чтобы определить, какие аспекты УТП работают, а какие нуждаются в доработке;
• Внесите необходимые изменения на основе полученных данных.

Примеры эффективного УТП

Персонализация и индивидуальный подход

Предложите клиентам возможность кастомизировать продукты под их индивидуальные предпочтения. Пример: «Создайте свою уникальную пару кроссовок с нашим конструктором дизайна».

Расширенная гарантия и обслуживание

Предоставьте клиентам дополнительные гарантии или бесплатное обслуживание. Пример: «5 лет гарантии на все наши товары и бесплатное обслуживание в течение первого года».

Внедрение УТП на маркетплейсах

• Обязательно укажите ваше УТП в заголовках, описаниях и ключевых словах карточек товаров;
• Используйте качественные изображения и видео, демонстрирующие уникальные особенности вашего продукта;
• Привлекайте блогеров и инфлюенсеров для демонстрации уникальных аспектов вашего товара;
• Настроить внешнюю рекламу на Вайлдберриз и Озон через Яндекс Директ используя УТП в креативах;
• Поощряйте покупателей оставлять отзывы, особенно акцентируя внимание на уникальных аспектах вашего товара.

Заключение

Разработка уникального торгового предложения — это мощный инструмент в борьбе с демпингом на маркетплейсах. УТП помогает выделиться среди конкурентов и убедить клиентов в ценности вашего продукта. Инвестируя время и ресурсы в создание и продвижение УТП в ассоциации с брендом, вы не только защитите свою прибыль, но и укрепите позицию на рынке, привлекая лояльных клиентов, готовых платить за качество и уникальность.