Не только нефть и газ: как развивается экспорт российских ИТ-решений

До конца 2030 года Россия планирует нарастить объем несырьевого неэнергетического экспорта минимум на две трети. В числе стратегически важных направлений — сфера ИТ: для продвижения отечественного программного обеспечения за рубежом при торговых представительствах России уже два года работают «цифровые атташе». Руководитель международного направления ЭТП ГПБ Ирина Коновалова рассказывает о перспективных рынках для поставок российского софта в 2024 году, а также о том, как бизнесу облегчить выход в новые для себя страны.

Какие цифровые решения экспортируют из России

Благодаря глобальному тренду на цифровизацию в мире растет спрос на ИТ-решения во всех сегментах: B2G, B2B, B2C. И государства, и бизнес стремятся внедрять инструменты, которые позволяют повысить эффективность работы, оптимизировать процессы и освободить специалистов от рутины. В России есть продукты с высокой степенью проработки для всех категорий заказчиков. Экспортировать их можно двумя способами — в виде готовых коробочных решений или как услугу заказной разработки, когда команда создает уникальное решение под конкретный проект:

• Коробочные решения — продукты с наименьшим циклом сделки. Их относительно просто переупаковать и кастомизировать под задачи заказчика. Такие продукты требуют относительно небольших расходов, их покупают охотнее и быстрее.
• Заказная разработка стоит дорого, и, чтобы ее продавать, компании сначала надо заработать репутацию эксперта на рынке выбранной страны. Опыт работы в других государствах обычно в зачет не идет. 

Также можно выделить смежное направление — консалтинг, — которое развивается благодаря большому опыту российских компаний в части цифровизации. Суть в том, что эксперты делятся знаниями по реализации ИТ-решений с зарубежными компаниями и госструктурами. Здесь есть большие возможности в том числе для малого бизнеса: в консалтинге важен не масштаб компании, а сотрудники с опытом работы в нужной сфере. 

Главные регионы для ИТ-поставок и особенности работы с ними

Основные покупатели российских ИТ-решений сосредоточены в Центральной Азии, Африке и на постсоветском пространстве. ЭТП ГПБ и VESNA делают основной фокус на странах БРИКС и СНГ, включая такие крупные рынки, как Китай, Индия, Бразилия и ЮАР.

Любая страна из этих регионов — высококонкурентный рынок со множеством игроков, включая международные корпорации. В отличие от России там нет острой потребности в импортозамещении, хотя отдельные государства все чаще принимают решения о переходе на собственные цифровые продукты, и выйти на эти рынки может быть немного проще. 

Например, в ЮАР и ряде других африканских стран давно работают офисы глобальных ИТ-корпораций с огромным штатом сотрудников и с большим количеством проектов, реализованных на территории континента. При этом у африканских государств есть большое желание быть независимыми от западных компаний, и этот тренд набирает обороты. Они хотят или разрабатывать собственные решения, или покупать ИТ-продукты не от международных гигантов, а те, которые можно использовать и продавать внутри страны под своим брендом. Для российских производителей программного обеспечения это возможность предлагать продукты white label, то есть без собственной маркировки, а затем оказывать этому заказчику сервисное сопровождение.

Чтобы успешно начать работу на экспорт, бизнесу важно быть готовым локализовать свой продукт и грамотно его презентовать. Как минимум стоит подготовить маркетинговые материалы на нужном языке: английский почти нигде не поможет. В Латинской Америке в приоритете испанский и португальский, в азиатском регионе — китайский, тайский, вьетнамский и так далее. Потенциальные партнеры ждут общения на комфортных условиях. Если компания не готова перевести материалы на язык аудитории, вероятно, с экспортом лучше повременить, поскольку с каждым последующим шагом по выводу продукта на рынок понадобится все больше и больше усилий. В частности, необходимо присутствовать в стране — продавать по видеосвязи не получится. На нее можно переходить, когда уже подписан контракт, а на месте работает хотя бы один ваш человек, ответственный за реализацию проекта. 

В целом выход на новые рынки всегда сопряжен с системной работой и большими инвестициями ресурсов и финансов.

Чем и кому полезен государственный сервис «цифровой атташе» 

Один из самых очевидных каналов взаимодействия с потенциальными заказчиками в новой стране — участие в выставках и других деловых мероприятиях, где можно установить контакт, а затем попробовать его конвертировать в сотрудничество. Этот путь работает, но он довольно сложный и долгий.

Чтобы помочь компаниям ускорить и упростить процесс, в 2022 году Российский фонд развития информационных технологий (РФРИТ) запустил службу «цифровой атташе». Туда входят специалисты с опытом работы в ИТ, которые прошли переподготовку и работают при торговых представительствах РФ за рубежом. Они там, на месте, помогают российскому бизнесу выйти на рынок, понять, какие решения необходимы в этой стране, организовать встречи с потенциальными заказчиками. Сейчас «цифровые атташе» работают в нескольких десятках государств. В их числе Китай, Индия, Вьетнам, Эфиопия, ЮАР, ОАЭ, Турция, Бразилия, Аргентина, Азербайджан, Казахстан и другие. 

Кроме того, «цифровые атташе» проводят вебинары, где знакомят представителей российских компаний-разработчиков с той или иной страной, перспективной для экспорта. Рассказывают о законодательстве и конкурентах, как правильно заходить и локализовать продукт, с кем взаимодействовать и какие аспекты учесть на старте. За час-полтора слушатели получают массив консолидированной информации, которой достаточно, чтобы сложить общее представление о рынке и понять, какие барьеры надо преодолеть для выхода на него. 

Глобально служба дает понять, на какие рынки для экспорта ИТ-решений стоит обратить внимание прямо сейчас: «цифровых атташе» назначают в дружественные благоприятные государства, где есть потенциал и реализованные проекты. 

Мы в ЭТП ГПБ активно сотрудничаем с «цифровыми атташе» в разных странах и с их помощью открываем возможности экспорта ИТ-решений компании VESNA.