Как подобрать подходящую модель монетизации маркетплейса

В предыдущей статье мы рассказали о том, как предприниматели могут заработать на маркетплейсах. Сегодня мы более подробно поговорим о самих моделях монетизации маркетплейса, их преимуществах и недостатках, чтобы помочь вам выбрать оптимальное решение для вашего проекта. Существуют шесть популярных бизнес-моделей для маркетплейсов.

1. Комиссия с транзакции

Это самая распространенная бизнес-схема работы маркетплейса, где площадка получает вознаграждение за каждую успешную сделку. Комиссия может быть фиксированной суммой, процентом от продажи или плавающей в зависимости от суммы транзакции (например, 5% до 1 млн рублей и 3% свыше этой суммы). Примеры — Airbnb или Uber.

Преимущества:

• Размер комиссии известен заранее, что делает взаиморасчеты прозрачными.
• Привлекательность для продавцов, так как они платят только за успешные продажи.
• Стимул для владельца — чем больше объем продаж, тем больше доход.

Недостатки:

• Нужно найти баланс между доходностью маркетплейса и приемлемостью размера комиссии для поставщиков.
• Трудно определить, кто компенсирует ущерб покупателю.

Подходит, если:

• Товары и услуги находятся в среднем ценовом сегменте (одежда, бытовые товары, услуги репетиторов или аренда машин).

Не подходит, если:

• Много аналогичных предложений, где комиссии нецелесообразны (например, доски объявлений типа Avito).
• Высокая ценовая категория товаров (недвижимость, автомобили) — продавцы не будут платить высокий процент.
• Услуги оплачиваются на месте (например, косметологические процедуры), что затрудняет контроль оплаты комиссии.

2. Подписка

В этой модели монетизации продавец, покупатель или оба платят определенную сумму за доступ к платформе ежемесячно или ежегодно. Идеально для маркетплейсов по продаже услуг (стриминговые сервисы), проектов (краудфандинговые платформы) и информации (сайты по бронированию жилья или поиску работы). Пример — hh.ru, где работодатели платят за доступ к резюме соискателей.

Преимущества:

• Прогнозируемый и стабильный доход.
• Лояльность покупателей из-за долгосрочного сотрудничества с площадкой.

Недостатки:

• Трудно убедить пользователей оформить подписку.
• Необходимость платить за доступ без гарантий продаж.

Подходит, если:

• Покупатели регулярно пользуются услугами вендоров (например, слушают музыку или бронируют жилье).
• В будущем планируется работа с комиссиями, но на старте подписка используется для получения дохода.

Не подходит, если:

• Ценность маркетплейса не доказана пользователям, и они не готовы оплачивать доступ на долгосрочной основе.
• Услуги или товары не нужны пользователям на постоянной основе или бизнес сезонный.
• Товары дорогие и покупаются редко.
• Вендоры предоставляют товары/услуги в небольшом количестве и не могут удовлетворить спрос подписчиков.

3. Плата за размещение товаров/услуг на платформе

Маркетплейс может взимать плату за публикацию объявлений или листинг на платформе. Например, продавцу можно разрешить разместить десять товаров бесплатно, а последующие — за деньги. По такой схеме работает, например, сервис Avito. Плата за размещение может варьироваться в зависимости от количества товаров и их категории (например, за размещение бытовых товаров будет одной, а для медицинского оборудования — другой).

Преимущества:

• Доход даже с плохо продаваемых товаров.
• Снижение зависимости от комиссий.

Недостатки:

• Плата за размещение не может быть высокой, так как не гарантирует продажу.
• Необходимо размещать большое количество объявлений, иначе маркетплейс не окупит затраты.

Подходит, если:

• Маркетплейс предлагает много товаров или услуг.
• Маркетплейс работает в сегменте недорогих товаров и услуг, так как плата за размещение не гарантирует сделки.

Не подходит, если:

• Предлагаются уникальные товары/услуги, которые покупаются редко.
• Конкуренты предлагают бесплатное размещение аналогичной продукции или сервисов.

4. Фримиум модель

Freemium бизнес модель предполагает бесплатный базовый тариф для пользователей и платные премиальные опции. Продавцы могут пользоваться площадкой бесплатно, а за плату получают доступ к аналитике, расширенному функционалу, курсам обучения. Покупатели могут оплачивать доступ к скидкам, эксклюзивным брендам, страховке, бесплатной доставке или возврату товара. Пример — сервис объявлений Юла, где в фримиум-тарифе доставка платная.

Преимущества:

• Бесплатный тариф с платными опциями, что выгодно для вендоров.
• Пользователи, оплатившие доступ к скидкам, склонны к повторным покупкам.

Недостатки:

• Трудно убедить пользователей бесплатного тарифа купить платные опции, особенно на старте.

Подходит, если:

• Делается упор на контент, который можно продавать.
• Возможность комбинирования фримиума и комиссии.

Не подходит, если:

• Платные функции полезны только ограниченному кругу вендоров и покупателей.

5. Реклама 

Реклама предполагает продвижение товаров/услуг поставщиков на самой площадке и повышение видимости их товаров. Это может быть основным или дополнительным источником дохода. Примеры монетизации за счет рекламы на площадке: выдача на первых позициях в поисковике, баннеры  с акционными товарами, упоминание продавца в рассылках, помощь в подготовке контента.

Преимущества:

• Стабильный доход от рекламы.
• Дополнительный доход к основной модели монетизации.
• Модель не привязана к спросу на товар или услугу.

Недостатки:

• Реклама может вызывать негативную реакцию у покупателей.
• Потребность в дополнительных ресурсах для подготовки рекламных материалов.
• Низкое качество объявлений может навредить репутации площадки.
• Если реклама не соответствует ожиданиям клиентов, их доверие снижается.

Подходит, если

• На площадке много конкурирующих товаров и заинтересованных в продвижении вендоров.
• У маркетплейса большое количество пользователей.

Не подходит, если:

• Онлайн-гипермаркет только запустился и имеет маленький трафик.
• Площадка работает в B2B-сегменте, где пользователи точно знают что ищут.

6. Гибридная модель

Естественно развивать несколько каналов монетизации одновременно. Например, комиссия хорошо сочетается с фримиумом, а подписка — с рекламой. В процессе запуска маркетплейса финансовые модели часто меняются, что вполне нормально для нового бизнеса. Это еще одна причина доверить разработку маркетплейса команде, которая будет полностью погружена в проект.

Итоги 

Запуск маркетплейса — один из самых популярных способов создать бизнес в интернете. Преимущества таких площадок:

• Высокий спрос у покупателей и поставщиков.
• Низкие затраты на инфраструктуру и персонал по сравнению с классическим бизнесом.
• Возможность бесконечного масштабирования проекта.
• Огромный потенциал для доходов и монетизации.

Для выбора бизнес-модели маркетплейса нужно учитывать множество факторов: нишу, аудиторию, среднюю стоимость товаров/услуг и многое другое. На начальном этапе лучше выбрать одну бизнес-модель и со временем пробовать сочетать ее с другими способами монетизации. Отзывы пользователей и практика покажут наилучшую комбинацию, а команда профессиональных разработчиков помогут внести корректировки быстро и эффективно.

Мы рекомендуем начинать запуск маркетплейса с MVP или минимально жизнеспособной версии. Это маркетплейс с базовым функционалом, необходимым для работы сайта. Практика показывает, что в первый год после запуска предприниматели вносят много правок в продукт от стилистики до бизнес-стратегии и модели монетизации. Поэтому лучше запустить маркетплейс в «базовой комплектации» и со временем, собрав обратную связь от пользователей, развивать проект пошагово. Стратегия постепенного усложнения поможет сохранить бюджет и энтузиазм.