Эго под контролем: как успешно провести переговоры с психотипом «Нарцисс»

Оппонент психотипа «Нарцисс», или «Желтый», — один из самых неприятных и неудобных в переговорах. Подчеркнутая самоуверенность. Пренебрежительный тон. Демонстрация превосходства. Все эти славные качества переговорщика «желтого» типа доставляют немало хлопот участникам деловой встречи. 

Как проявляет себя «Нарцисс в переговорах?» Есть ли шанс у других сторон не потухнуть в ослепительном блеске его харизмы и чувства собственной значимости? Какие приемы помогут взять под контроль «самолюбца» и достигнуть в переговорах поставленных целей?

Отвечу на эти вопросы, опираясь на свою многолетнюю практику деловых коммуникаций.  

Отличительные признаки психотипа «Нарцисс» 

«Нарцисс» идет на переговоры с твердым намерением достигнуть своих целей-максимум на 100%. Интересы других сторон его мало заботят. Чтобы «правильно» обозначить приоритеты мнений и позиций в процессе, он создает ореол исключительности личных и профессиональных качеств и достижений. «Нарцисс» не просто влюблен в свое отражение в зеркале успеха, он стремится влюбить в себя всех участников переговоров.  

В отличие от переговорщика типа «Альфа-самец», «Нарцисс» не агрессивен и не экспрессивен в поведении. Как правило, он хладнокровен и неконфликтен. Его главные качества, «напрягающие» оппонентов, — высокомерие, неумение слушать и слышать других, несговорчивость при обсуждении компромиссов.  

Поведение «Нарцисса» на переговорах

1. Потребность в восхищении и признании

«Нарциссу» важно, чтобы оппонент проявлял признание, высоко оценивал его личный и профессиональный статус и постоянно подтверждал его превосходство.

2. Ранимое самолюбие и высокая обидчивость

Резкая критика и несогласие глубоко задевают чувство собственного достоинства «желтого» оппонента. Это провоцирует его упрямство и несговорчивость в обсуждении особенно «тонких» вопросов по предмету. 

3. Манипулятивность и стремление к контролю 

«Нарцисс» навязывает свою волю, ловко используя разные психологические и языковые приемы. Взять инициативу он стремится в самом начале, когда обсуждаются регламент встречи и роли участников. Очень часто оппонент этого психотипа обладает красноречием, особым магнетизмом и «дьявольским обаянием». 

4. Склонность к грандиозным, нереалистичным планам

«Самолюбец» склонен к максимализму и перфекционизму. Он может предлагать завиральные идеи и утопические проекты, завышая оценку своих возможностей. «Спустить с небес на землю» его бывает непросто.

5. Непостоянство и неспособность к компромиссам 

Делая приоритетом собственный интерес, «Желтый» очень негибок в уступках и поиске взаимовыгодных решений. Он искусно лавирует, неоднократно меняя позицию и не желая идти на компромисс. 

Как приручить самовлюбленного и надменного «желтого дракона»? Как заставить считаться с интересами другой стороны? 

Вот 7 действенных методов, многократно подтвердивших свою «профпригодность» в моей личной практике. 

7 методов ведения переговоров с «Нарциссом»

1. Поглаживание эго 

В самом начале переговоров предложите «Нарциссу» небольшой «десерт» в виде похвалы. «Подкормите» его самолюбие. Покажите, что признаете его компетенции и достижения.

Результат: 

«Сладкое» начало беседы — признание достижений — расположит чувствительного к поглаживаниям эго «Желтого» и настроит его на более открытый и гибкий диалог.

2. Зеркальное отражение

«Зеркальте» стиль и манеру общения «Нарцисса», входя с ним в эмоциональный, ментальный и поведенческий резонанс. Используйте его лексику. Отражайте эмоции. Копируйте позы и жесты. Мягко. Не явно. Не забывайте: «Нарцисс» влюблен в свое отражение в зеркале. Станьте его отражением на переговорах. 

Результат: 

Оппонент на подсознательном уровне почувствует себя понятым и «принятым». Глубокая психоэмоциональная связь снизит его стремление к позиции «над» и выстроит прочный мост взаимопонимания и сотрудничества на переговорах.

 3. Активное слушание

Демонстрируйте внимание к словам оппонента. Задавайте уточняющие вопросы в подтверждение значимости сказанного им.

Результат: 

«Нарцисс» почувствует ценность своего мнения для оппонента и готовность с ним считаться. Это сделает его более гибким и сговорчивым.

4. Создание «вау-эффекта» 

Как мы помним, представитель этого психотипа максималист и перфекционист. Он стремится во всем к наилучшему для себя результату. Яркая эмоция и «вау-картинка» для него имеют не меньше (а иногда и больше) значения, чем «холодные» аргументы: цифры, данные аналитики, факты исследований и т.д. Чтобы укрепить позицию в переговорах, «продайте» свою идею на уровне эмоций. Покажите ее нестандартность, эксклюзивность, инновационность.

Результат: 

«Вау-эффект» в промоушн вашей идеи позволит не только «поймать на крючок» внимание «Нарцисса», но и даст возможность перехватить инициативу в переговорах. 

5. Ограниченные варианты

Предложите несколько заранее продуманных решений, каждое из которых не противоречит вашим интересам. «Желтый» оценит предоставленную свободу, которая, как мы понимаем, условна. В действительности, он ограничен в выборе, но за вариативностью этого не осознает. 

Результат:

«Нарцисс» чувствует контроль над ситуацией, так как у него есть возможность самостоятельно делать выбор. Он не осознает, что предложенный веер решений вы тщательно продумали заранее.

6. Чередование лидерства

Позволяйте властолюбцу брать инициативу в некритичных для вас вопросах и сохраняйте контроль над ключевыми моментами. Уступите в незначительных вещах. Так вы создадите иллюзию, что получили меньше, чем хотели. «Желтый» будет удовлетворен и даст возможность на какое-то время забрать лидерство в переговорах.

Результат: 

Тонкая игра «в поддавки» создаст иллюзию доминирования «Нарцисса». На самом деле вы будете направлять общение в нужное русло и шаг за шагом достигать своих целей в переговорах.

7. Эмоциональное угасание

Вместо сопротивления надменному тону и продавливанию интересов оппонента, сохраняйте эмоциональное равновесие. В особенно острых моментах сознательно демонстрируйте равнодушие к его словам и действиям. Мы помним: «Нарцисс» зациклен на собственной значимости. Отсутствие реакции его поставит в тупик и заставит изменить поведение.

Результат: 

Не получив ожидаемого воздействия на оппонента, «Желтый» снизит градус эмоций и станет более внимательным к мнению собеседника.

Используйте эти техники, и вы не только укрепите свою позицию в переговорах с неудобным, сложным в коммуникации «Нарциссом». У вас появится шанс стать «серым кардиналом» переговоров. Ваш оппонент будет считать себя единовластным лидером, в то время, как реальным «рулевым» будете именно вы. 

Мудро используйте статус «серого кардинала», не заходя на территорию манипуляций. Не забывайте: успешными могут быть только те переговоры, результат которых учитывает интересы каждой стороны.