IR-эксперт рассказал об особенностях работы с разными типами инвесторов

Компании, которые заинтересованы в привлечении внешнего финансирования, — скажем, для запуска нового продукта, масштабирования бизнеса на новые регионы, совершения M&A-сделок и других задач, — должны хорошо понимать, что сегодня на рынке присутствуют два типа инвесторов, которые качественно очень сильно отличаются. И для успешной работы с ними через весь спектр инвестиционных инструментов — прямые или двусторонние договоры займа или кредита, облигации, акции, прямое участие в капитале, — необходимо по-разному выстраивать взаимодействие и делать акцент на тех аспектах, что наиболее значимы для соответствующей аудитории.

Инвестиции через рынок публичного долга (облигации)

Безусловно, в текущих рыночных реалиях рынок публичного долга — это рынок частного инвестора, особенно для представителей сегмента высокодоходных облигаций (ВДО). В борьбе за внимание «частника» бизнесу необходимо понимать, что этот тип инвесторов чаще всего не обладает собственной экспертизой в каждой существующей отрасли и будет обращаться за данными и более глубоким анализом компаний к публичным источникам информации, в том числе к финансовым аналитикам, блогерам и сообществам. Эта специфика аудитории обязывает бизнес, заинтересованный в привлечении частных инвестиций через облигации как долговой инструмент, упрощать и расширять публикуемую о себе информацию, заменять сложную терминологию более понятными и доступными объяснениями, делать с точки зрения раскрытия данных больше, чем того требуют формальные правила. Иными словами, в работе с частными инвесторами у компании должна быть четкая и выстроенная стратегия по системному, подробному, всестороннему взаимодействию.

Кроме того, чтобы привлечь частные инвестиции через облигации, компания должна быть готова предложить достаточную риск-премию. В случае с ВДО это особенно острый вопрос, поскольку частный инвестор будет готов купить бумагу только в том случае, если высокий риск будет справедливо компенсирован высоким купоном. Иначе же другие, менее доходные, но более «безопасные» бумаги окажутся привлекательнее, и компания рискует не собрать на рынке достаточный спрос, и как следствие, не сможет привлечь необходимый для реализации своих планов и задач объем долга.

Институциональные инвесторы — банки, инвестиционные и управляющие компании и т. д., — напротив, чаще обладают достаточной собственной экспертизой для понимания специфики бизнеса и отрасли, способны более детально и глубоко погружаться в опубликованные финансовые результаты и другие отчеты, тщательно следят за динамикой показателей интересующей их компании. Это, в свою очередь, приводит к тому, что при инвестировании через долговые инструменты «институционалы» заинтересованы в получении индивидуальных условий, что необходимо учитывать компаниям, желающим привлечь эту аудиторию инвесторов.

Инвестиции через фондовый рынок (акции)

На фондовом рынке аудитория розничных инвесторов является наиболее широкой за счет отсутствия или же минимального уровня регуляторных барьеров для приобретения обращающихся на бирже акций. Чтобы работать с массовой аудиторией, компании необходимо быть публичной не только «на бумаге»: нужно максимизировать точки контакта с потенциальными и действующими инвесторами через усиление медиаактивности, участие в профильных инвестиционных мероприятиях, повышение оперативности реакции на настроения аудитории. 

Бизнесу, который планирует выходить на рынок капитала, необходимо понимать, что на нем наблюдается высокий уровень спекулятивных настроений, а также высокая чувствительность и восприимчивость к публичной повестке, относящейся к компании и ее отрасли. Это означает, что с инвесторами сложнее выстраивать долгосрочные отношения, сложнее повышать лояльность аудитории, требуется постоянная проактивная работа, особенно в ситуации, когда рынок узнает о значимом событии не самого позитивного характера. Тем не менее, можно и нужно действовать системно, регулярно и последовательно: стратегия «громко заявить о себе до старта продажи акций и спрятаться после завершения сделки» не работает на долгосрочную перспективу и только вызовет больше сомнений со стороны частных инвесторов.

Институциональные инвесторы также интересуются акциями других компаний и приобретают их. При принятии инвестиционного решения они опираются на четко определенную стратегию работы и цели инвестирования в соответствующий актив. Также «институционалы», как и в случае с публичным долговым рынком, тщательно контролируют финансовые результаты и ключевые показатели объекта инвестирования, чтобы быть готовыми вовремя докупить или же продать активы. Чтобы заручиться поддержкой этой аудитории инвесторов, необходимо постоянно находиться с ними в контакте, проактивно предоставлять информацию о деятельности и пояснительные комментарии, если запланированы какие-либо изменения, которые не были озвучены ранее. 

Прямые инвестиции в компанию: долговые инструменты и участие в капитале

Прямой инвестиционный заем, который частный инвестор предоставляет бизнесу, имеет свои особенности. С одной стороны, он является более консервативным по сравнению с покупкой ценных бумаг, поскольку данный инструмент не подвержен рыночной волатильности, в то время как, приобретая ценные бумаги, инвестор вполне может уйти в минус в случае неблагоприятных рыночных изменений. С другой стороны, для ряда компаний существуют регуляторные и другие ограничения, которые делают порог входа для частного инвестора достаточно высоким, из-за чего потенциальная аудитория значительно сужается. 

В этом случае лучшая стратегия работы — это персонализированный и преимущественно личный (очный) контакт представителя компании с инвестором. Бизнесу необходимо точечно выстраивать взаимодействие, делать акцент на стабильности компании, ее перспективах. 

Прямое участие частного инвестора в капитале компании — довольно редкий и специфичный способ инвестирования. Инвестор становится соучредителем или акционером бизнеса путем прямого приобретения долей или акций, принимая на себя как права на участие в распределении прибыли, так и все сопутствующие риски. Учитывая, что порог вхождения (а, значит, и объем риска) в подобную сделку обычно достаточно высок, степень уверенности в перспективности данной сделки должна быть соответствующей. Поэтому такие инвестиции совершаются преимущественно при наличии высокого уровня доверия со стороны инвестора к компании и ее собственнику. 

При этом не стоит путать этот вид частных инвестиций с венчурными, которые предполагают поддержку стартапов, а не уже действующих и устоявшихся бизнесов.

Подобных кейсов на рынке не так много, поэтому можно сказать, что аудитория частных инвесторов, готовых вложиться напрямую в бизнес, очень узкая и предполагает личное и длительное знакомство инвестора как с владельцем компании, так и хорошее понимание самого бизнеса и уверенность в перспективах его дальнейшего развития.

Институциональные инвесторы также могут инвестировать в интересующую их компанию с помощью долгового инструмента (кредитные линии) и через участие в капитале (покупка доли бизнеса).

В первом случае компания получает доступ к определенному объему заемных средств, которые может использовать на протяжении срока действия договора хоть полностью, хоть частично, а затем возвращать с процентом. При этом, помимо необходимости уплаты процентов, бизнес, как правило, также принимает и дополнительные обязательства в виде соблюдения определенных требований  и необходимости регулярно отчитываться перед «институционалом» не только по финансовым результатам, но и в целом о состоянии бизнеса, чтобы кредитор/инвестор мог оценить готовность продолжать и развивать сотрудничество. 

Участие институциональных инвесторов в капитале компании сопровождается предварительным глубоким анализом со стороны потенциальных инвесторов, в том числе с привлечением внешних экспертов, а также введением своих представителей в состав органов управления объекта инвестирования: как правило, таким органом выступает Совет директоров. В этом случае «институционал» также оказывает влияние на принятие управленческих решений, поэтому должен восприниматься компанией как полноценный партнер и участник бизнеса, а не просто как инвестор. Здесь, конечно, речь идет больше про личный и более глубокий контакт, который не транслируется в публичном пространстве.

Резюме

Безусловно, инструмент инвестирования — акция, облигация, прямая инвестиция — во многом определяет права и обязанности как компании, так и инвестора. Следовательно, задает правила взаимодействия и особенности коммуникации, учитывая которые компания сможет привлекать внешнее фондирование. 

Компания, которая хочет привлечь инвестиции, необходимо быть готовым к выстраиванию полноценной работы с инвесторами (Investor Relations, IR). Это означает адресную, последовательную, комплексную работу с разными аудиториями инвесторов с учетом их потребностей и интересов. Без этого, увы, в условиях высокой конкуренции будет довольно сложно формировать аудиторию лояльных инвесторов и получать дополнительные денежные средства на дальнейшее масштабное развитие бизнеса.