Что влияет на решение совершать покупки, и зачем это знать маркетологам

На то, как мы принимаем решение о покупке, влияет большое количество факторов. Все не так просто, как кажется на первый взгляд. От первоначального осознания потребности до окончательного выбора купить или не купить человек проходит несколько этапов. На каждом из них присутствуют социальные, психологические и экономические аспекты, определяющие окончательный выбор. При этом знание этих моментов позволяет маркетологам воздействовать на восприятие и поступки потенциальных клиентов.

Демографические и социальные факторы

Возраст, пол, социальный статус, уровень образования во многом определяют особенности поведения. У людей разного возраста — разные ценности и предпочтения. Например, молодежь чаще, чем старшее поколение, выбирает новые технологии, а также предпочитает модную одежду и фастфуд, а кто-то наоборот — товары для правильного питания.

В то же время как более зрелые покупатели могут отдавать предпочтение проверенным временем продуктам, выбирать услуги более высокого качества. С возрастом меняются не только предпочтения, но и потребности, что также определяет ассортимент выбираемых товаров.

Пол потребителя также важно учитывать в маркетинге. Мужчины и женщины по-разному относятся к определенным услугам и продуктам. Например, исследования говорят о том, что женщины чаще ориентируются на безопасность и качество, а мужчины обращают внимание, в первую очередь, на цену и функциональность.

Социальный статус. Люди с высоким социальным статусом чаще выбирают престижные, а значит более дорогие товары: роскошные автомобили, брендовую одежду, дизайнерские украшения и т.д. Зачастую для них это не просто покупка необходимой, базовой вещи, а возможность подтвердить свое «особое» положение. В то время как большинство людей ориентируется на рекламу, отзывы других покупателей, люди с высоким статусом прибегают к помощи эксперта или пользуются специальными площадками, чтобы получить информацию о желанном. Эти моменты также важно учитывать при запуске маркетинговых кампаний.

Персональные факторы

Индивидуальные особенности каждого человека несомненно влияют на его потребительские реакции. Люди с разными характерами по-разному реагируют на одни и те же рекламные сообщения.

Не менее важны убеждения и ценности. Люди, ориентированные на здоровый образ жизни, будут отдавать предпочтение продуктам с «чистым» составом, в то время как другие могут делать акцент на цене или бренде. На эти убеждения также влияют культурные традиции или личным опыт.

Образ жизни человека, привычки, интересы (хобби, увлечения) — еще одна причина выбора того или иного товара. Люди, заботящиеся об экологии, отдадут предпочтение продуктам с меньшим количеством упаковки или выберут одежду из переработанного сырья.

Психологические факторы

К психологическим аспектам относится мотивация: потребители принимают решения, исходя из своих желаний и потребностей. Например, кто-то может купить дорогой автомобиль не только для удобства, но и для повышения статуса или эмоциональной удовлетворенности.

То, как человек воспринимает продукт или бренд, влияет на его решение. Упаковка и реклама могут создать положительное или отрицательное впечатление. Система убеждений потребителя формирует его отношение к продуктам и услугам.

Социальные факторы

Влияние и мнение окружающих также играет для человека важную роль в принятии решений. Достаточно часто люди ориентируются на рекомендации и советы членов семьи и друзей. Культура и общественные нормы тоже определяют предпочтения потребителей. Например, у населения разных стран взгляды на экологию, спорт, здоровье, питание могут существенно отличаться.

Маркетинговые факторы

Эффективная реклама может привлечь внимание к продукту и сформировать спрос. Специальные предложения с ограниченным сроком действия, акции, распродажи, конечно, могут мотивировать покупателей к новому приобретению.

Экономические факторы

Финансовое положение определяет возможности человека при выборе продуктов. Имея высокий уровень дохода, люди позволяют себе покупать более дорогие бренды и эксклюзивные товары, в то время как потребители с ограниченным бюджетом будут искать более доступные варианты.

В условиях экономического кризиса доходы обычно снижаются, что приводит к уменьшению покупательной способности. В этот период люди более тщательно начинают планировать покупки, выбирают товар с доступными ценами, либо вовсе отказываются от крупных покупок и лишних трат.

В этот период люди особенно активно реагируют на информацию о скидках, распродажах и акциях. Поэтому бизнесы могут подстроиться под потребности людей и предлагать специальные выгодные условия, чтобы удержать покупателей.

В сложных экономических условиях потребители способны менять свои привычки и предпочтения. Например, может повышаться интерес к товарам эконом-класса и падать спрос на брендовые вещи. В то же время возникает интерес к новым маркам, если они заявляют выгодные цены или условия в своей нише.

Бизнесы должны быть гибкими к изменениям в экономической ситуации и потребительском поведении. Важно гибко подходить в ценовой политике, компенсировать высокую цену улучшением качества или сервиса, расширять каналы продаже и присутствовать на всех возможных площадках.