5 ошибок в продвижении товаров на маркетплейсах

Новички на старте чаще допускают ошибки на самом верху воронки: не запускают внутреннюю рекламу и не готовят карточки перед продвижением. Опытные же селлеры могут ошибаться на более глубоких этапах: не обращают внимание на конверсии или процент выкупа, выделяют большой рекламный бюджет, который не вписывается в юнит-экономику.

Какие еще ошибки допускают продавцы при запуске рекламы и как этого избежать — объясняет аналитик маркетплейсов сервиса «Анабар» Владлена Сокольских. 

Ошибка № 1. Рекламировать некачественный товар

Продвижение некачественного продукта дает временный эффект: пока покупатели не получили товар, он находится в топе. Но как только вещь придет клиентам, начнутся возвраты, невыкупы и негативные отзывы. Это снизит позиции карточки в выдаче.

Следите за качеством товара, проверяйте новые партии и ищите поставщиков с минимальным процентом брака. Если пришла партия некачественного товара, постарайтесь вернуть ее производителю или поставщику. На крайний случай можно продать товар как уценку. Заработать на нем не получится, но зато не потеряете рейтинг на площадке.

На маркетплейсах показатель качества товара равно процент выкупа. Селлеры зарабатывают с продаж, а не с заказов. Поэтому важно, чтобы процент выкупа стремился к 100%. Например, если он будет ниже 20% в категории «одежда», получится, что продавец делает 80% действий, а получает только 20% результата. На длинных дистанциях такие селлеры разочаровываются и уходят с площадок.

Ошибка № 2. Не использовать инструменты маркетплейса для продвижения

Крупные площадки предлагают внутренние инструменты для продвижения товаров. Например, у Wildberries это автореклама и поиск + каталог, у Ozon — трафареты, реклама в поиске, баннеры. Они позволяют повысить посещаемость карточки и поднять ее рейтинг в поисковой выдаче.

Не стоит заказывать внешнюю рекламу, если еще не использовали инструменты маркетплейса. Внешние источники не дают расширенную статистику рекламной кампании, в отличие от площадок.

Всегда начинайте продвижение с внутренних инструментов маркетплейса. Это более понятный способ поднять продажи товара и получить нужную для развития магазина статистику. Например, при заказе рекламы на площадке можно узнать примерный бюджет конкурентов на продвижение или понять, сколько нужно платить за вывод карточек в топ своей категории.

Мы в первую очередь рекомендуем селлерам использовать внутреннюю рекламу на маркетплейсах — там уже сосредоточена целевая аудитория, потенциальные покупатели ищут товар. Задача продавца — чтобы покупатели увидели и купили именно его товар. В этом поможет внутреннее продвижение.

Ошибка № 3. Рекламировать плохо оптимизированную карточку

Рекламировать нужно только качественно оформленные карточки. Покупатели, которые придут по рекламной ссылке, должны увидеть понятное описание, фото товара со всех сторон, инструкцию по применению, состав и свойства товара. Чем меньше вопросов и сомнений останется после просмотра карточки, тем выше вероятность покупки товара.

Рекламировать не до конца оформленные карточки — неэффективно. Например, у карточки не проработана одна из конверсионных метрик — CTR, она показывает кликабельность карточки. При бюджете 1 000 ₽ и CTR 3% селлер получит 30 переходов на карточку. А при CTR 5% — уже 50 переходов. Всего 2% разницы в конверсии дают почти в два раза больше посещений.

Перед запуском рекламы нужно доработать описание товара, обновить фото, добавить видео или рич-контент и собрать положительные отзывы. Только после этого стоит продвигать карточку платными способами.

Ошибка № 4. Добавлять лишние ключевые слова в карточку

SEO — один из инструментов бесплатного продвижения. С помощью такой оптимизации можно повысить посещаемость карточки. Товар купят, если ожидания посетителей оправдаются. 

И наоборот: если карточку найдут по запросу «кожаные штаны‎»‎, а в ней домашние треники, покупатели уйдут к конкурентам, рейтинг карточки будет снижаться.

Используйте только подходящие ключевые слова, подбирайте их с учетом особенностей своего товара. Не добавляйте лишние ключи, даже если они очень популярны.

Лишние ключи могут навредить карточке. Продавец добавляет ненужные слова и надеется получить больше просмотров. Карточка начинает выпадать в выдаче у пользователей, которые ищут другой товар. Ее реже открывают, и она падает в выдаче.

И наоборот: если собрать только подходящие ключи, карточку будут открывать чаще. Например, покупатель ищет гигиеническую помаду и в выдаче перейдет именно на этот товар, а не на блеск, карандаши для губ или обычную помаду.

Ошибка № 5. Запускать рекламу в низкий сезон

Рекомендуем селлеру всегда ставить себя на место потенциального покупателя. Зачем покупать зимний пуховик летом, когда на улице +30? Так же и в рекламе. Частотность ключевых запросов в несезон падает, количество трафика падает, как и эффективность от запуска рекламы.

Если продаете сезонный товар, рекламу тоже нужно заказывать перед началом или во время высокого сезона. Это обойдется дороже, но эффект будет более заметный.