Менеджер поднял продажи с 4 до 10 млн рублей за один месяц

Сравнили, как работают менеджеры-новички и старожилы. 

Для эксперимента выбрали двух менеджеров: Василия (работал в компании больше 2-х лет) и Веру (работала 6 месяцев).

На момент эксперимента мы работали с компанией уже 2 месяца, поэтому уже прослушали все звонки менеджеров и прочитали переписки с клиентами. Зачем? Чтобы понять, используют ли они прописанные скрипты, правильно ли ведут клиента по воронке, закрывают ли их на следующую встречу или созвон. 

Василий работал по своей схеме, к нашим рекомендациям не прислушивался. На первый взгляд, в этом и не было смысла: он перевыполнял план продаж, был в отличных отношениях с клиентами, жил роскошно с высокой зарплатой. 

Вера зарабатывала гораздо меньше и не выполняла план продаж. Хотя и работала по нашей проверенной системе, которая обычно иксует клиентам прибыль в 1,5-2 раза. 

Крутой парень, который терял деньги владельца 

Выяснилось, что Василий работал только с «жирными» клиентами. В продажах они называются клиентами категории А — те 20%, кто приносит 80% прибыли.

Клиенты категорий B и С грустили в сторонке — Василий не тратил на них времени. 

Наглядно покажем, какими потерями это обернулось для собственника. 

Еще одна проблема в том, что Василий работал только со своей базой. Представьте ситуацию: менеджер увольняется, забирает базу с собой, а компания автоматически проседает по выручке в 5-8 млн. рублей. 

Во избежание таких форс-мажоров должен быть план Б. И в нашем случае сработала прокачка новых менеджеров. 

Не смогли дожать

Новичок Вера проводила презентацию продукта 70 клиентам! Но покупали только 25 из них. Дожимные звонки срабатывали удачно только в 30% случаев — все остальные сделки сливались. 

Мы скорректировали этапы сделки и уже через месяц увидели, что Вера сделала продажи на 10, 3 млн рублей, хотя месяцем раньше делала 4,4 млн рублей. 

Василий VS Вера 

Пока Вера отрабатывала новую гипотезу — Василий работал по старой схеме.  Для него месяц оказался неудачным, продал всего на 2 млн рублей, это на 8 млн. рублей меньше, чем Вера.

Своими действиями Вера показала пример всему отделу продаж. Даже сотрудники с опытом работы в компании от 1 года стали пользоваться ее фишками общения с клиентами и тоже чаще начали закрывать клиентов на сделку.

Наш эксперимент показал, что компания может годами делать неплохие деньги проверенными способами. Как это делал Василий. 

Только это не означает, что это единственный правильный способ. Точки роста есть в 90% случаев, и почти всегда достаточно даже одного простого действия, чтобы поднять продажи. 

Например однажды мы предложили клиенту тратить 40 тыс на ассистента в месяц, чтобы освободить время менеджеров для более важных задач — общение с клиентами. Казалось бы, зачем дополнительные траты на еще одного сотрудника, если продавцы и так все успевают? 

Результата ждать долго не пришлось — за счет ассистента всего за месяц они увеличили выручку на 11 млн. рублей. 

Вывод: чтобы сделать рывок по прибыли — нужно найти точку масштабирования компании на сегодняшний день. 

1. Страдает качество товара? Идем в производство, наводим порядок и добиваем продукт до статуса «конкурентоспособный», чтобы не было дисбаланса, когда продаж больше, чем продукта. 
2. Готовы продавать? Создаем сильный отдел продаж, вкладываем деньги в развитие менеджеров и РОПов, обучаем скриптам, сокращаем цикл сделки.
3. Продажи летают, касса пополняется бесперебойно? Вливаем деньги в маркетинг, расширяем зону своей узнаваемости. 
4. Проблемы с командой? Наводим порядок в найме. 
5. О вас знают, вам доверяют? Улучшаем продукт, придумываем новые точки роста, создаем новые товары и услуги.