Какой тип контракта выбрать при разработке аппаратного продукта

Разработка новых продуктов, как правило, сопряжена с подключением подрядчиков. Это особенно актуально для стартапов и малого бизнеса, у которых нет возможности содержать в штате инженеров, промышленных дизайнеров, разработчиков электроники, технологов, собственное производство. В подобной ситуации оптимальный вариант — найти недостающую экспертизу на стороне.

Уровень взаимопонимания клиента и подрядчика определяет успех проекта. Конечно, договориться можно обо всем, поэтому все решают живые люди. Важно создать надежное основание для продуктивного общения. В разработке на заказ такой основой будут контракт и приложения к нему. 

В этой статье мы разберем наиболее популярные типы контрактов, а также подробно остановимся на Statement of Work (Sow).

Надеемся, после прочтения статьи вы поймете, какой тип контракта лучше всего подходит вашему проекту.

Что надо сделать перед тем, как приступать к составлению Statement of work 

Подписать Договор о неразглашении

Договор о неразглашении (англ. «Non-Disclosure Agreement», или «NDA») — контракт между клиентом и поставщиком услуг о неразглашении конфиденциальной информации за пределами компании. NDA защищает клиента от утечки идеи продукта или технологии и выступает фундаментом для формирования доверительных отношений.

Подписание NDA —  первый шаг. Спокойствие и уверенность наших партнеров с первого этапа сотрудничества важны для качественной оценки успеха проекта.

Например, ИнКата в своих NDA обычно указывает, что Заказчику принадлежит вся интеллектуальная собственность, созданная в процессе работы над проектом.

Подписать Генеральный контракт

Генеральный контракт (англ. «Master Services Agreement», или «MSA») определяет и регламентирует, каким образом контрагенты будут вести совместный бизнес. В Генеральный контракт входят:

• условия оплаты;
• кто владеет интеллектуальной собственностью;
• маркетинговые права;
• ограничения ответственности;
• способы разрешения споров;
• гарантии;
• другие общие параметры сотрудничества.

На основе MSA ИнКата выстраивает стратегическое сотрудничество с партнерами. С помощью него мы с партнерами договариваемся о том, как мы взаимодействуем?

Составление Технического задания

Техническое задание (англ. «Statement of Work», или «Sow») регламентирует работу по конкретному проекту. В определенной степени он выступает дополнением к генеральному контракту. В контракте о поставке определяются следующие аспекты проекта:

• результаты (deliverables);
• сроки;
• цена;
• график выставления счетов;
• условия и стадии реализации проекта.

Техническое задание не имеет четких стандартов и формируется исходя из специфики каждого отдельного проекта. Мы остановимся на рассмотрении наиболее часто используемых моделей сотрудничества SoW в ИнКата. 

Fixed Price / Fixed Scope

Особенности:

• все результаты проекта обсуждаются и четко описываются;
• у проекта фиксированная цена;
• предназначен для ограничения объема изменений.

Преимущества:

• фиксированные контракты обеспечивают определенность как для клиента, так и для подрядчика.
• фиксированный контракт легче администрировать, за счет меньшей потребности в отслеживании трудозатрат и материалов.

Недостатки:

• фиксированный контракт идеально подходит для простых и понятных в реализации проектов, но чем сложнее и многослойнее проект, тем выше риски, которые сложно и местами невозможно отразить в фиксированном контракте;
• высокая стоимость на сложных и длительных проектах. Данный недостаток вытекает из предыдущего. Проекты с высокой неопределенностью, вынуждают подрядчика закладывать в стоимость проекта риски.

Time and Materials (T&M)

Особенности:

• цели определяются вместе с подрядчиком;
• то, что из себя будет представлять конечный продукт, определяется вместе с подрядчиком;
• контрагенты не фиксируют все этапы разработки, а двигаются к добавлению ценности от спринта к спринту;
• предмет договора — это не конечный результат, а часы и материалы, которые подрядчик затрачивает на разработку.

Преимущества:

• максимальная прозрачность: заказчик и поставщик услуг заключают контракт не на конечный результат, а на процесс разработки, например, 500 часов проектирования IoT-устройства;
• низкий риск для подрядчика: T&M гарантирует, что все расходы на разработку будут покрыты. А если риск для подрядчика ниже, вы можете рассчитывать на то, что получите более выгодную цену, чем в случае фиксированного контракта;
• гибкость: в сложных и многоуровневых проектах, где высока вероятность изменений требований и спецификации в процессе разработки, данный тип контракта не ставит жестких границ и дает возможность вносить корректировки в технические и функциональные требования к объекту разработки. 

Недостатки:

• если Т&M снижает риск для подрядчика, то отсутствие фиксированной цены и сроков повышают риски для заказчика. Данное обстоятельство негативно влияет на конкурентоспособность подрядчика, так как на торгах с большей вероятностью победит подрядчик с фиксированной ценой и сроками;
• Т&M подразумевает перманентный трекинг времени и расходов материалов, что отвлекает внимание подрядчика на контроль за ресурсами и гипотетически может увеличивать стоимость проекта. Особенно, если проект несложный. 

Какой контракт подходит для реализации вашего проекта

Каждый проект — это уникальный набор требований, вызовов и рисков. При разработке новых hardware-продуктов отлично заполненное Product Requirements Document (PRD), четкое техническое задание и план работ не гарантируют защиту от провала проекта. Однако работа над этими документами, планирование, обсуждение вариантов развития событий гарантированно снижают вероятность ошибок. Формат взаимодействия между подрядчиком и заказчиком, регламентируемый SoW, может повысить шансы на успех hardware-проекта.

Проекты, системы, среды, в которых мы мыслим и действуем, согласно Cynefin framework можно разделить на 4 типа: упорядоченные простые системы, упорядоченные сложные системы, запутанные (комплексные) системы, хаотичные. 

Для простых проектов идеально подходит fixed price/scope, так как риски как для клиента, так и для подрядчика можно просчитать и учесть. Клиент четко определил ожидаемые результаты и цель проекта, подрядчик знает, как достигнуть цели проекта. 

Для хаотичных проектов, где ожидаемые результаты сформированы, но нет проверенного пути их достижения, идеально подойдет работа по T&M. Путем проб и ошибок заказчик и подрядчик двигаются итерационно (цель спринта — разработка / тестирование / анализ / разработка).

В хаотичных проектах Times & Materials дают возможность получать промежуточные результаты и на их основании планировать следующие шаги, корректировать функционал и дизайн устройства, конкретизировать ожидаемые результаты и цель проекта. В такой ситуации во взаимоотношениях контрагентов наступает ситуация win/win. Подрядчик избегает риска получить санкцию за невыполнение проекта в срок, заказчик тратит деньги порционно и всегда может скорректировать стратегию развития продукта или остановить разработку, если высокая неопределенность и риски.

Упорядоченные сложные проекты представляют собой набор упорядоченных простых проектов / систем. Основная сложность и пространство для рисков в корректном взаимодействии простых систем (элементов) в рамках большой экосистемы. В подобных проектах хорошо прогнозируются результаты и риски, поэтому в большинстве случаев Fixed price/scope выглядит оптимальным как для клиента, так и для подрядчика. Важным этапом работ здесь будет разработка детального SoW. Мы рекомендуем выносить это в отдельный этап работ, так как трудозатраты на разработку качественного Технического задания могут быть большими и могут требовать привлечения дополнительных специалистов. Разумный подход — привлечение вашего подрядчика, поскольку так вы сможете и проверить, насколько он вам подходит, и разделить ответственность.

Запутанные (комплексные) системы характеризуются стремлением к серьезным инновациям, что приводит к формированию высокорискованной среды как на уровне разработки отдельных узлов и компонентов, так и на уровне всей экосистемы. Как правило, это длительный проект с понятными, ожидаемыми результатами и целью, но с высокими рисками на этапе интеграции отдельных элементов проекта в экосистему. В проектах такого типа много «серых зон», объем работ по которым очень сложно оценить, не приступив к работе.  

Для комплексных проектов идеально подойдет использование гибридного модели: часть работ выполняются по fixed price, например, дискавери-фаза (Discovery phase), разработка MVP, прототипирование, сборка и тестирование, а оставшиеся работы, в которых степень неопределенности высокая, закрываются по модели T&М (например, разработка нестандартных решений по электронике и прошивке).

В таблице выше отражены наиболее оптимальные виды контрактов для каждого из типа проектов.

В заключение,

при передаче hardware-разработки на аутсорсинг, вы пройдете следующие обязательные шаги:

• NDA;
• Master Services Agreements (MSA);
• Statement of Work (SoW).

В рамках SoW важно определить наиболее целесообразный формат взаимодействия, исходя из особенностей вашего проекта. Для более простых и понятных проектов оптимальный вариант — Fixed Price / Fixed Scope, при комплексных и хаотичных проектах предпочтительно работать либо по Times & Materials, либо по гибридной модели — Times & Materials и Fixed Price / Fixed Scope.