Каким должен быть идеальный менеджер маркетплейсов

По данным исследования Head Hunter и Центра развития предпринимателей, количество размещенных вакансий  на платформе онлайн-рекрутинга в первый квартал 2024 года достигло 3500. В 2018 году таких объявлений было всего 12. 

Популярность новой профессии связана с бурным ростом электронной коммерции и постоянным увеличением количества продавцов маркетплейсов. При этом, ни вузы, ни ссузы менеджеров маркетплейсов не готовят. Азы специальности в современных условиях дают курсы и реальный опыт. 

О том, какими навыками должен обладать идеальный сотрудник e-com-отдела компании, рассказал сооснователь и главный аналитик комплексной платформы для легального продвижения на маркетплейсах JVO Алексей Егоров. 

— Какими основными скилами должен обладать менеджер маркетплейсов?

 — Прежде всего, он должен хорошо понимать воронку продаж в e-com, и того, какие факторы влияют на каждый ее этап. Сегодня все маркетплейсы работают на основе данных одной воронки, которые есть внутри каждого личного кабинета селлера. Грамотный менеджер должен вовремя отслеживать падение каждого ее этапа, находить причины этого и возможности для роста.

Также он должен понимать, как работают алгоритмы маркетплейсов, и как сделать так, чтобы карточка товара им соответствовала. Хороший менеджер должен обладать навыками аналитика, то есть умением видеть закономерности и изменения рынка в целом, умением отслеживать каждый этап воронки продаж внутри артикула, разбираться в действиях конкурентов и их влиянии на продукт.

И, конечно же, менеджер должен быть в курсе всех нововведений маркетплейсов, поскольку вес алгоритмов и факторов динамически изменяется. Например, изменилась приоритизация складов, и он должен аргументировать, почему компании нужно отгрузить товар именно туда. 

Суммируя, менеджер маркетплейсов — это человек цифр и конверсий, а не категорий вроде красивого или некрасивого контента.

— Проще нанять готового или научить самостоятельно?

— Я бы рекомендовал нанимать подготовленных специалистов. E-com — крайне специфичный бизнес. Он про цифры, аналитику, алгоритмы, умение работать с конверсией, этапами воронки и т.д. Не факт, что кто-то в компании обладает этими знаниями и сможет правильно обучить специалиста. Но, нанимая готового менеджера, еще на этапе собеседования надо проверить его реальный полевой опыт и аналитические навыки, а не только сертификаты об окончании курсов по работе с маркетплейсами.

— Какие KPI необходимо ставить менеджеру маркетплейсов?

— Если бизнес это не просто самозанятость, то ставить задачи и отслеживать их выполнение сотрудниками, крайне важно. Иначе собственник будет постоянно занят операционкой, в которой он наверняка не самый компетентный спец.

Главный KPI менеджера маркетплейсов — показатели выручки. Любой отдел по продажам всегда к ним привязан. Постоянно должны расти все этапы воронки продаж: просмотры, конверсия карточек товара должна держаться на уровне не ниже 15%, конверсия из корзины в заказ должна держаться на уровне не менее 40%. 

В KPI можно добавить итоговый процент выкупа, отсутствие негатива в отзывах или его сокрытие из зоны видимости, показатель упущенной выручки. По этим метрикам реально можно отследить, насколько сотрудник хорошо работает.

— Можно ли обойтись без менеджера маркетплейса?

— В современных условиях — нет. И, главное, понимать, что специалист из классического ритейла обладает отличным от электронной коммерции опытом. 

У e-com своя своя специфика: много инфографики и других непривычных вещей, которые нужно перерабатывать, специфичное SEO-продвижение под каждый маркетплейс, другие принципы управления ценами. Все другое. И заниматься этим должны именно профильные специалисты.

— Какие самые частые ошибки допускаются компаниями при найме сотрудников в e-com отдел?

— Главная ошибка — найм неквалифицированных специалистов. Сейчас на рынке очень много менеджеров маркетплейсов, закончивших двухнедельные курсы и онлайн-школы. Они не знают, как реально работает e-commerce. Отсюда следует вторая ошибка — желание сэкономить и найм дешевых сотрудников по принципу — лишь бы кто-то этим занимался. Такая стратегия результатов не даст. Лучше переплатить за хорошего специалиста, который будет знать, что делать.