Стоит ли открывать агентство недвижимости: интервью с директором компании

Рынок коммерческой недвижимости в Москве насыщен игроками разного уровня. По состоянию на март 2025 года в столице действует порядка 8 000 агентств недвижимости, значительная часть которых предлагает услуги в сегменте коммерческой недвижимости. Высокая конкуренция, сложные сделки и требования клиентов делают эту сферу одной из самых непростых для ведения бизнеса.

Построить консалтинговую компанию полного цикла — от аналитики до сдачи недвижимости в аренду — задача, с которой справится не каждый. Достижение успеха требует прочных деловых связей, глубокого понимания рынка и четкой стратегии развития.

О том, как создать сильное агентство премиального сегмента, какие ошибки совершают инвесторы и как правильно формировать команду, мы поговорили с исполнительным директором WEWALL Евгением Тамошиным.

Евгений, расскажите, как появилась компания WEWALL? 

Основу WEWALL заложил наш опыт работы в одном из крупнейших девелоперов Москвы. Мы с Александром Кондратенко, моим партнером, участвовали в запуске бизнес-центров класса «А», ориентированных на малый бизнес и частных инвесторов — это был довольно редкий формат. Мы обратили внимание, что на рынке не хватает брокеров с высокой экспертизой: большинство просто приводили клиента, но не занимались сопровождением сделки. Нам стало очевидно, что можно предложить клиентам больше — комплексный консалтинг, глубокую аналитику и помощь в управлении инвестициями. Так и появился WEWALL.

Ваша команда — важная составляющая успеха. Как вы ее формируете? 

Одна из главных проблем рынка — дефицит квалифицированных специалистов. В WEWALL мы не переделываем опытных брокеров, а обучаем экспертов с нуля. Сегмент коммерческой недвижимости сложный и требует серьезной подготовки, поэтому мы инвестируем в обучение команды.

Новые сотрудники проходят программу подготовки от 6 до 8 месяцев, где изучают рынок, учатся анализировать объекты, работать с клиентами, разбирать кейсы и строить финансовые модели. Они также осваивают юридические и налоговые аспекты и проходят аттестацию перед руководством. Только после этого специалисты начинают работать с клиентами.

Мы уверены, что брокер — это не просто продавец, а консультант с широкой экспертизой. Наши специалисты должны сочетать три ключевых качества:

• Знание рынка — умение оценивать объекты, анализировать тренды и предлагать стратегические решения.
• Навыки переговоров и продаж — способность выстраивать сделки, учитывать интересы сторон.

Интерес к сфере — настоящий эксперт должен глубоко разбираться в рынке и постоянно развиваться.

В чем разница между риелтором, брокером и консультантом?

На рынке коммерческой недвижимости есть разные уровни специалистов:

• Риелтор — просто организует встречу клиента с менеджером застройщика, но не участвует в процессе сделки.
• Брокер — подбирает объект, аргументирует выбор перед клиентом, но не сопровождает сделку полностью.
• Консультант — ведет клиента на всех этапах: от выбора недвижимости до сдачи в аренду, отделки и управления активами.

Расскажите о первом проекте WEWALL. Какие уроки он вам дал?

Первым проектом компании стал бизнес-центр «ЭЙЛЕР», с которым мы заключили эксклюзивный контракт. До нас девелопер сотрудничал с другой компанией, но из-за слабой подготовки материалы по объекту не соответствовали требованиям рынка, что замедляло продажи.

Одной из главных сложностей стало исправление уже сложившегося восприятия объекта. Нам пришлось заново выстраивать его позиционирование, разрабатывать стратегию продвижения и работать с инвесторами, чтобы переориентировать спрос. Мы протестировали разные подходы и в итоге за 9 месяцев реализовали 80% площадей.

Этот проект научил нас, что успешные сделки в коммерческой недвижимости невозможны без глубокого анализа аудитории и четкой стратегии. Мы убедились, что рынок требует не просто продаж, а комплексного подхода: проработки концепции, подготовки арендаторов и гибкости в условиях. Сейчас проект близок к финалу: здание почти введено в эксплуатацию, разработаны планировки, проведен тендер на генподрядчика и сформирован пул ожидающих арендаторов.

Какие ошибки чаще всего допускают инвесторы в коммерческой недвижимости?

Основные ошибки:

• Неправильная оценка объекта.
• Эмоциональные решения вместо расчета.
• Отсутствие переговорных навыков и стратегии.

Часто инвесторы полагаются только на мнение менеджеров застройщика, не привлекая сторонних экспертов, из-за чего могут переплатить или не учесть риски.

На чем в WEWALL никогда не экономят?

Мы вкладываемся в три вещи:

1. Офис — удобное рабочее пространство повышает продуктивность команды.
2. Команду — лучшие условия для сотрудников помогают привлекать сильных специалистов.
3. Технологии — разрабатываем сайт и создаем AI-инструмент, который позволит клиентам анализировать объекты недвижимости в пару кликов.

Какие у вас планы на будущее?

Мы намерены развивать консалтинговый бизнес и осваивать более сложные проекты. Наша цель — не только помогать клиентам, но и предлагать инновационные решения, которые повысят эффективность рынка коммерческой недвижимости.