Как в высокой конкурентной среде запустить свой бизнес по логистике

Логистический рынок сегодня — это пространство жесткой конкуренции, где выживают только те, кто готов предлагать клиентам не просто услуги, а комплексные решения.

Почему менеджер-одиночка не сможет конкурировать с компанией?

Татьяна Патужная:  логистика — это не просто перевозка грузов. Это сложный процесс, требующий глубоких и разнообразных знаний, умения прогнозировать риски и находить нестандартные решения. Нередко сотрудники, получившие хороший опыт работы в большой компании, решают открыть собственный бизнес и даже переманивают к себе часть клиентов. Но практика показывает, что такой подход неминуемо приводит к проблемам. 

Какие проблемы могут возникнуть у новичка?

Татьяна Патужная:

1. Юридические риски: маленькой компании сложно грамотно урегулировать споры с перевозчиками, таможней, клиентами.
2. Бухгалтерия: без профильных знаний решение даже самых простых задач займет много времени и сил.
3. Масштабирование: один человек не может контролировать 10+ перевозок одновременно.

Рано или поздно, клиенты почувствуют снижение качества доставки, к которому они привыкли, и уйдут к конкурентам.

Является ли клиентоориентированность  основой успеха?

Татьяна Патужная: в логистике, как и в любом другом бизнесе, самое важное — это внимание к клиенту, его потребностям и запросам. Многие компании ошибочно полагают, что логистика ограничивается складскими услугами или перевозками, и отказывают клиентам, которые просят помочь с другими этапами цепочки поставок. Это в корне неверный подход.

Настоящий профессионал в логистике всегда смотрит на процесс шире. Например, клиенту может потребоваться не просто доставка груза, а полный цикл: от первой мили — забора товара у производителя, — до последней мили, когда груз оказывается у конечного получателя. Между этими этапами могут быть складское хранение, таможенное оформление, перегрузка с одного вида транспорта на другой. И если компания готова взять на себя ответственность за весь этот процесс, у нее появляется серьезное конкурентное преимущество.

При этом важно оставаться гибким?

Татьяна Патужная: конечно, даже если клиент просит помочь только с одним звеном цепочки — например, с железнодорожной перевозкой, — стоит отнестись к этому с максимальным вниманием. Возможно, в будущем этот заказчик доверит вам и другие этапы.

Опытные логисты понимают, что клиент часто лучше знает особенности своего груза и то, как его следует перевозить. Поэтому важно не просто предлагать стандартные решения, а прислушиваться к пожеланиям заказчика и искать оптимальные варианты.

Например, если клиент настаивает на железнодорожной перевозке, не стоит убеждать его в том, что автотранспорт дешевле. Вместо этого можно предложить несколько вариантов: контейнерную перевозку, перевозку в полувагоне или использование специализированного подвижного состава. Главное — чтобы клиент остался доволен, а сама доставка была организована в рамках закона. Прозрачность и легальность — ключевые принципы работы любой уважающей себя логистической компании.

Как избежать форс-мажоров?

Татьяна Патужная: сроки — это то, на что клиенты обращают внимание в первую очередь. Казалось бы, очевидный момент, но именно срывы сроков становятся одной из самых частых причин конфликтов между заказчиками и перевозчиками.

Проблема в том, что далеко не все факторы, влияющие на сроки, зависят от самой логистической компании. Например, в железнодорожных перевозках многое определяется политикой владельца железнодорожных путей. Компания не всегда может предоставить вагоны вовремя, особенно если речь идет о подвижном составе сторонних собственников. В такой ситуации единственный выход — планировать все заранее и иметь запасные варианты.

Профессионалы начинают готовиться к перевозке еще до того, как груз покинет завод. Они бронируют транспорт, согласовывают места на складах, отслеживают движение вагонов. Если же происходит непредвиденное — например, вагоны не пришли в срок, — у хорошей логистической компании всегда есть альтернатива. Можно предложить клиенту подождать, если время позволяет, или перегрузить груз на другой транспорт, чтобы не сорвать сроки.

Татьяна, поделитесь примером из практики?

Татьяна Патужная: например, как обойти кризисную ситуацию.

В конце 2024 года Дальневосточный железнодорожный полигон оказался заблокирован, а один из ключевых пограничных переходов в Китай закрылся. Это могло привести к серьезным задержкам для многих компаний, включая металлургические предприятия, работающие в режиме непрерывного цикла.

Однако те, кто заранее продумал альтернативные маршруты, смогли минимизировать потери. Например, одна из логистических компаний оперативно перегрузила груз на автотранспорт китайских партнеров и провезла его в обход проблемного участка. В результате сроки были соблюдены, а клиент остался доволен.

Насколько важно брать сложные заказы для компании?

Татьяна Патужная: на рынке всегда есть клиенты, от которых другие перевозчики отказываются — из-за сложности груза, срочности или нестандартных требований. Но именно такие заказы могут стать точкой роста для компании.

Во-первых, они позволяют наработать уникальный опыт. Во-вторых, клиенты, которым вы помогли в сложной ситуации, становятся самыми лояльными. Они возвращаются снова и рекомендуют вас партнерам.

Молодая компания может не обладать собственными транспортными средствам, складами, терминалами и даже не иметь возможности кредитовать своих заказчиков. Главная задача успешной логистической компании — это уметь разработать и организовать все звенья цепочки поставки груза из пункта А в пункт Б с учетом возможных сложностей.  Перевозка груза должна быть организована так, чтобы заказчик даже не задумался о том, сложно это было или легко, возникали ли у исполнителя какие-то дополнительные затраты или нет.

И самое главное — нужно ставить во главу угла пожелания и потребности клиентов. Внимание к деталям, ответственность и желание помочь даже в самых непростых ситуациях — вот что отличает настоящих профессионалов в логистике.