Упаковка как главный драйвер продаж в девелопменте

Жилая недвижимость: база, но без ускорения

Жилая недвижимость всегда была и остается основой для девелоперов. Спрос на квартиры в России стабилен: людям необходимо жилье, и целевая аудитория понятна — семьи, молодые пары, люди, которые ищут свой «дом». Государство поддерживает рынок льготной ипотекой, а для продвижения достаточно разместить объект на ЦИАНе или Авито.

Однако у этой модели есть предел. Конкуренция в крупных городах огромная: одновременно продаются сотни комплексов, маркетинг одинаковый, а квартира для покупателя выглядит как «бетонная коробка с метражом». Цены растут медленно — 3–5% в год. 

Жилая недвижимость — это база. Но чтобы зарабатывать по-крупному, нужно добавлять к «метрам для жизни» понятие инвестиционных активов.

Инвестиционная недвижимость: продукт с доходностью

​​Здесь девелопер продает не только стены, но и доходность. Клиент покупает не квартиру, а хранилище для своего капитала, который работает на него 24/7. И именно маркетинг превращает квадратные метры в инвестиционный продукт. Предложение застройщика усиливается не только удобными планировками, а потенциалом роста стоимости квадратного метра и стабильности денежного потока от аренды. В этом сегменте ключевую роль играет «упаковка» продукта. 

Если девелопер даст клиенту не только красивую картинку жизни мечты, но и подкрепит свое предложение инвестиционной привлекательностью объекта, это даст уверенность покупателю, что он не только не потеряет свои деньги, но и со временем заработает на стоимости квартиры.

Основные вопросы клиента, а сколько моя квартира будет стоить через 5 лет? 10 лет? А что будет со стоимостью квартиры если инфляция? Если я буду сдавать квартиру в аренду, сколько я могу заработать? 

Покажите клиенту, как будет развиваться район, какие магазины будут работать в данной локации в ближайшее время, какие рестораны, кафе и точки притяжения аудитории планируют открыть. Предоставьте историю роста стоимости недвижимости на подобные квартиры в радиусе 500-700 метров, продемонстрируйте среднюю арендную ставку по району, покажите проектную документацию, дайте клиенту уверенность, что его деньги никуда не пропадут, а будут надежно защищены и приносить доход.

Мы проанализировали около 20 презентаций застройщиков и ни в одной не встретили малейшего упоминания про инвестиционную привлекательность покупки недвижимости, хотя подобное усиление УТП для застройщиков может дать значительный прирост в прибыли, даже если увеличит конверсию в сделку на 0,1% то это миллионы выручки.

Инфраструктурные якоря вместо «минимума»

Большинство девелоперов под инфраструктурой понимают стандартный набор — детский сад и магазин у дома. Но такие решения не повышают ценность объекта. Настоящий драйвер — создание якорей: ТРЦ, спортивных и спа-комплексов, современных парковок. Именно такие объекты оживляют район, делают его привлекательным и увеличивают цену квадратного метра.

Российские примеры роста ценности

Инвестиционные объекты «оживают» с инфраструктурой. Например, возьмем ЖК «Саларьево Парк» (ПИК, 2018–2020). Изначально он был «неинтересным»: удаленная локация, слабый спрос, цены около 150 тыс. руб. за кв. м. Но в 2021 году открылся ТРЦ «Мега Саларьево» (100 тыс. кв. м, IKEA, кинотеатр). Результат: цены взлетели на 35% — до 200 тыс. руб. за кв. м, спрос вырос на 50% (по данным ЦИАН). Удобства оживили район, и покупатели хлынули.

Аналогично в Санкт-Петербурге: ЖК «Юбилейный квартал» у ТРЦ «Гулливер» (2022) показал рост цен на 28%, а продажи удвоились. Инвестиционные апартаменты здесь упаковали под формат «город в городе», а ТРЦ добавил мощную арендную привлекательность.

Классика жанра: отель «Моне» в Сочи

Отель «Моне» в Сочи (Адлер) стал образцовым примером. Запущен в 2023 году как инвестиционный проект: 200 номеров в стиле импрессионизма, на первой линии у моря, с доходностью 9% от аренды. Девелопер упаковал его под премиум: дизайнерские интерьеры, спа, панорамный вид на Кавказ.

Результат: 80% продаж за год, цены на 25% выше жилых аналогов. Инвесторы получили прогнозируемую окупаемость за 7 лет, а сам объект получил рейтинг 4,8 из 5 на TripAdvisor. Без такой упаковки это была бы просто гостиница, но грамотный маркетинг сделал ее брендом.

Международный опыт: Бали как кейс «упаковки территории»

Пример того, как «упаковка» меняет рынок — Бали. Еще недавно остров воспринимался как туристическое направление, но не как точка для серьезных инвестиций. Девелоперы изменили это, вложившись не только в стройку, но и в маркетинг всей территории.

Было создано огромное количество публикаций о рекордном туристическом потоке, рейтингах инвестиционной привлекательности, в продвижение вовлекли топ-блогеров и международные СМИ. По сути, девелоперы «упаковали» сам остров как бренд.

Эффект оказался взрывным. В 2022 году аренда апартаментов у океана стоила около $50 в сутки. Сегодня такие же апартаменты сдаются от $200 и доходят до $500 в день. Стоимость земли выросла в десятки раз, а недвижимость, купленная всего два года назад за $100 тыс., сегодня стоит более $300 тыс.

Это пример, когда «упаковка» работает не только на конкретный проект, но и на масштаб всей локации. Девелоперы Бали сделали сам остров инвестиционным продуктом мирового уровня — и теперь они, вместе с инвесторами, собирают сливки.

Маркетинг превращает бетон в капитал

Любая недвижимость может остаться просто квадратными метрами для проживания. Но если девелопер думает не только о стройке, а о стратегии, то каждый метр становится активом, который растет в цене и приносит доход.

Ключевое отличие в подходе: люди покупают недвижимость для жизни и у большого процента возникают возражения, а завтра недвижимость подешевеет, я потеряю деньги. Девелоперу нужно усиливать свое предложение инвестиционной привлекательность и объяснять покупателю, что он приобретает не просто «уютное гнездышко», а недвижимость станет надежным активом в котором его деньги в целости и сохранности, а также будут работать на него 24 на 7.