Интервью Ситидрайва: как создавалась долгосрочная аренда автомобилей

Как возникла идея создания долгой аренды в каршеринге?

Представьте, вам нужен автомобиль. Вы открываете приложение каршеринга, пару нажатий — и вопрос решен. Но яркая оклейка авто может показаться вам лишней, а сроки аренды — слишком короткими. Именно такую обратную связь мы слышали от клиентов и решили глубже покопаться в этой теме. На тот момент у нас уже была база для создания нового бизнеса — свой парк авто, налаженные процессы по обслуживанию машин и, конечно, экспертиза в каршеринге. Мы подумали, что, если этот опыт и обратная связь от пользователей лягут в основу нового направления? Так и был положен старт идеи для долгосрочной аренды.

Какие исследования проводились перед запуском и что они показали?

Первое, что мы изучили перед запуском — поездки от 7 дней. Мы заметили, что каждый 10-й пользователь оставляет за собой автомобиль на новый срок, а половина из них — продлевает аренду больше месяца. Похожая тенденция наблюдалась и в арендах от 5 до 7 дней, что только подтвердило нашу гипотезу о спросе на долгосрочную аренду.

Следующим этапом для нас стало изучение конкурентов. Важной целью было выделить преимущества, которые мы готовы предложить, и соотнести их с ожиданиями клиентов.

При этом мы понимали, что пользователи каршеринга — лишь часть целевой аудитории долгосрочной аренды.

Кто пользователь долгосрочной аренды и какие у нее сценарии использования?

Сюда можно отнести разные категории пользователей. По данным на июль 2024 года 70% клиентов долгой аренды — мужчины. При этом каждый третий использует дополнительную опцию передачи руля второму водителю в рамках аренды. И, как правило, вторыми водителями оказываются женщины.

Всех пользователей объединяет потребность в большом количестве поездок и использовании арендованного авто как собственного.

Мы можем выделить основные сценарии использования — когда клиент не может или не хочет приобретать свой автомобиль по разным причинам. Также к нам часто обращаются люди, приезжающие в длительные командировки, и автолюбители, тестирующие новинки рынка.

Почему клиент берет машину в долгосрочную аренду, а не в кредит?

Прежде всего, выбор в пользу аренды объясняется экономией времени. Сервисы по долгосрочной аренде берут техническое обслуживание автомобиля, его ремонт и сезонную замену шин на себя. Весь процесс выстроен таким образом, что все требуемые манипуляции происходят с автомобилем по согласованию, в любое удобное клиенту время, при этом зачастую присутствие клиента необязательно. Так, например, ночью автомобиль забирают техники и меняют шины или привозят на СТО для проведения техобслуживания — утром автомобиль уже возвращен клиенту в удобную локацию и готов для поездок.

Кроме того, аренда, в отличие от покупки авто, дает возможность лучше управлять своим бюджетом, так как платеж вне зависимости от любых факторов остается фиксированным. Например, личный автомобиль не может дать такой гарантии — кто знает, в какую сумму в этот раз обойдется обслуживание?

Какой была концепция продукта на момент запуска и менялась ли она со временем?

В июне 2023 года мы запустили услугу в тестовом режиме в Москве. Базовая концепция — срок аренды от 1 до 18 месяцев c фиксированным арендным платежом, техобслуживанием, сезонным шиномонтажом и помощью на дороге.

В первое время мы ограничивали сроки аренды — новые автомобили без пробега были доступны только при аренде от 6 месяцев. Авто с пробегом, напротив, клиент мог арендовать от 1 месяца. Такое ограничение было продиктовано риском снижения привлекательности автомобиля для клиента, аналогично потере стоимости нового авто при выезде из салона. Опрос клиентов показал обратное — мы упускали часть аудитории, которой было важно арендовать новый автомобиль и протестировать сервис на минимальном сроке. В ноябре 2023 года мы снизили минимальный срок аренды до 1 месяца вне зависимости от пробега авто, а уже в январе 2024 долгосрочная аренда появилась еще в двух городах — Санкт-Петербурге и Сочи.

Помимо изменения сроков аренды, мы прорабатывали и другие решения для увеличения доступности продукта. По данным за 2023 год 20% клиентов откладывали начало аренды — у них не было возможности одномоментно внести всю сумму предоплаты. Так пришла мысль «разбивать» платеж по неделям. Эта опция сразу вызвала интерес у значительной части пользователей, да и в целом на рынке повысилась распространенность «сплита» благодаря другим категориям, например, маркетплейсам.

В марте 2024 года мы запустили возможность оплаты еженедельно. Гипотеза подтвердилась — конверсия в аренду выросла на 30% по сравнению с прошлыми периодами, и клиенты стали чаще рассматривать премиальные модели авто. Теперь больше 80% клиентов выбирают еженедельную периодичность платежей.

Какие автомобили пользуются спросом для долгосрочной аренды?

Чаще всего клиенты интересуются кроссоверами и моделями премиум-сегмента. Самыми популярными автомобилями в каршеринге являются Geely Coolray и его преемник Belgee X50 — на них приходится 30% аренд. Также с начала года мы фиксируем рост спроса на модели премиум-сегмента — треть аренд приходится на автомобили премиум-класса. Среди них: Exeed LX и TXL, Changan UNI-V и UNI-T.

Какие планы у направления на ближайшее время?

В скором времени мы планируем пополнить автопарк долгосрочной аренды новыми моделями авто. Среди наших пользователей много тех, кто любит пробовать новинки авторынка и менять машину раз в несколько месяцев. Поэтому мы стараемся вводить больше моделей в разных комплектациях.

Кроме того, мы продолжаем собирать обратную связь от пользователей и внедрять новые опция для удобства и комфорта клиентов.