РБК Компании

Как выбрать фулфилмент

Рост объёмов торговли на маркетплейсах приводит к возникновению профессиональных компаний, предлагающих своё сопровождение в этом процессе
Как выбрать фулфилмент
Сергей Кипер
Сергей КиперОснователь компании

Основатель фулфилмента полного цикла Promarket.Place, действующий селлер с 2016 года

Подробнее

Рынок маркетплейсов развивается очень быстрыми темпами, захватывая все больше аудитории. Недавно OZON опубликовал итоги 2022 года, и согласно им: оборот компании вырос на 86%, что составило 832,2 млрд рублей, – это превысило прогнозы роста. Стремительное развитие торговли на интернет-площадках приводит к естественному возникновению профессиональной сферы услуг, предлагающей помощь продавцам. 

С каждым днем растет количество фулфилмент-компаний. Чаще всего они предлагают своим клиентам взять на себя сложные вопросы, связанные с упаковкой, маркировкой, хранением и транспортировкой товара до склада или пункта выдачи маркетплейса. Нам стало интересно, действительно ли существует такое множество компаний, предоставляющих качественную помощь продавцам, или отрасль базируется на нескольких опытных и надежных игроках?

На что продавцу следует обратить внимание при выборе фулфилмент-компании, чтобы оптимизировать свои расходы? Мы попробовали разобраться в этом непростом вопросе с основателем фулфилмент-компании полного цикла PROMARKET.PLACE, Сергеем Кипером. 

Вопрос: – Расскажите в общих чертах о работе фулфилмента, что это за сервис? В чем различие схем FBS и FBO. Какая схема каким селлерам лучше подойдет?

Ответ: – Если говорить просто, то фулфилмент – это сервис для складской обработки товара с целью вручения конечному потребителю. Компания освобождает продавцов от хлопот, связанных с транспортировкой, хранением, упаковкой, маркировкой и доставкой, которые требуют значительных затрат времени, денег и человеческих ресурсов.

Есть две классические схемы работы с маркетплейсами: FBO и FBS. Однозначного ответа, какая схема лучше, – дать не могу. Каждому селлеру подходит своя. 

FBS – это когда вся партия товара продавца находится на одном складе. Это может быть собственный склад или же помещения фулфилмент-компании. FBS удобен тем, что партию не нужно разбивать по складам разных маркетплейсов. Основываясь на своем опыте, могу сказать, что FBS удобней для начинающих селлеров, для тестирования товара на разных площадках. Эта схема также подойдет для продавцов крупногабаритного товара, которые некоторые маркетплейсы на склад даже не принимают. С нашей компанией, к примеру, работают несколько мебельных производств, которые в обслуживание по схеме FBO, к сожалению, не принимают. 

Схема FBO подразумевает, что хранение, комплектацию заказа и его доставку берет на себя маркетплейс. Она лучше сказывается на ранжировании карточки товара, потому что для торговой площадки предпочтительнее тот товар, что находится у них на складе. Происходит это из-за пристального внимания к срокам доставки, так как это один из важнейших критериев работы маркетплейса. И если продавец понимает, какой товар востребован и имеет потенциал, то следующим этапом уже является распределение товара по разным региональным центрам для увеличения охвата. Наша компания работает с клиентами по обеим схемам.

Вопрос: – Если смотреть со стороны продавцов, то у многих возникали проблемы с тем, что фулфилмент-компании частенько совершают ошибки: то перепутают маркировку товара или вообще отправляют чужой товар, то не так упакуют. Как организовать работу так, чтобы избежать таких недочетов?

Ответ: – Перепутанная маркировка товара, действительно, одна из самых неприятных ошибок. Так как возврат товара со склада маркетплейса сложный и к тому же дорогой процесс.

В нашей компании, чтобы избежать таких досадных ошибок, мы разделяем работу на несколько несложных этапов. В первую очередь необходимо внимательно сортировать товар при его поступлении на склад. Во-вторых, мы делаем стикеры для маркировки в строгом соответствии с тем количеством товара, что получили. И обязательный постконтроль перед отправкой при комплектации в короба. Такой простой алгоритм позволил нам избежать неприятных для нас и наших клиентов ситуаций с неверной маркировкой.

Вопрос с неверной упаковкой менее проблематичен. Максимум, – товар вернут в фулфилмент, чтобы его переупаковали или до упаковали. Ну, или клиент напишет неприглядный отзыв, если уж товар дойдет в совсем плохой упаковке.

Что касается ситуации, когда на маркетплейс отправляют товар другого поставщика, то, на мой взгляд, для профессиональной фулфилмент-компании такой случай маловероятен. Если место на складе компании позволяет, то естественно, что весь товар от разных селлеров принимается, подписывается и хранится отдельно друг от друга.

Мне бы хотелось здесь еще отметить, что по отзывам наших клиентов у некоторых фулфилментов есть проблема с временем подготовки товаров. По своему опыту могу сказать, что такое случается с молодыми компаниями. Поучаствовав в выставке, они получают серьезный объем заказов, сравнимый с цунами, с которым имеющимися производственными мощностями не справляются, нарушая сроки.   

Еще одним фактором для клиентов, который формирует негативное отношение к фулфилменту, является непрозрачный расчет стоимости услуг. До работы с нами часть наших клиентов сталкивалась с тем, что предварительный расчет значительно расходился с итоговой калькуляцией. 

Вопрос: – Если продолжать тему работы с клиентами, то многие фулфилмент-компании не предоставляют никаких документов, в том числе и о приеме товара. Как тогда решать споры в случае утери или порчи товара?

Ответ: – Прежде всего, мы заключаем договор о сотрудничестве с каждым своим клиентом. Любое оказание услуг, если за это платятся деньги, должно быть закреплено документами, имеющими юридическую силу.

Акт приема-передачи с точным указанием количества мест является обязательным приложением к основному договору с клиентом. 

Также наличие камер на складе помогает в решении спорных вопросов, когда возникает разночтение с заказчиком в количестве товара.   

Вопрос: – Вы говорите о себе, что вы “фулфилмент-компания полного цикла”. Что это значит? В чем ваше отличие от обычного сервиса фулфилмента?

Ответ: – Как раз то, что мы фулфилмент полного цикла и есть наше главное отличие от других компаний. Я не скажу, что мы единственные в этой сфере сейчас. Но точно одни из немногих. 

Помимо стандартного набора услуг, мы создаем контент для наших клиентов. Продавцу нет необходимости искать отдельных исполнителей для так называемых творческих задач: фото- и видеосъемки, создания продающего SEO-текста, понятной и цепляющей инфографики. Также мы занимаемся работой по продвижению карточки, можем сделать анализ конкурентов. 

Доля рекламы на маркетплейсах сейчас растет. Например, на своей конференции #ЯндексМаркет “Сфера продвижения”, которая прошла совсем недавно, площадка заявила, что по их оценкам объем сегмента рекламы фулфилмента на маркетплейсах в России в 2023 году вырастет почти в 2 раза, выручка от рекламы за 2022 год выросла в 2,8 раза и составила 26,3 млрд рублей.  В настоящих реалиях карточке нужен качественный профессиональный рекламный контент. 

В таких фулфилментах, как PROMARKET.PLACE, продавец получает все услуги в режиме “одного окна”. 

Опять же, в режиме “одного окна” действующему селлеру легче будет протестировать новый товар. Мы его получим, сфотографируем, напишем текст, а клиент уже получит готовый контент. 

Вопрос: – Если выделить главное по итогам нашей беседы, сформулируйте, пожалуйста, основные критерии, по которым продавцу нужно выбирать фулфилмент?

Ответ: – Первый и важнейший фактор, на который нужно обратить внимание при выборе фулфилмента, – работа по двум схемам FBS и FBO. Если компания работает по обеим схемам, значит у нее есть постоянный штат сотрудников, которые отгружают товар 7 дней в неделю. 

Также, если оператор работает и по FBO, и по FBS, значит, что у него, скорее всего, есть свой транспорт. Значит, он сможет в любой момент забрать товар по просьбе заказчика в тот же день.

Нужно узнать, работает ли фулфилмент с крупногабаритным товаром. Это даст понимание, обладает ли компания достаточными площадями для хранения и работы с товарами. 

Как уже мы отмечали выше, для выбора фулфилмента необходимо наличие понятных и прозрачных документов, в том числе договора, акта приема-передачи товара, а также расчетного счета и т.д.

Показателем профессионального фулфилмента еще можно назвать наличие персонального менеджера для клиента, общение с которым позволит заказчику решать все возникающие вопросы оперативно.

Также я бы рекомендовал: ознакомиться с отзывами о работе компании, узнать о наличии камер на складах, конечно же, поинтересоваться, как давно существует компания. 

Если честно, на мой взгляд, сейчас в сфере фулфилмента существует иллюзия большого выбора. Но если присмотреться повнимательней, то можно сказать, что отрасль базируется на нескольких авторитетных компаниях. Эти компании имеют постоянный сформированный штат сотрудников, достаточные площади для хранения, свой транспорт, а также богатый опыт. На самом деле таких профессиональных компаний не так много.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Профиль

Дата регистрации29.05.2009
Регионг. Москва
ОГРНИП 309774614900121
ИНН 771701318654

Контакты

Адрес 121471, Россия, г. Москва, Рябиновая ул., д. 41, к. 1, стр. 2, дизайн центр Madex, офис А 2-1