От хаоса к росту: как в Container-Deshevo увеличили выручку на 57%

Был проведен детальный анализ данных о продажах за предыдущий период. В ходе анализа были выявлены следующие проблемы:

• Низкая конверсия сделок (8-10%)
• Длительное время цикла сделки
• Отсутствие единой базы данных о клиентах
• Неэффективное использование ресурсов отдела продаж

• Слабая мотивация сотрудников

  

Далее нами были определены следующие ключевые показатели для оценки эффективности работы отдела:

• Конверсия сделок
• Средний чек
• Время цикла сделки
• Количество закрытых сделок на одного менеджера
• Уровень удовлетворенности клиентов

Формирование стратегии изменений

Все начиналось с постановки целей: Основной целью было превратить отдел продаж в высокоэффективную команду, способную достичь существенного роста продаж и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

• Увеличить выручку на 50% за год
• Повысить конверсию сделок до 20%
• Сократить время цикла сделки на 30%
• Улучшить удовлетворенность клиентов на 20% 

Определившись с основными целями, руководитель подразделения входящих продаж — Василий Иванилов перенес все этапы работы менеджера и бизнес-процессы компании (в рамках отдела продаж и смежных подразделений) на «лист бумаги», что позволило более объемно и предметно посмотреть на весь процесс продаж. Выявили зоны рисков и узкие места на всех этапах продаж. 

Зоны роста разбили по категориям, таким как:

•  База знаний
•  Работа в СРМ системе
•  Повышение компетенций менеджеров
•  Повышение качества сервиса

•  Автоматизация процессов 

  

Для более полного погружения в процесс был организован клуб руководителей компании, где разбиралась  бизнес-литература, сложные кейсы, проблемные зоны в компании и способы улучшения бизнес-процессов, что дало дополнительные идеи и инструменты по улучшению каждой из вышеперечисленной категории. 

По каждой из определенных выше зоне роста отдела были созданы дорожные карты. Кроме этого мы использовали метод Agile — это полноценный комплекс из принципов, подходов и инструментов, которые помогают выстраивать эффективные бизнес-процессы.

Из инструментов упор был сделан на Scrum — структурный подход, последовательность спринтов, т.е. временных промежутков в 7 дней. Для каждого периода формируются определенные задачи, по которым в конце оцениваются результаты. За подведением итогов следует новый спринт.

Данный подход позволил нам достичь значимых результатов в реорганизации отдела продаж и достижений рекордных результатов

Определившись с инструментарием и методологией, можно было приступать к внедрению изменений.

Обучение сотрудников: Была разработана комплексная программа обучения, включающая теоретические занятия и практические тренинги. Особое внимание было уделено следующим аспектам:

• Работа в CRM-системе
• Техники продаж
• Ведение переговоров
• Управление возражениями

Разработка новых процессов: Были разработаны подробные инструкции и чек-листы для всех этапов продаж, от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки.

Внедрение CRM-системы: Была проведена миграция данных в новую CRM-систему. Все сотрудники были обучены работе с новой системой.

Автоматизация процессов: Были автоматизированы рутинные задачи, такие как отправка коммерческих предложений, напоминания о встречах, отчетность.

Контроль и оптимизация

• Мониторинг KPI: Регулярно отслеживались ключевые показатели эффективности для оценки прогресса и выявления проблемных зон.
• Анализ данных: Проводился глубокий анализ данных для выявления трендов и принятия обоснованных решений.
• Внесение корректировок: В случае необходимости вносились корректировки в бизнес-процессы и систему мотивации.

• Постоянное обучение: Организовывались регулярные тренинги и семинары для поддержания высокой квалификации сотрудников.