Как настроить Яндекс Директ так, чтобы были заявки

Данная статья поможет вам понять, каким образом сделать Яндекс Директ самым эффективным инструментом для привлечения клиентов в вашем бизнесе. 

О том, как разработать и реализовать стратегию привлечения клиентов из контекстной рекламы, рассказал автор личного блога и эксперт по Яндекс Директ Михаил Каржин.

Статья написана мною как руководство, которое поможет предпринимателям получить больше клиентов и прибыли от инвестиций в рекламу. 

На данном этапе развития рекламы в России, Яндекс Директ является одним из главных источников целевой аудитории. В этой рекламной системе можно получать самую горячую, эффективную, целевую аудиторию. 

Люди, которые хотят купить здесь и сейчас, используют Яндекс для поиска решений своих задач и проблем. И тот рекламодатель, который предлагает наиболее лучшее решение и оказывается тем самым бизнесом, который получает максимум клиентов. 

Конечно, про Яндекс Директ, очень много различной информации в интернете. И здесь я решил написать о стратегических основах, которые помогут сделать ваш бизнес максимально эффективным. Я не буду рассказывать о том, как настраивать Яндекс Директ, какие нажимать кнопки и какие выбирать настройки. Я расскажу о самом главном, какую применить стратегию, какие виды рекламных компаний создать и как получить результат.

Подводные камни Яндекс Директ: выгоды и недостатки

Расскажу обо все правдиво и по порядку.

В интернете публикуется очень много искаженной информации о том, как работает контекстная реклама. С одной стороны, многие ее расхваливают и говорят, что она чуть ли не может привести море клиентов и обеспечит вам золотые горы, а другие, наоборот, ее ругают и говорят, что нет клиентов, она просто жрет деньги и сливает рекламные бюджеты. 

В этом во всем есть золотая Середина. 

Я за свою карьеру интернет маркетологом, которая длится уже более 10 лет, разработал несколько тысяч рекламных компаний. Естественно, опыт у меня просто колоссальный. Я уже отработал несколько раз по 10000 часов с контекстной рекламой и знаю там практически абсолютно все. 

И я сделал для вас пару сводных таблиц, в которых показал преимущества и недостатки Яндекс Директ, они объективны и просто мною определены на основе моего практического опыта, а также опыта моих коллег, в том числе из топовых рекламных агентств России. 

Естественно, важно понимать: то, что касается недостатков, они проявляются не одновременно. Все многое зависит от конкуренции, от уникальных торговых предложений и того региона, где вы продвигаетесь. Как правило, такая ситуация, чтобы все абсолютно недостатки рекламы в Яндекс Директ проявились для одного рекламодателя просто не существует. 

Тоже самое касается преимуществ, они все влияют в той или иной мере на результат и не являются единственным фактором, который будет определять ваш успех. 

Я подготовил две майнд карты, которые можете лицезреть ниже.

Недостатки 

Преимущества

Как получить результат в контекстной рекламе Яндекса

Вот он самый главный вопрос, ради которого и написан сей опус. 

В начале нужно прочекать рынок, посмотреть, с кем вы будете конкурировать и бороться за клиента. 

Как правило, рынок всегда предоставляет такие возможности. Вы можете изучить рекламу, которая есть в Яндексе, посмотреть, какие объявления создают конкуренты, чем они пытаются привлечь клиентов, что у них за преимущества и какие могут быть недостатки. 

Также вы можете посмотреть в целом на спрос, используя Яндекс Вордстат, изучить то, сколько поисковых запросов возникает и какая у них сезонность, насколько людям интересен то, что вы продает. 

Параллельно с этим проведите анализ целевой аудитории и выясните, какие критерии важны для них при принятии решения о покупке. Вот таким образом у вас будет предварительная информация, и она поможет улучшить рекламные компании. 

Конечно, мы должны понимать, что сейчас рынок наполнен самыми различными предложениями. 

Любая целевая аудитория атакуется со всех сторон. Все пичкают какой-то рекламой, предложениями. Купи здесь, купи там, у людей просто туман в голове и достаточно размытое внимание. Они слабо реагируют на рекламу. А если и реагируют, то могут также слабо и покупать, потому что они всегда понимают, что предложений купить тот или иной продукт просто очень много и всегда есть выбор. 

В большинстве ниш власть идет к покупателю, а не к продавцу. Из этой теории мы должны вывести один вывод: Нам нужно очень грамотно, эффективно подготовить наш сайт, то, куда люди будут приземляться после клика по рекламному объявлению. 

Это важнейшее значение. У меня были примеры, когда я настраивал рекламную кампанию на сайт, и у нас практически не было заявок, но потом мы переделали сайт, изменили оффер, добавили уникальные преимущества. И у нас пошли заявки, приемлемые по цене, и бизнес вышел в плюс. 

В соответствии с этим нужно всегда грамотно готовить сайт таким образом, чтобы в нем была максимально высокая конверсия. Это является залогом успеха в рекламной компании.

Как сделать правильно

Если так много зависит от сайта, то прежде всего займемся именно им. Для контекстной рекламы нам важны два фактора:

• Во первых, это релевантность. 
• Во вторых, уникальное предложение и система офферов. 

Эти два элемента помогают разработать действительно качественную, эффективную стратегию продвижения в Яндекс Директе. Именно это помогает бизнесам выходить в плюс. 

Также важно учитывать уровень конкуренции. 

В ряде ниш она бывает очень серьезной и нужно понимать период окупаемости. Зачастую бывает так, что очень сложно окупить инвестиции в рекламу с первой продажи, в зависимости от того, что вы продаете. 

Довольно много бизнесов получают окупаемость со второй и последующих продаж. Такое также повсеместно происходит и на зарубежных площадках. 

Естественно, если мы продаем квартиры или дорогие машины, то мы окупаем реклама именно с первого раза. 

Поэтому важно понимать, какой ваш продукт, какой у него цикл сделки, какие вам нужны клиенты, что им нужно сделать для того, чтобы купить и какой обладать первоначальной экспертностью. Может быть у вас простой продукт или сложный, дорогой или дешевый, легко доступный или редкий и т.д.

Все это сильно влияет на то, как люди будут реагировать на рекламу и оставлять заявки на сайте. 

Нужно понимать воронку продаж

Самая простейшая воронка продаж, которая только есть в интернете. Вот такая. 

Однако в вашем случае она может быть сложнее, а иногда и проще. Можно использовать первый простой шаг, предложить человеку бесплатную консультацию или какой-нибудь пробный период для того, чтобы привлечь его к продуктам компании и вызвать большее доверие. Либо, может быть, мы продаем сразу. 

Поэтому, прежде всего нужно понимать специфику вашего продукта, то, как он продается, как он воспринимается людьми. 

Затем мы разбираемся с возражениями, которые могут быть у покупателя. Может быть, это низкое доверие, либо человеку сложно разобраться, или, может быть, его интересует прежде всего стоимость. 

В соответствии с этим, нам нужно разработать наше позиционирование, в котором мы пропишем суть нашего предложения и закроем глобальные возражения. 

Базовая формула грамотного позиционирования

Прорабатываем систему офферов

Это конкретные предложения с закрытием базовых возражений, которые мотивируют покупателя принять решение прямо сейчас. 

Офферов нужно сделать несколько. В каждом из них мы с разных углов рассматриваем проблему покупателя, которую решаем своим продуктом. 

Нам нужно несколько офферов, чтобы провести тест маркетинговых гипотез в рекламе. Таким образом, мы можем выйти на самую лучшую маркетинговую связку рекламного оффера и целевой аудитории, что позволит нам многократно усилить эффект от рекламы и прийти к прибыли, а возможно во много раз снизить стоимость привлечения клиента и занять лидирующие позиции на рынке.

Формула: 

Оффер = (Результат (исполнение мечты) х Уверенность в результате) / (Препятствия)

Оффер = трансформационная ценность (Джефф Уокер)

Что нужно для оффера, схема.
 

Примеры:

«Как предпринимателю продавать высокие чеки уже через 7 дней, дарю пошаговый план позиционирования, применив который вы увеличите оборот в x2 уже на следующей неделе».

«Ремонт сработавших подушек безопасности после ДТП по цене в 2-3 раза ниже, чем у официалов + скидка % на кузовной ремонт»

Без понимания «боли» (проблемы) целевой аудитории оффер будет выглядеть слабым. 

Составляющие стратегии продвижения:

• Целевая аудитория;
• Позиционирование и система офферов;
• Посадочная страница + аналитика; 
• Релевантная реклама на целевую аудиторию с А/Б тестами;
• Постоянное развитие и улучшение

Мы выполняем большую предварительную подготовку, не просто закупаем рекламу на сырой сайт. 

Мы все осознанно готовим: 

• Изучили аудиторию и конкуренцию
• проработали все возражения клиентов
• прописали уникальное торговое предложение по схеме четкого позиционирования
• подготовили несколько рекламных офферов, в которых мы используем закрытие возражений
• бонусы, и акции, и дополнительный сервис. 
• Все то, что может дать нам сильные конкурентные преимущества. 

Чем эффективнее, сильнее наши конкурентные преимущества и выгоды. Тем больше мы можем завлечь нашего клиента и помочь ему принять решение в нашу пользу. 

Хорошая предварительная подготовка к контекстной рекламе помогает достичь максимального успеха. 

Это самая важнейшая информация при настройке рекламы. 

Вы можете настроить самостоятельно или найт подрядчиков, которые настроят параметры рекламной кампании, все запустят. Но поймите, что именно ваши деньги будут тратиться в рекламе. Именно вы будете платить за каждый клик по рекламному объявлению. 

А трафик должен окупаться, вы должны вложить деньги и получить прибыль, а для этого нужно все хорошо подготовить. Фиксировать абсолютно все конверсии, что вы понимали, как каждый рубль расходуется в рекламе. Как правило финансовые ресурсы ограничены и деньги достаются дорогой ценой, нужно трудиться, учиться и работать, чтобы заработать себе капитал, который вы вкладываете в развитие своего бизнеса. Поэтому вы не должны эти деньги дарить либо сливать впустую. 

Нужно тратить их грамотно и разумно. А для этого важно получить отличную эффективность в предварительной подготовке. Создайте систему, которая будет принимать рекламный трафик и конвертировать его в клиентов.

А потом уже запускайте контекстную рекламу, в которой одной з главных значений для вас будет релевантность. 

Например, если человек хочет купить дом из сруба, вы можете взять всего один поисковый запрос: «дом из сруба под ключ». Направить после клика по объявлению, в котором будет написано, что вы строите дом из сруба под ключ со всеми вашими выгодами и преимуществами, на продающий сайт, на страницу, где будет расписано уникальное предложение по строительству домов из сруба. 

У вас должна быть абсолютная и точная релевантность, чтобы каждый поисковый запрос соответствовал странице на сайте. Скорее всего, это будет группа поисковых запросов, которая будет соответствовать четко странице на сайте.

Так вы достигнете максимальной релевантности.

Возможность проведения тестов обеспечивается несколькими офферами. 

У вас может 2 или 3 быть страницы про продукт. Вы можете запустить  вариант №1, посмотреть его эффективность. 

Сколько вы получили заявок, по какой стоимости, затем запустить вариант №2 и посмотреть, сколько вы здесь получили заявок и по какой стоимости. А может у вас есть еще и вариант №3, который вы также протестируете в контекстной рекламе. 

Потом вы сравните все варианты и поймете, что какой-то из них является самым лучшим для вас и наиболее выгодным. Именно он позволяет вам не просто окупать ваши инвестиции, но и отлично зарабатывать на этом.

Аналитика и масштабирование

Для проверки конверсии сайта запускаем поисковую рекламу на целевые запросы, а также разрабатываем ретаргетинг, который будет показывать рекламу вдогонку.

Дополнительно мы можем запустить РСЯ и мастера компаний, если бюджет ограничен и нужно протестировать рекламные связки, то запускаем с оплатой за конверсию. Для разгона компании применяем стратегии с оплатой за клик это поможет получить больше целевого трафика.

Что сделать, если ставки в поисковой рекламе слишком высокие

Такое бывает в ряде конкретных ниш, особенно по Москве. В этом случае акцентируем внимание на РСЯ и ретаргетинг. Пытаемся догнать пользователей и дожать их ремаркетингом. 

Конечно, если у нас срочная ниша, например, эвакуаторы, то здесь работает только поисковая реклама на мобильных устройствах и Авито объявления.

Масштабирование

Для масштабирования мы должны получить продажи и конверсии, а затем увеличить рекламные бюджеты, достичь предела. По показам, далее разработать еще несколько посадочных страниц и запустить на них рекламу. Эта стратегия масштабирования позволяет. Получить гораздо больше показов и трафика. 

В отношении рекламы вы можете обратиться ко мне за бесплатным консультациями, подскажу вам как лучше сделать, какие настройки выбрать и т.д.

Сбор и группировка запросов создают основу для успешной рекламы, а примерно 50% успеха обеспечивает грамотный оффер. Когда все это у вас собрано воедино, вы получаете мощную систему, которая приводит вам клиентов.

Стратегия позиционирования позволяет конвертировать трафик в клиентов и окупать рекламу.

Реклама — это целевой трафик, а посадочная —  это конвектор трафика и целевые действия. В этой статье важный акцент именно на систему позиционирования, которая нужна для того чтобы достичь максимальной эффективности.