Генеральный директор ЭТМ рассказал об изменениях в компании

Компания ЭТМ недавно опубликовала операционные результаты за первое полугодие. Чем этот период отличался для ЭТМ от аналогичного периода прошлого года?

С 2024 года компания реализует пятилетнюю стратегию развития, которая предусматривает кратный рост бизнеса до 2028 года включительно. По сравнению с прошедшим 2023 годом мы уже показываем лучшую динамику. Например, в первом полугодии мы достигаем роста по выручке 33%.

За счет чего это происходит? Во-первых, мы активно привлекаем новых клиентов и растим среднюю покупку постоянных клиентов. Наша стратегия предусматривает существенное расширение ассортимента и по глубине, и по широте, и мы уже начали ее реализовывать. Такой подход в целом придает компании устойчивость к изменениям рынка и формирует задел для роста и развития. Также у нас растет количество продающих подразделений, за первое полугодие мы открыли семь новых офисов продаж. Это те сотрудники, которые сопровождают клиентов на всех этапах реализации заказа, привлекают новых, работают по выявлению потенциала потребности текущих клиентов.

Надо сказать и об электронном канале взаимодействия с клиентами 一 это наша собственная цифровая платформа iPRO, с помощью которой мы взаимодействуем с рынком. Все маркетинговые инструменты, интегрированные в эту платформу, также работают на рост выручки, на привлечение новых клиентов, на продвижение нового ассортимента. Мы активно сотрудничаем с нашими партнерами, производителями продукции, ассортимент которых мы поставляем на рынок. На растущую динамику наших ключевых показателей влияет и рост качества клиентского сервиса. Мы видим своей целью давать клиентам больше, чем предлагает рынок сегодня. Работаем над скоростью и точностью поставки, над качеством реакции на обращения и потребности клиентов.

Подробнее о результатах деятельности компании за первое полугодие 2024 года можно прочитать на официальном сайте.

Вы упомянули семь новых подразделений, что имеется в виду? Где они расположены?

Сегодня мы открываем полноформатные офисы продаж, в состав которых входят отделы прямых продаж, работающие с крупными заказчиками, а также торговые залы, где мы обслуживаем широкий спектр клиентов, не только корпоративных. Кроме того, есть склад с ассортиментом наиболее востребованных товаров, которые можно получить здесь и сейчас.

Также мы активно развиваем форматы собственных и партнерских пунктов выдачи заказов, которые позволяют обеспечивать необходимый сервис в тех зонах логистического покрытия, где это востребовано нашими заказчиками.

В этом году мы открывали подразделения по всей стране: в Санкт-Петербурге, на Урале, в Сибири, в Поволжье. В целом, у нас есть план по развитию географического покрытия потенциальной клиентской базы, с учетом потенциала по регионам.

Наша целевая аудитория — это прежде всего профессионалы. В первую очередь юридические лица, но в наших торговых залах доступно обслуживание и частных лиц.

Давайте поговорим про вашу цифровую платформу iPRO — что происходило с ней за последнее время? И если можно, пару слов про дальнейшее развитие, где вы видите дополнительный потенциал?

Из-за изменений на рынке и ухода иностранных решений, включая программное обеспечение для закупок и организации цепочек поставок, потребители столкнулись с проблемой поиска альтернативы, например, для SAP Ariba.

В таких условиях iPRO становится для российского бизнеса эффективной заменой ушедшим платформам и способствует решению целого ряда задач: организации закупок, управления цепочками поставок, поддержки проектирования. Сервис iPRO помогает усовершенствовать бизнес-процессы компаниям, работающим в разных отраслях, с любым уровнем цифровой зрелости.

Мы постоянно развиваем iPRO, прежде всего, на основе изучения задач, с которыми сталкиваются клиенты. Таким образом, мы адаптируем разработку сервиса под потребности клиента и поддерживаем развитие его бизнеса, а не только осуществляем поставки в его адрес.

Мы следим за современными трендами и бизнес-моделями, такими как использование маркетплейсов (формирование бесконечной товарной полки). В работе с заказчиками реализуем комбинацию двух подходов, поставляя продукцию со своего склада и предлагая «бесконечную» полку с привлечением внешних поставщиков (по схеме S2P).

Мы работаем с крупными предприятиями, промышленными холдингами и строительными компаниями, которые заинтересованы в централизованном приобретении товаров и оборудования, так как это сокращает расходы и повышает эффективность их бизнеса.

Получается, вы предлагаете системное решение?

Совершенно верно, мы интегрированы в бизнес наших клиентов, поэтому у нас есть глубокое понимание всех его процессов. По сути, мы совместно выстраиваем алгоритм работы, который сопровождает комплектацию инженерным оборудованием, будь то потребности в ходе проектирования и строительства объектов, категорийные поставки, обеспечение ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия, жилого, коммерческого или социального объекта, который уже введен в эксплуатацию.

И надо сказать, что мы охватываем не только зону взаимодействия с заказчиком такой интеграцией. Мы также разворачиваем дополнительные модули взаимодействия с производителями продукции, с нашими поставщиками. Сейчас мы занимаемся развитием отдельного сервиса iPRO OneTeam, там есть все функции, которые требуются для совместной работы. Производитель может управлять своим складом, управлять формированием карточек своей продукции на нашей IT-платформе. Мы можем совместно планировать свою деятельность на проектах у конечного заказчика. Это существенно ускоряет наше быстродействие и, в конечном итоге, способствует более качественной и быстрой поставке товаров в адрес клиентов.

Я бы сказал, что наша IT-платформа iPRO — ключевой элемент, который обеспечивает движение товаров и информации по всем направлениям, необходимым для производителей, заказчиков и потребителей. Задает стандарты, которые дают импульс для всей отрасли, становятся катализатором процессов цифровизации на рынке инженерных систем. Мы работаем со всеми сегментами цифровой платформы — информационным, сервисным и технологическим.

Скажите, iPRO — насколько это отечественная разработка? Сколько человек работает у вас в IT-блоке?

Платформа iPRO — это наша собственная разработка, которую мы ведем с 2010 года силами штатных программистов. Мы не используем импортное ПО и сторонние решения, все разрабатываем самостоятельно. Это полностью наше цифровое решение, созданное внутри компании — более 150 человек сейчас работает в IT-блоке ЭТМ, и мы намерены его активно развивать.

Если мы затронули тему импортозамещения, давайте обсудим ее с точки зрения поставок. Что произошло и какая ситуация сейчас? Как к этому отнеслись ваши клиенты? Насколько их сегодня удовлетворяет качество новых брендов?

Сейчас в нашем портфеле поставщиков преимущественно компании, чьи производства или продающие подразделения находятся в России.

Дело в том, что некоторые зарубежные компании действительно ушли с российского рынка, но их ниша достаточно быстро заполнилась решениями, которые предлагали российские производители. Понятно, что в своем производстве они используют и комплектующие иностранного производства, но они проделали колоссальную работу, четко настроили цикл производства и предлагают продукт, который востребован российским потребителем. 

Что касается потребителей: сегодня они могут заказывать оборудование из разных стран благодаря параллельному импорту. Однако российские заказчики предпочитают избегать рисков, связанных с этим каналом поставок, из-за возможных задержек, срывов сроков и усложнения логистики. Поэтому клиенты для своих проектов в большинстве случаев выбирают решения от российских производителей. Понимая потребности рынка, мы продолжаем расширять ассортимент товаров, представленных в нашем каталоге.

Вы много говорите о скорости, о ее влиянии на рост показателей и развитие бизнеса — из чего именно она складывается?

Когда я говорил про скорость, речь шла про все внутренние бизнес-процессы, связанные не только с логистикой. Мы должны качественно и быстро реагировать на любой запрос, на любое обращение клиента, а еще лучше — предугадывать его. И на шлифовку этих процессов направлена наша внутренняя работа, в том числе на платформе iPRO: как будет представлен товар, как будет выглядеть карточка товара, где клиент может сам выбрать нужное ему решение. Наши дополнительные сервисы позволяют клиентам конфигурировать заказываемое оборудование, пользоваться технической библиотекой по нему, находить аналоги с оптимальным сроком поставки.

Также значительно ускоряет процесс принятия решений офлайн поддержка, которую осуществляют технико-коммерческие инженеры дирекции продаж. Помимо этого, клиенты могут круглосуточно без выходных позвонить в контакт-центр, где их запрос примут квалифицированные специалисты и предложат эффективное решение.

Расскажите, пожалуйста, про логистическую инфраструктуру, как она влияет на скорость работы с клиентами?

Это основное направление, где мы должны давать больше, чем то, что предлагает рынок. Особенно в части реализации «последней мили», когда клиент уже получает продукт. Нам предстоит еще много работы, но мы уже создали крупную сеть для профессиональных поставок юридическим лицам, включая доставку крупногабаритного оборудования по модели «точно в срок».

В нашу собственную инфраструктуру входит девять логистических центров класса A, расположенных по всей стране. У нас более 210 офисов продаж, которые имеют собственные склады, что позволяет клиентам забирать товары самовывозом в удобных местах. Также мы предоставляем услуги доставки по всей стране, предлагая различные варианты поставок для заказчиков и клиентов. Сотрудничаем с надежными транспортными компаниями, «Яндекс.Доставкой», «Грузовичков», а также СДЭК, которые включают 2700 точек по стране для удобства получения заказов.

Обработка продукта и ассортимент на наших складах, а также процессы подбора, комплектации и выдачи заказов клиентам ー наш приоритет. Мы постоянно совершенствуем процессы, направленные на повышение скорости и качества выполнения этих задач.

Например, с одним из крупнейших наших заказчиков — холдингом «СИБУР», — мы добились значения OTIF (прим. OTIF (on time in full) — показатель качества поставок), который характеризует своевременность и полноту поставки товара, на уровне 95%, а по аварийным потребностям — 100%. Важно то, что лучшие практики мы стремимся тиражировать на всех наших заказчиков и партнеров. 

У нас в планах дальнейшее развитие логистической структуры. В соответствии с нашей пятилетней стратегией развития мы планируем до 2028 года открыть еще 10 логистических комплексов по всей стране. Благодаря этому мы сможем оптимизировать предложение товаров, делая их более доступными для потребителей в регионах. 

Какие регионы в приоритете?

Основной вектор развития логистической инфраструктуры — регионы с высоким потенциалом клиентской базы, высокой потребностью в наших услугах. Мы планируем открытие логистических комплексов в таких городах, как Челябинск, Уфа, Краснодар, Владивосток, Нижний Новгород.

В будущем наличие большего количества логистических центров ускорит процесс доставки заказов и поможет выдавать товар «день в день».

Мы приступаем к строительству большого логистического комплекса в Подмосковье. К 2028 году его площадь составит 230 тысяч квадратных метров. В следующем году мы запустим первую очередь, 50 тысяч. Там будет реализована функция центрального распределительного склада, что обеспечит покрытие потребности клиентов во всех регионах.

А где будет расположен этот центральный распределительный склад?

В индустриальном парке «Белый Раст». Там мы сможем реализовать свой подход к ассортименту: сделать его шире и глубже, добавив линейку товаров, которые пока мало доступны широкому кругу клиентов. Это поможет нам полностью комплектовать объекты любой сложности. Подмосковье очень активно развивается логистически, особенно с запуском ЦКАД, поэтому лучшее решение — это собственный складской терминал. Кстати, именно мы поставляли электротехническое оборудование, кабельно-проводниковую и светотехническую продукцию для строительства трассы ЦКАД А-113, выполнив контракт на сумму в 269 млн рублей.

Расскажите, пожалуйста, не задумывались ли вы об организации собственного производства?

Нет, сегодня мы не рассматриваем вертикальную интеграцию в своей стратегии, то есть никуда в производство уходить не будем. Будем совершенствоваться в компетенциях комплексного интегрированного дистрибутора. 

Кроме того, со многими крупнейшими производителями мы работаем достаточно давно, поэтому в большинстве случаев имеем выгодные коммерческие условия. Соответственно, нам не видится эффективным создавать конкуренцию продуктам наших давних поставщиков, которые исторически хорошо представлены у нас.

А вот в тех нишах, в которые мы только заходим, где существуют категории с недостаточным товарным предложением, например, в связи с уходом импортных брендов, — в них мы будем рассматривать развитие собственных торговых марок. Например, мы развиваем бренд «Крепдил» — это крепеж, который мы делаем и предлагаем на рынке под собственной торговой маркой. Так что такой опыт у компании есть. И планируем его тиражировать в разных товарных категориях.

Еще хотелось бы обсудить приоритетные направления с точки зрения рыночных сегментов: где вы ожидаете наиболее активный рост, а где наоборот будет более сдержанное развитие?

Если говорить про перспективные сегменты, то на сегодняшний день я бы сказал про промышленность. Мы наблюдаем процессы импортозамещения, формирования отечественных линеек необходимого оборудования во всех отраслях.

Все это дает мощный толчок экономике и мощное потребление инженерных систем. И мы активно встраиваемся в этот тренд: крупные предприятия, крупные корпорации, крупные холдинги — это одни из наших целевых клиентов.

Также нужно упомянуть строительство как жилищное, так и огромный сектор социальной инфраструктуры — и тут мы видим большой потенциал. Уверен, что строительная отрасль будет развиваться и дальше. 

Отдельный вопрос — так называемая «новая электрификация», то есть изменения, связанные с энергопереходом. У нас в стране достаточно много инфраструктуры предыдущего поколения, как производственной, так и энергетической. Сейчас идет активная модернизация этого хозяйства, и очевидно, что это тренд на достаточно долгий срок, поэтому тут мы прогнозируем крупное потребление инженерного оборудования и инженерных систем.

В завершении хочу добавить, что наши планы развития сервисов и расширения ассортимента в рамках стратегии компании на ближайшие 5 лет будут способствовать закрытию растущей потребности рынка.