Как выстроить эффективную систему контроля в отделе продаж

Ответы на эти вопросы невозможно получить без систематического контроля продаж за различные периоды времени. 

Да, менеджеры регулярно ходят в офис. Звонят. Что-то «колдуют» в CRM-ке. В конце месяца сдают отчеты. Но почему-то показатель конверсии из раза в раз «топчется» на одной отметке, а выручка — не растет. 

Почему так происходит? 

ТОП-10 ошибок, из-за которых ваш отдел продаж «сливает» клиентов

1. Менеджеры консультируют, но не продают, общаясь в формате справочного бюро;
2. Менеджеры не соблюдают технологию продаж: плохо знают продукт, иногда забывают представиться в разговоре с покупателем, не называют клиентов по имени, не проводят квалификацию, не отрабатывают возражения;
3. Менеджеры общаются с клиентами, как им удобнее и проще, а не как правильно;
4. Сейлзы не работают на 100%;
5. Продавцы «сливают» сделки с «трудными» для них клиентами, работа с которыми требует больше времени и сил;
6. «Перекуров» больше, чем звонков;
7. Нет скриптов продаж. Или они есть, но они не помогают, а мешают, превращая менеджеров в бездушных роботов;
8. РОП не контролирует менеджеров: не слушает звонки, не проверяет результаты, не занимается выявлением ошибок и не проводит работу над их исправлением;
9. Нет системного обучения менеджеров и прокачки их навыков и компетенций; 
10. Нет объективной картины по эффективности продавцов и их зонам роста

Для чего нужен контроль продаж

Увеличивать объем доходов за счет вливаний в маркетинг — можно, но сложно. Стоимость клиент изо дня в день растет. Разнообразие каналов трафика скоро будет исчерпано. Также как и эффективность маркетинга, которому будет сложнее нагнать целевой трафик в огромных объемах. 

Рост прибыли целесообразен за счет грамотной и профессиональной работы отдела продаж. Поэтому особо актуален извечный вопрос контроля менеджеров по продажам. 

В основном собственники следуют устаревшему формату: собирают «сухие» отчеты в конце месяца, иногда ругают или штрафуют «слабых» продавцов. Но все это — демотивирует сейлзов. 

Целесообразнее и эффективнее применять другой подход в «воспитании» сотрудников: объяснять, указывать на ошибки, подсвечивать сильные стороны, наставлять и делать так, чтобы помогать менеджерам лучше работать и закрывать больше сделок. 

Для этого в компании нужно внедрять контроль качества отдела продаж. 

Контроль качества продаж — это способ узнать, насколько хорошо работает торговый отдел: сколько сделок заключили менеджеры, как проходят переговоры, насколько загружены сотрудники, какую прибыль стоит ожидать.

Внедрение контроля продаж — задача непростая. Нужно искать баланс между свободой и дисциплиной менеджеров. При этом выстраивать систему грамотно, аккуратно и так, чтобы не перегибать палку и не делать контроль, напоминающим шпионаж. А еще сделать так, чтобы контроль работал четко как швейцарские часы. 

Какие задачи позволяет решать контроль качества отдела продаж

В глобальном смысле контроль качества работы отдела продаж нужен, чтобы увеличить продажи. Но еще он поможет:

• Выявить причин, почему менеджеры плохо продают и показывают слабые результаты: что они делают не так? И почему клиент «сливается» и не доходит до покупки?
• «Подсветить» самые топовые проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры в переговорах клиентами;
• Разобрать ошибки менеджеров;
• Увидеть проблемные места в скриптах продаж;
• Поддержать мотивацию продавцов;
• Принять важные стратегические управленческие решения;
• Прокачать навыки продавцов, чтобы в дальнейшем полученные знания применить на практике и совершенствовать качество звонков.

Ну и сам факт контроля и проверки придаем продавцам стимул работать лучше. Они стараются. А от качества разговора закономерно растет и конверсия продажи.

Заключение

Внедрение контроля качества продаж — важный шаг к росту и масштабированию компании. Система контроля помогает обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, повысить эффективность работы отдела продаж и увеличить прибыль компании.