Продажи: ищем новые решения, используем возможности

Несмотря на то, что искусство продаж сформировалось уже достаточно давно, все равно находятся какие-то новые решения, подходы к развитию направления. Для производственников это просто необходимо, т.к. от успеха работы данной цепочки напрямую зависит рост объемов выпуска продукции. Владелец группы компаний ToDoFood Евгений Гиркин о том, как его команде удается за год почти в 2 раза увеличивать показатели реализации основного ассортимента.

Насколько удалось продвинуться в вопросах продаж за 2024 год?

У нас в конце года были серьезные изменения, трансформация в отделе продаж — в результате стало два подразделения. Один отдел региональный, он состоит из менеджеров, которые работают на местах (Центральный ФО, Южный и т.д.), за каждым округом у нас закреплен отдельный сотрудник. Еще у нас появился менеджер по СНГ (Беларусь, Киргизия, Казахстан и др.) и совсем скоро приступает к обязанностям менеджер по дальнему зарубежью (Турция, Эмираты и другие страны). Все специалисты подчиняются одному РОПу. И второй отдел — это менеджеры, которые удаленно работают с постоянными клиентами и ищут также новые точки реализации товара. Если региональные менеджеры больше взаимодействуют с крупными дистрибьютерами, клиентами, то эти с более мелкими.  И у нас получается, что каждый отдел достаточно эффективно работает в своем направлении. Результат неплохой, лучше даже, чем мы ожидали. Потому что вовлеченность и фокусировка внимания сейчас гораздо выше, чем была до этого. Ранее у менеджеров был достаточно широкий спектр охвата клиентов, а сейчас каждый отдел точечно работает со свей базой, по своим задачам, за счет чего как раз удается увеличить объем продаж.

На сколько бы хотелось в этом году в процентном соотношении увеличить показатели по продажам?

По продажам по сравнению с 2023 годом мы выросли где-то на 50%. И в этом году планируем не сбавлять темпов. Помимо того, что значительно увеличился оборот, мы еще «выросли по людям» — в компании появилось много новых сотрудников. Достаточно серьезное расширение наблюдалось.

Какие цифровые, технические средства используете для оптимизации продаж?

Мы практически внедрили систему IRP, это позволит нам более четко и структурированно видеть — что и как мы продаем (план продаж). Также мы пробуем разные инструменты для повышения эффективности продаж. Один из них — современная программа по сбору информации от клиентов по их статистике (сколько приобретается товара, какого), благодаря чему мы можем более четко планировать продажи на определенные периоды времени. Таким образом планирование продаж становится более структурированным, более точным по цифрам. SRM, конечно давно пользуемся, это уже, можно сказать, классика. В программе размещаются заказы, ставятся задачи, ведется календарь, т.е. вся операционная деятельность, непосредственно там. Пробуем подключать к работе искусственный интеллект(ИИ), это пока в процессе, в ближайшей перспективе. Думаем ему сможем доверить аналитику отдела продаж (для более точного планирования продаж), контроль взаимодействия с клиентами, т. е., чтобы это не РОП делал, а ИИ.

Вы в прошлом году «зашли» в «Сколково» со своим проектом по выращиванию водорослей в российских акваториях. Если в этом году уже получится собрать хороший урожай и, соответственно, запустить производство продукции из водорослей. Собираете предварительно запросы у клиентов по этому ассортименту?

Учитывая, что в настоящее время мы уже возим водоросли из Китая и Кореи, то имеем клиентов, которые уже готовы их покупать. Здесь вопрос остался в качестве, важно, чтобы мы могли предоставить такое, как иностранные производители. И, чтобы у нас цена была ниже на товар, чем у них. Т.е., в целом отделу продаж даже искать никого не нужно, те клиенты, которые покупают у нас основную продукцию, приобретают и водоросли. Пока они импортные, как только переключим на наше производство, будут и продажи, в этом направлении опасений нет.

Что нового готовы предложить своим клиентам в этом году?

Мы планируем запустить в этом году несколько новинок, они в стадии разработки. Прежде всего, расширение ассортимента связано со снековым направлением и с водорослями. Т. е. часть каких-то продуктов, мы уже с ними сделаем. 

Развивая продажи, вы вкладываетесь в будущее компании. Оптимизация, цифровизация процессов, использование современных инструментов продаж, позволят повысить эффективность работы команды, добиться ошеломительных результатов. Главное, чтобы она состояла из компетентных, замотивированных на успех сотрудников, которые по стратегическим вопросам смотрели с вами в одном направлении.