Как российским предпринимателям выйти на международный рынок

Развитие электронной коммерции побуждает российские компании все чаще задумываться о выходе на международный рынок. Это не только возможность увеличить прибыль, но и шанс масштабировать бизнес, стать более узнаваемым брендом, найти новую целевую аудиторию, при этом даже не покидая территорию России. Когда внутренняя конкуренция усиливается, освоение новых стран может стать новым этапом развития для бизнеса.

Однако этот процесс требует глубокого понимания специфики международной торговли, законодательных аспектов и особенностей зарубежных рынков. В статье руководитель проекта Easy Payments Татьяна Гусева рассказывает о том, как вывести проект за пределы России и работать с иностранной аудиторией в условиях санкций.

Преимущества работы на зарубежном рынке

Почему российским предпринимателям стоит стремиться к работе на международном уровне? Есть как минимум несколько весомых причин:

• Увеличение клиентской базы. Выход за пределы родной страны позволяет значительно расширить круг потенциальных покупателей. 
• Связь с иностранными партнерами. Новые контрагенты могут способствовать улучшению качества продукции и увеличению эффективности работы компании.
• Укрепление репутации бренда. Компании, работающие на международных рынках, как правило, воспринимаются как более надежные и престижные, что может повысить доверие как клиентов, так и инвесторов.
• Налоговые льготы. Некоторые страны предлагают благоприятные налоговые условия для иностранных компаний, что может снизить налоговую нагрузку на бизнес.

Трудности работы на зарубежном рынке

Несмотря на очевидные преимущества, работа на зарубежных рынках сопряжена с рядом сложностей:

• Юридические и регуляторные барьеры. Каждая страна имеет свои требования к ведению бизнеса, которые могут существенно отличаться от российских. Это включает лицензирование, сертификацию продукции, налоговые обязательства и правила трудоустройства иностранных работников.
• Конкуренция с местными игроками. На зарубежных рынках часто доминируют локальные компании, которые лучше знают специфику и предпочтения потребителей. Конкуренция с такими игроками может быть серьезным вызовом для российских компаний.
• Логистика. Это сложный процесс, который требует изучения местных таможенных правил, выбора оптимальных маршрутов доставки.
• Финансовые и валютные риски. Валютные колебания, различия в банковских системах и особенности международных платежей могут создать дополнительные риски и сложности в расчетах с партнерами и клиентами.

Выход на международный рынок: с чего начать

Первым шагом в освоении иностранных рынков является тщательное изучение целевой аудитории и местных особенностей бизнеса. На этом этапе важно внимательно изучить большое количество нюансов, а также:

1. Проанализировать рынок: подробно изучите востребованность вашего продукта среди зарубежной аудитории, какие у них есть запросы и потребности в этой сфере. Важно рассмотреть несколько стран, куда вы планируете распространять товары или услуги, какие в них действуют законы, валюты, особенности торговли;
2. Провести анализ конкурентов: изучить, кто уже работает на рынке, по каким ценам предлагают товар/услугу в категории вашего бизнеса, какие используют маркетинговые стратегии;
3. Разработать стратегию: подумайте над каналами продаж, разработкой уникального торгового предложения (УТП) и адаптацией маркетинговой кампании под особенности рынка;
4. Рассчитать бюджет: сразу стоит подумать об издержках на логистику, хранение и доставку товаров, если вы работаете с диджитал-товарами — этот момент будет решить в разы проще;
5. Оценить риски: продумайте несколько планов ведения бизнеса, обсудите с командой, что может пойти не так, как вы будете выходить из сложившейся ситуации разными способами;
6. Зарегистрировать зарубежную компанию: это потребуется для того, чтобы вести свою бизнес-деятельность в соответствии с мировыми стандартами. А еще иностранная компания снимает с вас ограничения зарубежных сервисах. Вы сможете регистрировать бизнес-счета за границей и подключаться к зарубежным онлайн-сервисам;
7. Продумать логистику: определитесь, каким образом товары будут добираться до ваших покупателей, где они будут храниться;
8. Проработать организационные моменты с командой: обсудите, кто за какие задачи отвечает, какие сроки у каждого этапа вы выделяете;
9. Открыть бизнес-счет: после регистрации иностранной компании вам потребуется счет для хранения и распределения финансов. Вы можете оформить счет в банке другой страны, лично посетив филиал, а можете удаленно, воспользовавшись услугами онлайн-банка.

Как продавать за границу

Продавать за рубеж можно разными способами. Сразу отметим, что вы не обязаны останавливаться на каком-то одном, их можно комбинировать для большего охвата рынка.

• Международные маркетплейсы. Amazon, eBay, Etsy — это крупные иностранные площадки, которые предлагают широкий выбор инструментов для логистики и приема платежей, что упрощает процесс выхода на зарубежные рынки.
• Собственный интернет-магазин. В отличие от предыдущего способа здесь будет сложнее решаться вопрос с логистикой (все-таки маркетплейсы часто предлагают бизнесу удобные сервисы фулфилмента). Однако этот вариант работы с аудиторией даст вам более свободный выбор — следовать жестким требованиям известной площадки не придется.
• Использование партнерских сетей. В ряде случаев сотрудничество с местными дистрибьюторами или агентами может быть наиболее эффективным способом выхода на рынок. Вы можете нанять посредника (или, наоборот, стать им).
• Валютный договор. При заключении такого договора вам не придется быть привязанным к какой-то конкретной онлайн-площадке. Оплату за свои услуги вы можете запрашивать через интернет-банк.
• Социальные сети. Изучите зарубежные площадки и способы продвижения на них. Ведя аккаунт и рассказывая в нем о своем бренде, вы можете привлечь еще больше покупателей, настроив алгоритмы. 

Открытие компании с нуля или покупка готовой фирмы

Перед тем как выйти на международный рынок, перед предпринимателем встает вопрос: зарегистрировать свое юридическое лицо или купить уже готовую компанию с многолетним стажем? У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Открытие новой компании обеспечивает полный контроль над процессами с самого начала. Вы сможете самостоятельно выбрать форму ведения бизнеса, учредить нужный состав участников, а еще быть четко уверенным в том, что эта фирма не связана с мошенниками, не имеет плохую репутацию или долги. Однако этот путь может быть более сложным и длительным.

Покупка готовой компании (чаще россияне обращаются ради этих целей к Кипру или Гонконгу) позволяет ускорить процесс выхода на рынок. Продаваемые компании называют «полочными» — они легально создаются в конкретной стране и не ведут деятельность, и все равно регулярно подают отчетность. Это избавляет предпринимателей от риска приобрести фирму с плохой репутацией и стать владельцем иностранного юрлица в сжатые сроки (всего несколько дней). Однако покупать уже существующий бизнес важно очень внимательно.

Преимущества регистрации компании за рубежом

Регистрация иностранного юрлица дает большое количество возможностей бизнесу, но главное в текущих реалиях — возможность работать с зарубежными онлайн-сервисами, которые не работают с Россией. Например, через платежные системы Stripe или PayPal, которые не обслуживают бизнес из РФ, с иностранной компанией вы можете подключить эквайринг к своему сайту и получать оплату с зарубежных карт. В онлайн-банке Payoneer иностранная компания позволит вам открыть бизнес-счет для вывода полученных с платежных сервисов средств.

У зарубежного юрлица есть и другие преимущества:

• Оптимизация налогов. Многие страны предлагают льготные налоговые режимы для нерезидентов, решивших вести бизнес в их стране. Например, регистрация в Гонконге позволит прибегнуть к Соглашению «об избежании двойного налогообложения» и не переплачивать за ведение деятельности за рубежом.
• Привлечение инвесторов и партнеров. Документы на иностранную компанию позволят вам легально вести бизнес на международном уровне и заключать контракты и сделки по мировым стандартам.

Как принимать зарубежные платежи

Для успешной работы на международных рынках важно наладить систему приема платежей. Для этого вам потребуется подключить к сайту международную платежную систему (PayPal, Stripe, Adyen, Square и другие), а еще зарегистрировать бизнес-счет в необанке, с помощью которого вы сможете выводить полученные средства и распоряжаться ими для дальнейших целей. Для этих целей могут подойти Payoneer, Wise и другие аналогичные сервисы.

Стоит однако отметить, что регистрация на иностранных сервисах, которые не работают в России, как и открытие юридического лица за рубежом, процесс довольно трудоемкий. Важно знать большое количество нюансов и подводных камней, чтобы не столкнуться с отказом со стороны регистрирующих органов или блокировкой в платежных сервисах. Рекомендуем предварительно проконсультироваться со специалистами по выходу на зарубежные рынки.

Выход на международный рынок — новый этап развития бизнеса

Старт работы за пределами России — это важный шаг в развитии бизнеса, требующий комплексного подхода и подготовки. Хотя на пути могут возникнуть трудности, правильно подобранная стратегия и использование современных инструментов помогут российским компаниям успешно закрепиться на зарубежных рынках, увеличить прибыль и получить новые перспективы для роста.