Как победить в переговорах: главный секрет победителей

— Леонид Юрьевич, какой совет вы бы дали тем, кто хочет победить в переговорах?

Вы победите, если у вас есть возможность сказать «нет». Всегда побеждает тот, кто менее заинтересован в сделке. У него больше возможностей для маневра и меньше нужды, это чувствуется на каждом шаге. Если вы готовы уйти — у вас огромная сила.

— А если такой возможности у человека нет? 

Ну а что делать, если реально у вас нет возможности сказать «нет»? А в переговорах надо победить. Значит необходимо войти в нужное состояние на психологическом уровне, смириться, что вам не нужна эта сделка, что вы в любой момент можете встать и уйти. Это непросто, но это тренируется.

— У Вас есть реальный пример из жизни, когда человек при помощи этого навыка выигрывал в переговорах?

Есть много примеров как люди побеждали, достигнув правильного психологического состояния. Когда-то мы помогали одному тележурналисту.

В те годы, когда мы ему помогали продавать квартиру, судя по его публикациям, у него была сложная ситуация. Ему посоветовали покинуть Россию, и он решил переехать в Таиланд. До этого он сломал ногу, и несколько месяцев, чуть ли не год, ее восстанавливал. И я понимаю, что по финансам была очень сложная ситуация.

Квартира у него была в доме Кирова на Каменноостровском проспекте.

Это приобретение в те годы было очень показательным. Такой топ возможностей, топ на социальной лестнице, квартира 230 метров с парадным входом со двора-курдонера, подъезды с консьержами, охрана во дворе. К сожалению, сейчас старый фонд теряет престижность, но тогда это был прямо ТОП.

Мы ее долго продавали, непростая была по стилю квартира, хотя сделана в лучших традициях российских доходных домов. Она мне чем-то напоминала квартиру профессора Преображенского из «Собачьего сердца». Из холла также можно было попасть в кабинет, выстроенный в советском стиле: с зелеными абажурами, большим столом, за которым он принимал посетителей.

Покупателей было не так много. Дмитрий очень гордился своей квартирой и любил сам участвовать в показах, очень ярко и артистично о ней рассказывал и все показывал. Правда, как многие собственники, часто говорил лишнее. Некоторая информация, думаю, для покупателей была совершенно излишней.

За несколько месяцев продажи появился покупатель и с ним нужно было договориться. Я видел, что Дмитрию очень, очень нужна была эта сделка. И из человека, который постоянно спрашивал как дела, как бы нам быстрее продать квартиру, он вдруг превратился в независимого, уверенного, будто бы незаинтересованного, того, кто диктует свои условия, выстраивает схему, договаривается о том, что, в принципе, было не очень выгодно для покупателя.

Где-то за час беседы он выбил для себя лучшие условия. Я, честно скажу, испытывал нервную дрожь, потому что понимал, что если мы этого покупателя упустим, то еще несколько месяцев продажи не будет. А Дмитрий будто совсем не нервничал.

Это преображение мне очень запомнилось.