Ритейл-консалтинг помогает компаниям превращать амбиции в рост прибыли

Ритейл-консалтинг: Как превратить амбиции производителей и инвесторов в рост прибыли

Современный рынок розничной торговли требует от производителей, дистрибьюторов и инвесторов не просто наличие хорошего продукта, но и четкой стратегии по работе с торговыми сетями. В этой статье мы разберемся, почему ритейл-консалтинг стал критическим инструментом для масштабирования бизнеса в РФ и СНГ.

Ритейл как инфраструктура роста, а не просто канал сбыта

Федеральные и крупные региональные сети существенно усилили требования к своим поставщикам за последние три года. Они ищут не просто компании с низкими ценами и понятным качеством, а надежных партнеров с понятной стратегией развития и глубоким  пониманием особенностей и стандартов работы с ритейлерами.

Что изменилось:

• Сетям нужна прогнозируемая логистика и управляемая промо-активность, а не разовые сделки
• Торговые сети требуют вклада каждого SKU в выручку категории, а не только минимальной цены входа
• Инвесторы все чаще смотрят на отношения компании с розничными партнерами как на индикатор стабильности и масштабируемости

Практический вывод: без работающей стратегии по ритейлу даже сильный продукт не обеспечит устойчивый рост.

Пять направлений ритейл-консалтинга, которые работают

1. Анализ текущей позиции и стратегия входа в торговые сети

Первый этап — понять, где вы сейчас и куда двигаться.

Это включает:

• Глубокий анализ конкурентной позиции вашего бренда на полке
• Кастомное исследование рынка и категории
• Изучение требований и рабочих процессов конкретных сетей, сверка стратегии сети и адаптация стратегии производителя
• Подготовка комплекта документов для листинга (от презентации компании по стандартам сети, ценообразования до маркетинговой поддержки)

2. Программы развития доли категории (1-3-5 лет)

После входа начинается самое важное — рост. Это не разовая акция, а систематическая работа с сетью:

• Согласование целей и KPI с категорийным менеджером сети
• Разработка стратегии по цене, промо, ассортименту
• Поэтапный план действий с контрольными точками

Здесь консалтинг переходит в режим операционного сопровождения: сопровождение и курирование отдела продаж, настройка промо-календаря, анализ LFL (like-for-like) продаж, оптимизация промо-микса.

3. Создание собственной торговой сети «под ключ» в странах СНГ

Это направление для амбициозных инвесторов и крупных производителей, готовых к комплексному проекту. Мы помогаем пройти весь путь:

• Аналитика рынка, выбор наиболее подходящего формата (ультракон, дискаунтер, супермаркет, специализированный формат)
• Стратегия расширения и ценовое позиционирование
• Дизайн-концепция магазинов, навигация, выкладка
• Финансовая модель, расчет юнит-экономики, сценарный анализ
• Поиск локаций, запуск пилотов
• Создание матрицы поставщиков и логистической модели
• Сопровождение открытия торговой сети и ее масштабирование

4. Стратегия и развитие: От целей к плану и результатам

Это комплексное и сквозное направление, которое связывает все остальные:

• Формирование 1-3-5 летних сценариев роста
• Расширение каналов сбыта (розница, e-commerce, B2B)
• Запуск новых форматов и географии
• Для инвесторов: оценка готовности компании к рабонентов с торговыми сетями и масштабированию

5. Операционная управляемость и трансформация

Стратегия работает только если за ней стоит команда и процессы:

• Настройка KPI и регламентов для отдела продаж
• Обучение команды языку ритейлеров (категория, маржинальность, LFL)
• Аудит и оптимизация бизнес-процессов
• Организационные изменения для масштабирования

Почему это работает: Цифры говорят сами за себя

Компании, которые работают с ритейл-консалтингом системно, видят результаты:

• Ускорение входа в сети: вместо 15-24 месяцев стандартного листинга — 6-12 месяцев
• Рост маржинальности: на 15-30% за счет оптимизации промо-микса и ассортимента
• Снижение рисков: система управления категорией предотвращает дорогостоящие ошибки
• Масштабируемость: компания становится готова к расширению и привлечению инвестиций

Практические шаги: Что делать прямо сейчас

Если вы производитель:

• Проведите audit-light вашей позиции в топ-3 сетях или на рынке, где хотели бы расти
• Определите, есть ли у вас четкая стратегия по категории и глубокое понимание ритейл-процессов или это просто набор SKU
• Разработайте 1-3-летний план с целевыми KPI по доле категории, маржинальности и ROI

Если вы дистрибьютор:

• Усильте экспертизу в категорийном менеджменте — это делает вас не просто логистом, а партнером по росту
• Внедрите систему управления категорией: CRM, регламенты, обучение команды
• Предложите своим производителям-партнерам программы развития доли категории, а не только скидки

Если вы инвестор:

• Запросите у портфельных компаний стратегию по ключевым сетям, а не только план по обороту
• Оцените, насколько компания ready к масштабированию — это видно по качеству работы с ритейлом
• Если планируете создать свою сеть или запустить производство, проведите детальное исследование рынка и юнит-экономики

Выводы

Ритейл-консалтинг — это не разовая услуга по переговорам с сетями или посредничество. Это систематический подход к управлению стоимостью бизнеса через розничный канал.

Компании, которые инвестируют в эту работу, получают не только рост продаж, но и:

• Стабильность: понятная система управления, выход собственников из операционки и микроменжмента
• Инвестиционную привлекательность: ясная стратегия, тактика практических шагов/дорожная карта и измеримые результаты
• Масштабируемость: готовая модель, которую можно тиражировать

Если вы хотите увеличить прибыль, уменьшить операционные риски и подготовить компанию к следующему уровню роста, начните с честного разговора: где вы сейчас в розничном канале и куда вы хотите двигаться.

Остальное — это вопрос методологии, экспертизы, опыта и дисциплины.