Как мы вывели на рынок новый бренд садового инвентаря

Как создать идеальный продукт

На первый взгляд кажется, что лопата очень простой инструмент. Ну что там? Сделать углубление, ручку, черенок и взять хороший материал, чтобы ничего не ломалось.

По факту все оказалось гораздо сложнее. Во-первых, хочется сделать лопату одновременно прочной, легкой и эргономически удобной. Чтобы можно было уверенно загребать снег, и спина потом не отваливалась. Чтобы можно было долбить наледь, вгрызаться в промерзшие сугробы. И при этом, чтобы свежий снег не налипал, а руки не мерзли. В общем, много всяких «чтобы».

Проанализировав множество отзывов, мы пришли к выводу, что вдохновляться нужно лучшими решениями на рынке.

В течение всего 2021-го года на третьем этаже нашего офисного здания можно было увидеть около 50 образцов. Мы искали тот самый ковш, черенок и его высоту. К осени была готова пресс-форма, еще примерно два месяца заняли подбор материалов и испытания.

В итоге наша модель включила в себя лучшие наработки на рынке. Но с усовершенствованиями. Мы сделали пластик более морозоустойчивым, добавили изменений в ребра жесткости и ручку. Лопата стала гибкой и очень прочной даже при низких температурах. На краш-тестах видно, что она гнется, «танцует», но не ломается на изгибе.

И немного о драконах, с которыми мы продолжаем сражаться

Новый продукт было решено продавать под брендом FACHMANN Garten. Основными цветами выбрали благородные оттенки красного и синего. И тут встретилась проблема. Поставщики материала и красителей, к сожалению, не могут обеспечить повторяемость нужного оттенка.

Первая партия попадает в цвет, а в следующий раз материал может поступить на производство с теми же параметрами, но по факту изделие будет выглядеть по-другому. И ты начинаешь гадать: то ли с материалом что-то не так, то ли с красителем, то ли с термопластавтоматом.

Еще одна проблемная зона — логистика. Так как продукт нестандартной формы и по одному из габаритов превышает стандартный размер изделия, его логистика в расчете на единицу выходит очень дорогой.

Мы, конечно, планировали захватить всю Россию, ведь от европейской части до Дальнего Востока половину года лежат снега. Но потом поняли, что дальше Урала лопаты в собранном виде возить невыгодно.

Альтернативные способы логистики, те же контейнерные перевозки — хороший вариант для доставки изделий в разобранном виде. Но кто-то же должен на месте их качественно собрать! Так что сейчас находимся в мыслях о создании сборочных цехов где-то в Сибири. Пока же территория от Урала и дальше занимает в наших продажах не более 10%.

Покорение маркетплейсов

В эпоху маркетплейсов встретиться с покупателем можно и просто, и быстро. В ноябре 2021-го года мы зарегистрировались на Озоне. До конца года улучшали карточку, получали первые отзывы, а в январе, с началом снегопадов, начались массовые продажи.

Мы не использовали рекламные инструменты. Помогло то, что ниша снегоуборочного инвентаря была относительно свободной. Имелся шанс быстро выделиться за счет качественного и более дешевого, чем у конкурентов, товара. И мы им воспользовались.

Озон в первый же неполный сезон помог продать несколько тысяч наших лопат и дал крайне ценную аналитику. Мы смогли проверить качество продукта, спрос на него, получить обратную связь от пользователей — и уже с этой информацией идти в торговые компании и сетевые магазины.

Другая значимая для нас площадка — сайт ВсеИнструменты.ру. В этом интернет-магазине закупаются строители, профессионалы, люди, увлеченные DIY. Для них требовалось максимально убедительное сообщение о качестве товара. Поэтому, когда маркетологи сайта предложили снять видео о разрушении лопаты, мы скрепя сердце согласились.

Идея независимого публичного краш-теста всегда страшна для автора продукта. Но зато это показывает честное отношение к потребителю, ведь ты готов открыть предел крепости и надежности твоего изделия.

Наша рискованная ставка сработала — ролик ВсеИнструменты.ру на ютубе принес не только пять миллионов просмотров и тысячи комментариев, но и увеличил продажи на этой площадке в десятки раз.